生成AIを営業にどう活用する？活用事例やおすすめのサービスを紹介

「自社の営業活動を効率化させたい」そのような考えを持つ企業にとって、生成AIを営業活動に活用することは、もはや無視できない重要なテーマとなっています。

この記事では、生成AIを活用した営業活動の効率化を目指す方にとって、具体的な事例や導入のメリット、そして成功へのステップを詳しく解説します。

この記事を解説するのは、インサイドセールス法人向け営業代行で19年の実績を持ち、平均2024年リード獲得+商談獲得率9.7%という営業効率をもつ私たち、株式会社soraプロジェクトです。

私たちは、少人数の内勤営業スタッフを育成するサービス「インサイドセールスラボ（ISLab）」を通じて、多くの企業の営業力強化をご支援しています。

ぜひこの記事を参考にして、コストを抑えながら営業力を向上させるヒントを見つけてください。そして、営業スタッフの育成にご関心があれば、「インサイドセールスラボ(ISLab)」にお問い合わせいただければ幸いです。
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営業の現場で「AI活用」が重要になってきた理由

なぜ今、多くの企業が営業活動に生成AIを活用することに注目しているのでしょうか。その背景には、現代のビジネス環境が抱える深刻な課題があります。

多くの企業にとって、慢性的な人手不足や採用難は深刻な問題です。優秀な営業人材の確保が難しくなっているだけでなく、それに伴う人件費や一人ひとりを戦力化するための教育コストの増大も、経営を圧迫する要因となっています。

また、顧客の購買行動は大きく変化し、情報収集の手段も多様化しています。従来の足で稼ぐような営業スタイルだけでは、変化の激しい市場や、個別化・複雑化する顧客ニーズに的確に対応しきれなくなってきています。

こうした状況を打破する可能性を秘めているのが、生成AIです。生成AIは、人間のように自然な文章を作成したり、膨大なデータの中から必要な情報を抽出・分析したり、さらには新しいアイデアを創出したりといった能力を持っています。

生成AIで営業を効率化！具体的な活用事例5選

生成AIが営業現場の課題解決に役立つ可能性は理解できても、具体的にどのように活用できるのか、日々の業務にどう落とし込めるのか、鮮明にイメージできない方もいらっしゃるかもしれません。

そこで、ここでは生成AIをインサイドセールス業務に活用する代表的な事例を5つご紹介します。

【リスト作成・分析】質の高いアプローチリストを瞬時に作成

インサイドセールスの成功は、質の高いアプローチリストにかかっていると言っても過言ではありません。

生成AIを活用すれば、Web上に公開されている膨大な企業情報、業界ニュース、プレスリリースなどを自動で収集し、内容を要約・分析することが可能です。

これにより、自社が設定したターゲット条件（業種、規模、地域、特定の技術導入状況など）に合致する企業リストを、従来の手作業に比べて圧倒的に短い時間で、かつ高い精度で作成することができます。

さらに、既存顧客の購買履歴や行動データを分析させれば、解約リスクの高い顧客や、新たな提案が響きそうな顧客セグメントを特定することも可能になるでしょう。

【トークスクリプト・メール作成】”刺さる”メッセージを高速生成

顧客一人ひとりの状況やニーズに合わせた、心に響くトークスクリプトやメール文面を作成することは、インサイドセールス担当者の腕の見せ所ですが、同時に多くの時間と経験、そしてセンスが問われる業務でもあります。

生成AIをこのプロセスに活用することで、基本的なトークスクリプトやメールのテンプレート作成はもちろんのこと、ターゲットとする企業の業界特性、想定される課題、さらには担当者の役職などに合わせてパーソナライズされた文案を、短時間で複数パターン生成することが可能になります。

これにより、担当者はゼロから文章を考える負担から解放され、より戦略的なコミュニケーション設計に集中できます。

また、複数パターンのメッセージを容易に作成できるため、どちらがより高い反応を得られるかを試すABテストの実施も容易になり、継続的な改善サイクルを回しやすくなるでしょう。

【営業戦略の強化】営業戦略を緻密に策定

日々の活動に追われる中で、中長期的な視点に立った営業戦略をじっくりと練り上げる時間を確保するのは難しいものです。しかし、生成AIは戦略立案の強力なパートナーにもなり得ます。

例えば、自社の製品・サービスの強みや弱み、ターゲット市場の動向、競合企業の戦略といった情報をインプットすることで、生成aiに効果的なアプローチ方法や差別化戦略について相談することができます。

これにより、担当者は多角的な視点から自社の戦略を見つめ直し、より緻密で効果的な計画を策定するためのヒントを得ることが可能になります。

【FAQ・ナレッジ共有】新人でも即戦力化！問い合わせ対応を効率化

顧客から頻繁に寄せられる質問（FAQ）への回答準備や、製品・サービスに関する膨大な知識、過去の成功事例といった社内ナレッジの整理・共有は、組織全体の営業力強化に不可欠ですが、その維持・管理には手間がかかります。

生成AIは、こうしたFAQ作成やナレッジマネジメントの領域でも大きな力を発揮します。社内に蓄積されたマニュアル、過去の問い合わせ対応履歴、営業資料などのドキュメントを生成AIに学習させることで、想定される質問とそれに対する適切な回答をまとめたFAQリストを自動で生成させることが可能です。

【商談記録・分析】議事録作成の手間削減＆改善点を見える化

インサイドセールスにおける顧客との電話やオンラインでの商談、打ち合わせの内容を正確に記録し、チーム内で共有することは、営業活動の質を高める上で非常に重要です。

生成AIを活用すれば、商談や打ち合わせの録音データから、発言内容を自動でテキスト化し、さらにその内容を要約した議事録を簡単に作成可能です。

また、特に成果を上げているトップセールスパーソンの商談記録を分析し、その効果的なトークフローや言い回しを抽出し、字幕付きの動画教材として他のメンバーが学べるようにすることも可能です。これにより、個々の担当者のスキルアップはもちろん、チーム全体の営業ノウハウの底上げにも貢献します。

【教育・ロープレ】実践的なトレーニングをいつでも可能に

営業スキルの向上には、実践的なトレーニング、特にロールプレイングが非常に効果的です。生成AIは、こうした教育やトレーニングの場面でも活躍します。

生成AIを仮想の顧客役として設定し、様々な顧客タイプ（例えば、決断力のあるタイプ、慎重なタイプ、情報収集段階のタイプなど）や、多様な商談シナリオ（初回アプローチ、製品デモ、クロージングなど）を想定したロールプレイングを行うことができます。

生成AIの活用で得られる4つのメリット

ここまで、生成AIを営業活動、特にインサイドセールスに活用する具体的な事例を見てきました。これらの活用を通じて、企業は具体的にどのようなメリットを得られるのでしょうか。

生成AIをインサイドセールスに導入することで得られるメリットは多岐にわたりますが、ここでは特に重要な4つのポイントに絞って解説します。

①圧倒的なコスト削減と生産性向上

生成AI導入による最も直接的で分かりやすいメリットは、やはりコスト削減と生産性の向上です。

人間は、顧客との深い関係構築、個別最適化された提案の検討、戦略的なアプローチの立案などに集中させることができるようになります。

資料作成にかかる時間が短縮されれば、それだけ多くの顧客と接触する時間を生み出すことも可能です。

②業務標準化と属人化の解消

営業組織においては、個々の担当者の経験やスキルによって成果にばらつきが生じやすい、いわゆる「属人化」が課題となることが少なくありません。特定のトップセールスパーソンに依存した体制は、その担当者が異動したり退職したりした場合に、組織全体のパフォーマンスが大きく低下するリスクを孕んでいます。

生成AIの活用は、こうした属人化の問題を解消し、チーム全体の業務品質を標準化するためにも有効です。

例えば、成果を上げているトップセールスパーソンの効果的なトークスクリプトや、高い開封率・返信率を誇るメールテンプレートを生成aiで分析・抽出し、それを基に標準的なテンプレートを作成してチーム全体で共有することができます。

③データに基づいた迅速な意思決定

「経験と勘」に頼った営業活動も時には重要ですが、変化の激しい現代の市場においては、客観的なデータに基づいた意思決定の重要性がますます高まっています。

生成AIは、その強力なデータ分析能力によって、この課題を解決する手助けとなります。顧客の属性データ、過去の購買履歴、Webサイト上での行動履歴、商談の会話記録などを統合的に分析することで、これまで人間の目では見過ごされがちだった顧客の隠れたニーズ、成約に至りやすい顧客セグメントの特定、失注につながる共通の要因などを明らかにすることが可能です。

④在宅勤務やリモートワークとの高い親和性

近年、働き方の多様化が進み、在宅勤務やリモートワークを導入する企業が増えています。特に、「将来的に在宅コールスタッフの活用を視野に入れている」企業にとって、場所を選ばずに業務を遂行できる環境整備は重要な課題です。

クラウドベースで提供される多くの生成AIツールは、インターネット環境さえあればどこからでもアクセスして利用できるため、在宅勤務やリモートワークといった働き方と非常に高い親和性を持っています。

営業活動に生成AIを導入する5つのステップ

生成aiのメリットや活用事例を知り、「ぜひ自社の営業活動にも取り入れたい」と考え始めた方もいらっしゃるかもしれません。しかし、具体的に何から手をつければ良いのか、どのように進めれば失敗しないのか、戸惑うこともあるでしょう。

そこで、生成AIを営業活動へスムーズに導入するための、実践的な5つのステップをご紹介します。このステップに沿って進めることで、計画的かつ効果的にAI活用を進めることができるはずです。

ステップ1：生成AIを導入する目的を明確にする

生成AIの導入を始めるにあたり、最も重要な最初のステップは、「羅針盤」を設定すること、つまり「なぜ生成AIを導入するのか？」「生成AIで何を解決したいのか？」という目的を明確に定義することです。

例えば、「新規顧客へのアプローチ数が足りない」「商談化率は高いが、そもそも商談数が少ない」といった課題が見えてくるかもしれません。

これらの課題を踏まえ、「商談数を増やしたい」「成約率を上げたい」といった、生成AI導入によって達成したい具体的なゴールを設定します。

ステップ2：生成AIを導入および運用するまでのロードマップを作成する

達成したい目的とゴールが明確になったら、次はその目的地に到達するための「地図」、すなわち生成AIの導入から実際の運用が定着するまでの具体的なロードマップ（計画表）を作成します。

このロードマップには、「いつまでに」「どの部署の、誰が」「具体的に何を実行し」「その結果、最終的にどのような状態を目指すのか」といった要素を詳細に落とし込んでいくことが重要です。例えば、以下のような項目を盛り込むと良いでしょう。

• 現状分析と課題特定フェーズ：期間、担当者、具体的なタスク
• ツール選定と比較検討フェーズ：期間、担当者、評価基準設定、デモ依頼など
• 導入準備フェーズ：期間、担当者、システム連携設定、初期データ投入など
• パイロット導入・テストフェーズ：期間、対象部署・担当者、効果測定方法
• 本格導入・展開フェーズ：期間、全社展開計画、トレーニング計画
• 運用・改善フェーズ：継続的な効果測定、フィードバック収集、改善策実施

ただし、特に営業領域におけるAI活用は比較的新しい分野であり、自社だけで最適なロードマップを描き、実行していくことにはリスクも伴います。「どのツールが自社に本当に合っているのか判断が難しい」「導入しても現場で使われなかったらどうしよう」「効果的な活用方法がわからない」といった不安を感じる方も少なくないでしょう。

このような場合、最初からすべてを自社で行おうとするのではなく、一度、経験豊富なプロフェッショナルの支援を受けることを検討するのも有効な選択肢です。単にアドバイスをもらうだけの短期間コンサルティングでは、実践的なノウハウが身につかず、結局自走できないケースも見られます。

私たちが提供する「インサイドセールスラボ（ISLab）」では、単なるコンサルティングにとどまらず、まず最初の3ヶ月間、私たちのプロフェッショナルチームが貴社のインサイドセールス業務を代行し、生成AIを活用しながら実際に成果を出すプロセスを実践します。

そして、その過程で確立された、成功確率の高いトークスクリプトや運用ノウハウを、そのまま貴社に引き継ぎます。営業におけるAI活用で確実に成功するためには、まずプロが「成功の型」を作り、その実績とノウハウを基盤として自社内で内製化を進めていくアプローチが、結果的に最もリスクが低く、成功への近道となると私たちは考えています。

なお、プロが支援する場合でも、成果を出し、安定運用に乗せるまでには、一般的に3ヶ月から6ヶ月程度の期間が必要となることが多い点も考慮しておくと良いでしょう。

ステップ3：自社に最適な営業AIツールを選定する

ロードマップが描けたら、いよいよ営業活動を支援してくれる生成AIツールを選定するステップに進みます。

ここで重要なのは、ステップ1で明確にした「導入目的」や「解決したい課題」に立ち返り、それらを最も効果的に達成できるツールを選ぶことです。

例えば、「リスト作成の効率化」が目的ならば高精度な企業情報収集・分析機能を持つツール、「メール作成の効率化」が目的ならばパーソナライズされた文面生成機能が充実したツール、といった具合です。

ツールを選定する際には、機能面だけでなく、以下の点も考慮して総合的に比較検討することが重要です。

• 既存システムとの連携：現在利用しているCRM（顧客関係管理）やSFA（営業支援システム）などとスムーズに連携できるか。データの二重入力などが発生しないか
• 操作性：現場の営業担当者が直感的に理解しやすく、使いこなせるインターフェースか。学習コストはどの程度か
• サポート体制： 導入時や運用開始後のサポートは充実しているか。日本語でのサポートは受けられるか
• セキュリティ：顧客情報などの機密データを安全に取り扱えるセキュリティ対策が施されているか
• 費用対効果：初期費用や月額費用は予算内に収まるか。導入によって得られる効果（コスト削減、生産性向上など）と見合っているか
• 運用負荷：導入後のメンテナンスや設定変更などに、どの程度の社内リソースが必要か

これらの点を多角的に評価し、自社の状況や目的に最も適した、そして継続的に活用していけるツールを慎重に選ぶことが、生成AI導入の成否を分ける重要なポイントとなります。

無料トライアルやデモンストレーションなどを積極的に利用し、実際の使用感を試してみることも有効でしょう。

ステップ4：生成AIを業務プロセスに組み込む

最適なツールを選定したら、いよいよその生成aiを実際の営業業務プロセスに組み込み、運用体制を構築していくフェーズに入ります。

具体的には、「どの業務の、どの段階で、どのようにAIツールを活用するのか」を明確に設計します。例えば、以下の点を意識してください。

• リード獲得：Webフォームからの問い合わせ情報をaiが自動で分析し、有望なリードを判定して担当者に通知
• アプローチ：AIが生成したターゲット企業向けのメール文案を、担当者が確認・修正して送信
• 商談：商談の録音データをaiが自動でテキスト化・要約し、議事録を作成
• フォローアップ：AIが顧客の反応や過去の履歴に基づき、最適なフォローアップのタイミングや内容を提案

上記のような形で、AIの活用シーンを具体的に定義し、担当者の役割分担や業務の流れを再構築していきます。

ステップ5：営業メンバーへのトレーニングと活用支援を行う

生成AI導入を成功させるための最後の重要なステップが、営業メンバーに対する十分なトレーニングと、導入後の継続的な活用支援です。

トレーニングにおいては、単にツールの基本的な操作方法を説明するだけでは不十分です。それ以上に、「このツールを使うことで、日々の業務がどのように楽になるのか」「どのような場面で、どのように活用すれば、より大きな成果につながるのか」といった、具体的な活用シーンや導入によるメリットを、メンバーの一人ひとりが自分事として理解できるよう、丁寧に伝えることが重要です。

生成AIは、あくまで営業活動を支援するための「ツール」です。その能力を最大限に引き出すためには、使う側の人間がその特性を理解し、積極的に活用しようとする意欲が不可欠です。

丁寧なトレーニングと継続的な支援を通じて、営業メンバーのAIリテラシーを高め、生成AI活用を会社全体の力へと変えていきましょう。

【懸念点】既存の営業スタッフが安全に生成AIを使いこなせるか？

生成AIの営業活用には、効率化や成果への期待がある一方、「安全に使えるか」「リスクはないか」といった懸念もつきものです。特にセキュリティ意識の高い企業では慎重な検討が必要です。

生成AIは学習データの偏りなどから、時に事実と異なる情報や不確かな情報を生成する可能性があります。これを鵜呑みにすれば、顧客からの信頼を失いかねません。

最も注意すべきは情報漏洩リスクです。顧客の個人情報や社外秘の機密情報を安易にAIツールに入力することは危険を伴います。利用ツールのセキュリティポリシーや、入力データがAI学習に使われないかなどを確認し、社内ルールを明確に定めることが重要です。

また、生成AIが作成したコンテンツの著作権侵害や、個人情報保護法への準拠といった法的な側面への配慮も欠かせません。

これらのリスクを適切に管理し、営業スタッフが安心して生成AIを活用できる環境を整えるためには、営業での使用を前提したISLabのようなAI営業ツールを活用することが最も効率的で確実です。専門家はリスク対策を含めた具体的なアドバイスを提供できます。

さらに、自社でセキュアな環境を作るには、知識が必要です。導入時は機能だけでなく、提供企業の信頼性やデータ取扱い方針をしっかり確認しましょう。

生成AIを安心しながら最大限活用したいなら「インサイドセールスラボ(ISLab)」

「生成aiを営業活動に導入したいけれど、リスク管理や効果的な活用方法、そして何より人材育成に不安がある…」 もし貴社がそのような状況にあるならば、ぜひ私たち株式会社soraプロジェクトが提供する「インサイドセールスラボ（ISLab）」の活用をご検討ください。

インサイドセールスラボ(ISLab)には、貴社のインサイドセールスチームを成功に導くための、大きく3つの強みがあります。これらの強みについて、詳しく解説させてください。
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①3,000社の商談実績を活かしたノウハウ提供

インサイドセールスラボ(ISLab)の根幹にあるのは、私たちsoraプロジェクトが19年以上にわたり、中堅企業から大企業まで、実に3,000社以上のインサイドセールス支援を通じて培ってきた、膨大な商談獲得とリード育成の実績とノウハウです。

どのような業界の、どのようなターゲットに対して、どのようなアプローチが有効なのか。どのようなトークが顧客の心に響き、商談につながるのか。これらの実践知が、ISLabのカリキュラムや提供するツール、そして育成プロセスに凝縮されています。

特に、「コストを抑えながら内勤営業を導入・強化したい」「1～3人程度の少人数でインサイドセールス部隊を立ち上げたい」とお考えの企業にとって、最適なソリューションとなるでしょう。

②生成AIを活用した緻密な営業戦略

インサイドセールスラボ(ISLab)では、私たちの豊富な営業ノウハウと、最新の生成aiテクノロジーを融合させています。具体的には、営業対象としたいターゲット企業のリストアップから、各企業に合わせたアプローチ戦略の立案、パーソナライズされたメールやトークスクリプトの生成、そして商談獲得後のフォローアップに至るまで、インサイドセールスのプロセス全体を一元的に管理し、生成AIを活用して最適化していきます。

③コールスタッフ教育支援

インサイドセールスラボ(ISLab)の最大の特徴の一つが、実践的なコールスタッフの教育支援体制です。ISLabでは、貴社の新人内勤営業スタッフ（1～3名程度）を、実際に稼働している私たちのコールセンターにお迎えし、経験豊富なスーパーバイザーの指導のもと、他の熟練スタッフと同じ環境でOJT（On-the-Job Training）形式の教育を実施します。

座学だけでなく、実際のコール業務を通じて、成果につながる具体的なアプローチ手法、効果的なトーク術、そして生成AIツールの実践的な活用方法を、約3ヶ月間という短期間で集中的に習得していただきます。

コスト面に関しても、例えばパートタイマーを1名雇用する場合と比較検討してみてください。ISLabの代行・育成プラン（一例として50時間/月）をご利用いただくことで、プロフェッショナルによる質の高いアプローチが可能となり、試算では半年で約1,000社へのテレアポも可能です。自社で採用・教育を行うコストや手間、そして成果が出るまでの時間を考慮すると、ISLabがいかに効率的かご理解いただけるかと思います。

生成AIの導入で営業を加速させたいなら

生成AIは、現代の営業活動、特にインサイドセールスにおいて、コスト削減、生産性向上、業務標準化といった多くのメリットをもたらす、非常に強力なツールとなり得ます。

もし、貴社が「少人数でのインサイドセールスチームの立ち上げや強化」「生成aiの効果的な活用方法」「実践的な人材育成」といった課題にお悩みでしたら、ぜひ一度、私たち株式会社soraプロジェクトが運営する「インサイドセールスラボ(ISLab)」のサービス内容をご確認ください。

私たち株式会社soraプロジェクトには、19年以上にわたるインサイドセールス支援の実績と、生成AI活用のノウハウがあります。経験豊富なスタッフが、貴社のインサイドセールス立ち上げとai 活用を、導入から運用、そして人材育成まで一貫してご支援します。

まずはプロフェッショナルである私たちがリスクを最小限に抑えながら成果を出し、その成功体験とノウハウを基盤に、徐々に貴社自身でAIを活用したインサイドセールスを推進していく体制を整え、その後、着実かつ効果的なステップでの営業活動の効率化および強化を実現します。貴社の営業が、生成AIと共に新たなステージへ飛躍するためのお手伝いができれば幸いです。
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投稿者プロフィール

樋口 裕貴

1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。

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