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「営業担当者をどう教育すればいいかわからない」「研修をやっても成果につながらない」企業経営者や営業責任者であれば、一度はこのような悩みに直面したことがあるのではないでしょうか。
特に、リソースが限られる中で数名の営業担当者を育成するのは、決して簡単なことではありません。
そこでこの記事では、インサイドセールス支援で19年の実績を持つ当社soraプロジェクトが、多くの企業様が陥りがちな営業教育の課題を明らかにし、少人数でも着実に成果を出すための体系的な教育プログラムの作り方と具体的な手法をわかりやすく解説します。
自己流の教育から脱却し、企業全体の資産となる、強い営業組織を築き上げる第一歩を、ここから始めましょう。
なお、営業活動にAIを活用したいと考えている方は、当社が運営する「ISラボのAI営業アプリ」のサービス内容をぜひご確認ください。
これから教育したいと考える営業担当者に対して、AIを活用することによりコール分析・評価・フィードバックを効率的におこないます。
当社の事例で言うと、この仕組み化により効率的な営業教育を実践し、教育コストは67％削減しました。
さらに、離職率は30％改善。
強い営業組織を安定して継続するためのポイントを知りたい方はぜひご確認ください。
多くの企業が陥る、営業教育の3つの落とし穴
「営業教育に力を入れているつもりなのに、なぜか成果につながらない…」
その背景には、多くの企業に共通する構造的な課題が潜んでいます。
まずは、自社の状況と照らし合わせながら課題を正確に把握することが重要です。
営業教育の3つの落とし穴を紹介します。
教育が属人化していてノウハウが組織に蓄積されていない
特定の優秀な営業担当者（エース）の背中を見て学ばせるスタイルは、一見効率的に見えます。
しかし、そのエースが退職すれば、貴重なノウハウは企業から失われ、またゼロからのスタートになってしまいます。
私たちは、これまで多くの営業現場を見てきましたが、属人化が大きな課題になっている企業様は少なくありません。
また、営業教育の成果はなかなか見えづらいものです。
ただし、当社の「ISラボのAI営業アプリ」なら評価が見える化され、営業教育の効果を実感できます。
営業教育の実施だけでは不十分で、営業担当者の成長の推移を見える化することが大切です。
成長の推移がわからないと、営業担当者に適切にフィードバックできないだけではなく、今後営業教育にいくら投資するのか判断に困ってしまうことになります。
教育担当者がプレイングマネージャーで時間がない
特にリソースの限られる中小企業では、営業教育担当者が自身の業務と育成を兼任するケースが少なくありません。
営業マネージャー自身もプレイヤーとして最前線で目標数値を追いながら、部下のマネジメント、そして教育まで担っているのが現実ではないでしょうか。
その結果、本来であれば腰を据えて取り組むべき教育に十分な時間を割くことができず、場当たり的な指導や、移動中の車内での簡単なフィードバックに終始してしまいがちです。
マネージャーの熱意や能力の問題ではなく、構造的に時間が不足していることが問題です。
体系的な教育の仕組みがないままでは、マネージャーの負担は増え続け、結果として教育の質が低下し、メンバーの成長が鈍化するという負のスパイラルに陥ってしまいます。
研修がやりっぱなしで現場の行動変化につながらない
時間とコストをかけて実施した研修が、期待した効果を生まないというのも、よく聞かれる悩みの一つです。
合研修や外部セミナーに参加した直後は、参加者のモチベーションも高く、アンケートの満足度も良好かもしれません。
しかし、その学びが現場の行動に変化をもたらし、実際の成果に結びつかなければ、その投資は無駄になってしまいます。
多くのケースでは、学んだ知識を実務でどのように活かすのか、その実践を誰がどのようにサポートするのか、という点が抜け落ちています。
「研修でインプットして終わり」ではなく、現場での実践を促し、その結果を評価してさらなる改善につなげるという学習サイクルを回す仕組みがなければ、知識は定着せず、いつの間にか忘れ去られてしまうでしょう。
成果に直結する営業教育プログラムを構築する5つのステップ
場当たり的な教育から脱却し、継続的に成果を生み出すためには、戦略的なプログラム設計が不可欠です。
ここでは、体系的な教育プランを構築できるよう、具体的な5つのステップに分けて解説します。
1.目指すべき「営業像（ゴール）」を明確にする
教育プログラムを設計する上で、すべての起点となるのが「どのような営業担当者を育てたいのか」というゴールの設定です。
このゴールが曖昧なままでは、指導内容に一貫性がなくなり、評価の基準もブレてしまいます。
まずは、自社にとっての「理想の営業担当者」とは何かを具体的に定義することから始めましょう。
その際、以下の3つの観点から要件を言語化してください。
- マインド（姿勢）： 顧客第一の精神、目標達成への執着心、主体性など、営業活動の土台となる心構え
- スキル（技術）： ヒアリング力、課題発見力、提案力、クロージング力といった、具体的な営業プロセスで求められる能力
- ナレッジ（知識）： 自社製品・サービス知識はもちろん、業界動向、競合情報、関連法規といった、提案の説得力を高めるための知識
これらの要素を具体的に書き出し、経営層から現場のマネージャーまで、関係者全員で共通認識を持つことが、効果的な教育の第一歩です。
2.現状のスキルレベルを可視化する
目指したいゴールが定まったら、次におこなうのは、メンバー一人ひとりの現在地を正確に把握することです。
理想像に対して、各メンバーが現在どのレベルにあるのかを客観的に評価し、そのギャップを明らかにします。
このプロセスなくして、一人ひとりに合った最適な育成計画は立てられません。
スキルマップなどのフレームワークを用いて、ステップ1で定義した「マインド」「スキル」「ナレッジ」の各項目について、上長評価や自己評価、場合によっては営業成績などの客観的データを元に点数化し、強みと弱みを可視化します。
これにより、組織全体の傾向を掴むことができるだけでなく、メンバー自身も自分の課題を客観的に認識でき、育成に対する納得感を高めることにもつながります。
つまり、教育もパーソナライズしないと意味がありません。
過去の推移を見ながら「この営業担当者は交渉力が身についてきた」といった具合に3ヶ月単位くらいで評価するのが理想的です。
営業教育を見直すこの機会に、これからどう成長させるかも考えましょう。
3.育成計画（カリキュラム）に落とし込む
ゴールと現状のギャップが見えたら、その差を埋めるための具体的な道筋、つまり育成計画（カリキュラム）を設計していきます。
ここでは、「いつまでに」「誰が」「何を」「どのように」習得するのかを時系列で具体的に計画に落とし込むことが重要です。
例えば、新人であれば入社後3ヶ月で「自社製品の基礎知識習得」「基本的な営業トークの習得」「先輩との同行営業」といった短期的な計画を立てる方法が考えられます。
そして、中堅社員であれば「大型案件のクロージングスキル向上」「後輩指導スキルの習得」といった中長期的な視点での計画が必要になるでしょう。
個人のスキルマップの結果に基づき、一人ひとりの課題に合わせた個別カリキュラムを組み込むことで、より効果的な育成が実現します。
4.最適な営業教育手法を組み合わせる
育成計画が完成したら、最適な教育手法を選定します。
一つの手法に偏るのではなく、それぞれのメリット・デメリットを理解した上で、目的に応じて複数の手法をバランスよく組み合わせることが重要です。
体系的な知識をインプットするための座学（Off-JT）やeラーニング、実務に即したスキルを磨くためのOJT、そして失敗が許される環境で実践練習を積むロールプレイングなどを上手く連携させましょう。
例えば、「座学で製品知識を学ぶ→ロールプレイングで提案方法を練習する→OJTで先輩と同行し実践する」といった一連の流れを設計することで、学びが定着しやすくなります。
5.効果測定と改善の仕組みを作る
営業教育はやりっぱなしにせず、必ず効果を測定し、次の改善につなげるサイクルを回します。
研修後の理解度テストだけでなく、商談化率や成約率といったKPIの変化を追い、プログラム全体を継続的に見直しましょう。
「ISラボのAI営業アプリ」などのサービスを利用しない場合、成果を見える化するのは難しい作業になります。
たとえ研修をしても、その成果を図るものは何か、いまいち定め切れていない企業も少なくありません。
営業教育効果を最大化するための具体的な手法
プログラムの骨子が固まったら、次はその中身である具体的な営業教育手法の質を高めていきましょう。
ここでは、特に重要な3つの手法について、効果を最大化するためのポイントをお伝えします。
OJTを放置しない体制強化
日々の業務を通じておこなわれるOJTは、営業担当者にとって最もリアルで重要な学習の機会です。
しかし、その運用を個々の指導者に丸投げし、「とりあえず同行させておけばいい」という状態になっていては、十分な効果は期待できません。
OJTを単なる「同行」や「放置」にしないためには、計画的な体制強化が求められます。
まず、同行前には「今日はヒアリングの仕方を重点的に見てほしい」といった目的を明確に共有することが大切です。
そして同行後には、「良かった」「悪かった」といった感覚的な感想ではなく、「あの場面で〇〇という質問をしたから、顧客の本音を引き出せていた」など、具体的で客観的な事実に基づいたフィードバックを徹底します。
また、指導者は常に答えを教える（ティーチング）のではなく、時には「君ならどうする？」と問いを投げかけ、本人に考えさせる（コーチング）アプローチを使い分けることで、自律的な成長を促すことができます。
成果に直結するロールプレイングの設計方法
ロールプレイング（ロープレ）は、実際の商談で起こりうる様々な状況を想定し、失敗を恐れずに実践的な練習を積める貴重なトレーニングです。
この効果を最大化するためには、綿密な設計が欠かせません。
まず、顧客役の役職や企業の状況、抱えているであろう課題、さらには想定される反論まで、できるだけリアルな場面設定をおこなうことが重要です。
これにより、緊張感を持ち、本番さながらの対応力を磨くことができます。
また、開始前には「ヒアリングの深さ」「提案の論理性」といった評価基準を全員で共有しておくことで、フィードバックの質を高めることもできます。
フィードバックの際には、まず良かった点を具体的に褒めて自信を持たせ、その上で「ここをこうすれば、もっと良くなる」という建設的な視点で改善点を伝えることを心がけましょう。
コール営業担当者の場合は、まずは自分がお客様の立場になってロープレをするだけでも効果があります。
営業教育は段階的にレベルを上げていくのが理想的です。
チームの暗黙知を資産に変えるナレッジ共有
個々の営業担当者が持つ成功体験や失敗事例は、組織全体の貴重な資産です。
日報や週次ミーティングで「なぜ成功したのか」「なぜ失注したのか」を共有する文化を醸成し、チーム全体の営業レベルを底上げしましょう。
ただし「失敗を一つずつ改善しましょう」と共有するだけでは軸がありません。
失敗事例から個々が学べるところは多くありますが、各自で課題が違うため、簡単な共有のみでは十分な効果を実感できないこともあるでしょう。
この効果が出ているかどうかの判断はなかなか難しく、多くの企業が課題として挙げています。
企業によっては、研修を実施しているだけで必要な教育がなされていないことも少なくありません。
理想はあるが…中小企業が抱える「リソース不足」という現実
ここまで理想的な営業教育の仕組みについて解説してきましたが、多くの経営者様は「そうは言っても、実行するための時間もノウハウもない」と感じているのではないでしょうか。
体系的なプログラムを作る時間も継続する仕組みを回す余裕もない
日々の売上目標の達成や顧客対応に追われる中で、腰を据えて教育プログラムの設計や改善に取り組む時間を確保することは、難しいのが実情です。
教育は重要だと頭では理解していても、目の前の緊急かつ重要な案件を優先せざるを得ず、教育は後回しになってしまいがちです。
結果として、場当たり的な指導に終始し、いつまで経っても属人的な営業スタイルから抜け出せないという状況に陥ってしまいます。
つまり、仕組みを構築するための時間そのものを捻出することが、多くの中小企業にとって最大のボトルネックです。
なかには、教育について考える時間ももったいないと思ってしまう経営者もいるほどです。
客観的な評価や分析が難しくて指導が感覚的になってしまう
特に、営業トークのような定性的なスキルは、指導者の経験や感覚に頼ったフィードバックになりがちです。
「もっと熱意を込めて」「顧客の気持ちに寄り添って」といった抽象的なアドバイスでは、受け手は何を具体的に改善すればよいのかわからず、成長のスピードは鈍化してしまいます。
客観的なデータや明確な基準がなければ、指導者と部下の間で認識のズレが生じ、フィードバックに対する納得感も得られにくいでしょう。
これでは、部下のモチベーションを維持することも難しくなってしまいます。
「ISラボのAI営業アプリ」で営業教育をアップデートしよう
中小企業のリソース不足という根本的な課題を解決し、理想の営業教育を現実のものにするのが、当社「ISラボのAI営業アプリ」です。
単なるツール提供ではなく、貴社の営業組織を根幹から強くする仕組みをご提供します。
トークスクリプトAI生成
トークスクリプトAI生成とは、生成AIや自然言語処理技術を用いて、目的に沿ったトークスクリプトをゼロから自動で生成したり、既存のスクリプトを分析して改善案を提示したりするものです。
当社の「ISラボのAI営業アプリ」なら、トークスクリプト作成支援だけでなく、ターゲットリスト作成の効率化（ラクリスとの連携）、問い合わせの自動振り分け（AI営業フォーム）など、営業現場の煩雑な事務作業や業務フローの一部をピンポイントで自動化・効率化し、トークに集中できる時間を最大化します。
AIが商談録音を分析して個々に最適な改善点を提示する
これまで指導者の感覚に頼らざるを得なかった営業トークの評価を、AIが客観的なデータに基づいておこないます。
営業担当者のコールや商談の録音データをAIが自動で分析し、高い成果を上げている人と伸び悩んでいる人のトークにおける話す速度、間の取り方、キーワードの使用頻度といった差分を客観的に可視化します。
そして、一人ひとりに対して具体的な改善ポイントを提示するため、それらを参考にして自主的に商談練習をすることも可能です。
また、多忙な教育担当者がすべての録音を聞き返す必要がなくなり、教育工数を従来の5分の1に削減しながら、データに基づいた的確な指導を実現します。
セルフラーニングを促進して自走する営業組織を実現する
教育担当者からのフィードバックを待つだけでなく、メンバー自身が能動的に学び、成長していく文化を醸成します。
各メンバーは、AIからの客観的なフィードバックをもとに、いつでも自分の営業トークを振り返ることができます。
「今週はもう少し話すスピードを落としてみよう」といった具体的な改善目標が明確になり、上司の指示を待つのではなく、自ら考え改善するサイクルを回せるようになります。
このような主体性が組織全体に根付くことで、指示待ちではない自走する営業組織を実現可能です。
営業教育は投資！「ISラボのAI営業アプリ」で成長しよう
営業教育は、単なるコストではありません。企業の未来を創るための最も重要な「投資」です。
しかし、その投資効果を最大化するには、属人的な指導や場当たり的な研修から脱却し、成果につながる仕組みを構築しなければいけません。
本記事で紹介した5つのステップで教育プログラムを設計し、AIのような新しいテクノロジーも活用することで、効率的かつ効果的な人材育成は実現可能です。
「自社の営業教育を根本から見直したい」「少人数チームでも、しっかりと成果を出せる組織を作りたい」もしそうお考えでしたら、まずは一度、私たちにご相談ください。
19年間で培ったノウハウをもとに、貴社に最適な営業教育の仕組みづくりをご支援します。
投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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