営業チームから「勝手にお客さんが来る」「自動的に来た」という言葉を聞くことが増えた

soraプロジェクトの利用に至った背景をお聞かせください

当初はテレアポ代行を検討していたがマーケ施策にシフト

最初インサイドセールス担当の方と話した後、情報収集のためにウェビナーに参加しました。その後今感じている課題や問題点をお話したところ「もしかしたらテレアポじゃなくてマーケティング支援のほうが合ってるかもしれないですね」と言われたことがきっかけです。

そこから当時の担当者達で話し合い、まずは3カ月間WEB遷移を整備するプランをお願いすることにしました。

当社の組織は部署間の距離が近く、良い意味でフラット。
インサイドセールスの代行やテレアポの代行を頼むとなった時にマーケティング部が担当して運用する事が過去も多かったんです。

営業はあくまでリードの対応をする事にフォーカスしており、以前からそのリードを送客するテレマ会社の方とコンタクトし、スクリプト・アプローチ先の決定、スケジュール調整はマーケティングが行うことになっていました。

2022年から更に新規開拓をしていく・強化していく施策の中で、テレアポ代行に外注する話も挙がりました。

マーケティング施策を先に行い土台を作り上げる

以前もテレアポ代行の外注を行っていた事から様々な会社の情報収集をしていました。しかし商材や商談内容の幅が広いので「なんでもいいので仕掛けてください」というような施策内容の浅い依頼内容になってしまう。”テレアポ代行専業”の会社にお願いしても頼める範囲に限りがあると感じていた所でした。

せっかくお金をかけるのであれば、今はマーケティング領域の施策を行い土台を先に作り上げた方が、もっといいお客さんからの問い合わせがあるかもしれない。

soraプロジェクトさんとの商談の中でそのような話になり、自然とどこから着手しようか？という話し合いに移ることになりました。

代理店の訴求を一から考えるきっかけに

まず我々ってメーカーではなく広告代理店でもない、いわゆるIT系の代理店です。
自社開発のプロダクトがあるのではなく、さまざまなプロダクトが提案できる立ち位置なので柔軟な分コアになるものがないとも言えます。

WEBサイトを作るにも広告を運用しようにも、内容が深くない紹介ページや会社概要しか作っていないという課題がありました。そのような背景からマーケティング部が立ち上がってから様々なWEBサイトの支援してくれる会社などを中心にかなりの数情報収集をしてきました。

情報のコアとなるものがないままWEBサイトの制作を外注すると、お洒落なサイトは作れるんですが、それ以上の効果が見込めない。それでも作成しなければならないタイミングでもありました。

話し合った結果ノーコードでWEBサイトが作れるSTUDIOを使用し、WEBサイトの制作自体は自社内で行うことに。そんな提案をし背中を押してくださったsoraプロジェクトさんの柔軟さがマッチしたと感じています。

soraとの活動はいかがでしょうか？

既存のコンテンツと導線の整理から全ては始まる

営業をする上で提案したりコンテンツを送る場面が多かったことから、コンテンツ自体はすでにありました。

なので全体設計という意味でWEB上の顧客導線を可視化してもらい、自分たちも提案いただいたことを理解したり勉強し頭に落とし込みつつ進めていきました。

例えば「フォームは右上に出しておきましょう」というようなマーケティングにおける施策の情報はこれまでに収集していて、ある程度の完成図は頭ではわかってたんです。今まで自社に落とし込んだときにズレや葛藤がありましたが、一つずつ納得しながら進めることができました。

テーマカラーひとつを作るような場面でも細かく提案いただいたので、そういう意味で「全然ついていけません」ということはありませんでした。

営業からマーケティングに異動、模索しながらの施策

当社は200人強の社員がいます。人数は多いのですが組織の距離が近過ぎてしまう面もあります。

例えばマーケの部門長とかがISの打ち合わせに入ることもあります。

私は現在マーケティング部ですがもともと営業でした。他のマーケティングのメンバーも同様です。ですのでお客さんが困っていたら私が商談とかをするケースもあります。その理由は、私が答えた方がお客様が信頼・納得するだろうなと感じたら、電話した方が早いと考えているからです。

そのような意味で、soraプロジェクトさんは時に部署を超えて専門知識のある方を呼び臨機応変に向き合っていただけたと感じています。まだ答えがわかっていない我々からすると大変心強かったです。

ご依頼から稼働中までの間不安だったことはありませんでしたか？

抽象的ではないプロジェクト管理をいかに進めるか

当初提案いただいたスケジュールはボリュームがかなりあるように感じました。
スケジュール通りにこなせるのか、進められるのかが心配でしたが、「次回はここまで」という形で目標設定をしてもらえた為、私たちに合わせていただけたと感じています。

社内のプロジェクトの進め方が抽象的な言葉で進めるケースが多いんです。極端に言うと「ガンガンいこう」「頑張ろう」という風な。

もちろん個々のタスク整理は今まで作ってこなしてきました。しかしチームでタスクを作って、1個1個クリアしていって形にするのは初めてで、最初は進め方についていけるかどうかを心配していました。

しかし「ここからはハイパーさんでやったらどうですか」とか「ここは支援しますよ」という会話をよく交わす機会があり、定例ミーティングではなんでも質問できる時間を設けてくださいました。質問もレベルを問わず柔軟に聞いていただけて、そこが我々がやっていく中で非常に支えになった部分です。

聞いたり、ウェビナーや本とかで収集する情報と実際に手を動かしていく事はだいぶ違うものです。言っていることはわかっても「うちのサービスでそれを実現させるってなると何がいいんだろう？」「CTAはどうしたらいいのかな？」などの疑問も細かくサポートしていただきました。

学習しながら施策を進め、自走していく

当社のマーケティングチームは3人でやっています。MAツールの運用が強い担当者がその領域をカバーしながら、自分がSTUDIOでWEBサイト作る役割を担っていて、お互いの施策を確認しあいながらそれを取り入れて自分の領域に反映させていく進め方をしています。

今回ご支援いただいた内容はWEBサイトの設計メインでしたが、提案資料やホワイトペーパーの中身も結構サポートいただきました。その効果やアドバイスも有難かったです。

なんとなく雰囲気で作っている箇所が多かったのですが、客観的に第三者目線で言っていただけて迷いがなくなりました。

中堅規模・中小企業におけるマーケティングって費用対効果があまり理解されにくい状況だったりすることも多いと思います。

けれど支援いただいておよそ4ヶ月ほどで明確に成果が出て、その間にマーケティングチームでも”施策の判断軸”ができました。

全ての作業を任せる形だったら、私たちは見てる側になってしまっていたのだと思います。しかし自分たちがスキルアップしたので次の行動に移りやすい。
そうして自分たちのレベルが上がっていくと、フェーズも変わっているし次にお願いする内容も変わってきます。

自分たちがやりたいと思う内容自体がレベルアップしていると体感できました。

リード獲得数が前年の120％に。営業チームも効果を実感

前年と比べリード獲得数が前年の120%となりました。

リスティング広告でもリード獲得に悩んでいましたが、現在は毎月リードが入ってきています。
当初マーケティングの軸がない状態でも、しっかりと足元から作っていくと1つの形になっていくことがわかりました。

今後コンテンツマーケティングは続けていきたいと思っていますし、ゆくゆくは事例や動画を活用する事も考えていきたいという野望はありますね。

リードが増えただけでなく、作成したページが会社にとって一つのアイコンのような存在になりました。営業担当者や役員クラスの者が、ハイパーの事を説明する際皆そのページのリンクを出しています。

送客先の営業チームは既に忙しくなり空気も変わりました。

営業チームから「勝手にお客さんが来る」「自動的に来た」「こんなことあるんだ」という言葉を聞くことが増え、「もっとやりましょう」という応援・サポートの声をかけられる機会が増えました。

soraプロジェクトのマーケ支援はどんな会社におすすめですか？

マーケティングがしっかりと根付いてない・施策の運用ができていない会社に

まさに私たちの会社のような状況の会社におすすめです。
営業企画とかマーケティング部に該当する人、そして営業部と兼任してやっている人で、「もっとマーケティング施策を強化しないといけない」と感じている人は少なくないと思います。

ただ予算が大幅に取れず、かといってこのままにしておくわけにはいかない。すこし中途半端な立ち位置にいるような企業さんにとって助けになると思います。

担当者の方の置かれている状況や立ち位置に合わせプランニングを全部作ってくれ、マーケティング部の方が1人～2人だったら、その方に合ったスケジュール感や予算を組んでいただけるかもしれない。やるべき事を棚卸ししてくれると思うんです。

なので100名から500名とかの中堅規模の会社で、マーケティングがしっかりと根付いてない・施策の運用ができていない会社におすすめです。

多少は自分たちでもできるんだけど、正解かどうかわからない、わかりやすくいうと「詳しそうだから任されてる」ような他部署と兼務している方。そんな方が自走できるようサポートしてくださるのがsoraプロジェクトさんです。

ありがとうございました！

取材協力：株式会社ハイパー
取材者：西野 亜美