CASE STUDY

株式会社ウィル・ドゥ 様

株式会社ウィル・ドゥ

■サロンズソリューション■
エステサロンなど特に特商法に関わる業務を行っているサロン用業務効率化ツール

- 予約の管理などを行えるレジであるサロンズソリューション
- 契約書の発行を一元管理するけいやくん
- 顧客情報に様々デバイスからアクセスできるペンギンカルテ

上記をまとめ、サロンズソリューションファミリーとして提供している

企業ホームページ
目的 ・マーケティングチームの立ち上げ
・総合的なマーケティング戦略設計
・マーケティング施策による営業の仕組み化を設計
・営業活動やインサイドセールスに必要であるコンテンツ作成の内製化支援
課題 ・リード獲得の手段がWEBからの"問合せ"に依存している
・獲得したリードへのナーチャリング戦略がない

要らなかったマーケティングチームをsoraプロジェクトと作った理由。

営業チームの土壌を作る為、マーケを1から作る。

マーケティングコンサルを依頼した経緯を教えてください。

サロンズソリューションは、美容室やサロン、整体医院などの営業業務を一元管理するシステムです。 WEBサイトを立ち上げ問合せは来るものの、受注体制自体が問合せ待ちの状態でした。

WEBサイトからの問合せは来尽くした様子がありリードが伸びない為、サービスの認知拡大のためにテレアポ代行を検討する事にしました。

しかし数回の商談で話し合いをした結果、目前のアポイント獲得よりもマーケティングの土台を固める事が必要だと感じ、デジタルソリューションのコンサルを受けながらマーケティングチームを1から立ち上げる支援を頼む事にしました。

soraプロジェクトと商談する事を決めた決め手はどのような事でしたか?

テレアポ代行を検討する上で複数社の資料をダウンロードし比較検討をしていました。

資料ダウンロードなどを行いたくさんの電話がかかってくるんです。 その中で、soraプロジェクトさんの営業電話をかけてきた担当者の方の電話対応が柔らかく、ソフトな営業電話がかけられる会社にクライアントを任せたいと思い、商談をすることに決めました。

狭い業界で悪い評判を立てたくなく、強い口調のテレアポ代行に頼むわけにはいかないと感じたためです。

当初はテレアポ代行に依頼をするつもりだったんですね。

セールスチームには大きな課題がありました。

仕組み化はもちろん顧客のステージ分けを行っておらず、いきなりフィールドセールス担当者が商談を行う。クロージングできるか否かはその人頼みだったんです。

その背景から営業の施策を秩序立ててPDCAサイクルを回すための土壌を作ろうとした背景があります。

テレアポ代行であればスキルとノウハウがあり、CVRがわかればベンチマークがわかる。ベンチマークがわかれば今後営業活動する上で模索する事ができますよね。

外注業者を頼ることをしたことがなく、テレアポ代行であれば必要なデータさえあれば頼みやすいと感じたので業者を探すことにしたんです。

テレアポ代行に頼んだのにマーケティングの話になり驚きませんでしたか?

まったく驚きませんでした。 ようやく切り込めるところに切り込めるな、と感じました。

営業チームの課題を社内が「会社の問題」として認識していたため、会社全体が「テレアポ」「マーケティング」の手段を問わない意気込みだったことも追い風でした。

商談中、営業体制の話からフレームワークの話になった時に「やりたい事を実現できる会社だ」と感じた事を覚えています。

「もしもテレアポでたくさんアポイントが取れた時どうするの?」

ウィル・ドゥ様のマーケティング体制や当時の状態はどのような形でしたか?

これまでの体制では「マーケティング」という組織がそもそもありませんでした。

製品のWEBサイトはリニューアルし広告の遷移先はあるものの、広告運用を運用会社に出したままでした。広告運用会社の支援をやめてからは、広告の手入れは担当者の手ですきま時間で行うような状態です。

マーケティングにおいて問題に感じている点も多かったのですね。

営業チームは個人プレーヤーが多くシナリオや営業資料を作るなどの動きがなかった。つまり顧客のナーチャリングという概念がありませんでした。

マーケティングチームもないため、反響を得るためのコンテンツがなく、その数字も集めて計測していない為改善施策を打てない状態です。

思いつきでその場限りの施策を行うと効果検証も行わないですよね。なので継続施策を検討することもできない状態でした。

大多数にアプローチをして取り逃がすだけなら、時間をかけてセールスフローやコンテンツを準備してから、リード獲得の施策をするべきでは?という議論の末、本質的な問題をとらえて抜本的な解決を求めることにしたんです。

施策の途中で、社内にスキルが残ることが実感できた

まずはどの施策から始めたのでしょうか?

商材をもとにブランディングの見直し、カスタマージャーニー作りを1から始めました。

ターゲットペルソナの把握も含め営業活動のやり方について、soraプロジェクトのデジタルソリューションチームからインタビューを行い、営業チーム個々のセールスフローを可視化。

営業の全体像を俯瞰した上でカスタマージャーニーを作成しました。

カスタマージャーニーを作る事で、どのようなコンテンツが必要かがわかるのですね。

そうです。営業チームが営業活動を見直すきっかけにもなったんです。

立ち上げたマーケティングチームでは、営業が売りやすくなるためのコンテンツを作ることから始めました。
従来営業チームがマーケのコンテンツを利用して営業をしていなかったんですが、徐々に利用する雰囲気にもなりつつあります。
途中からインサイドセールスの担当者の採用が決まり、この施策で作成したナーチャリングコンテンツを提供する動きを行ってみたことがきっかけです。

顧客に必要なコンテンツを提供することで実際にアポ率は上昇しました。 現在はより精度が高く必要なお客様へ必要な情報を渡す事ができるようになったと実感しています。

常に進捗し、自走できる状態へ

soraプロジェクトとの活動はいかがでしたか?

現在もコンサルは受け続け、マーケティングチームは進捗している途中です。 新しく学ぶことが多く、学びながら良い経験をしていると感じています。

営業チームへ成果となって返っていくことはもちろん、日々社内マーケティングチームが、チームとして稼働している事を手を動かしながら感じることができています。

お金を払って施策をすれば「やった感」は出ますが、それだけでは社内マーケティングは自走することができません。
今、社内にスキルが残ることを確信しながら進めています。

マーケティングチームを立ち上げるのは大変ではありませんでしたか?

soraプロジェクトのデジタルソリューションチームの担当者さんは、質問をすればかならず答えを返してきてくれます。

その時に必ずネクストアクションが決まるので、相応の記事やコンテンツ内容を考え書くことは大変でした。

元々の業務量もある中で、今までなかったチームを作ったのでマーケの業務内容も初めてのことだったのでかなりプレッシャーではありました。 ですが、デジタルソリューションチームの方が進捗管理でマーケ施策の全体像を見せてくれるので、見通しがつかないので苦しいのではなく、登る山が見えている状態で取り組むことができました。

soraプロジェクトに今後期待することがあれば教えてください

今私達はマーケティングチームを作りファーストフェーズが終わろうとしています。

いよいよインサイドセールス代行の検討が必要になってきました。

コンテンツが揃いインサイドセールス担当者が機能できるようになり、次は顧客のステージ分けを試してみたい段階です。

また、商材の性質上カスタマーサクセスが必要だとも感じています。

セカンドフェーズに行くため、その土台作りをお手伝い頂きたいと考えています。これからも宜しくお願いします。

ありがとうございました!

取材協力:株式会社ウィル・ドゥ
取材者:西野 亜美

導入事例
社名 株式会社ウィル・ドゥ
事業内容 ” お客様主義 ” と “ 最新技術の取得 ” を経営理念に、知恵と技術を組み合わせて、お客様の業種・業務に適した最善のソリューションを提供いたします。
そのため、常に最新の技術をマスターし、研究・開発を行っております。 お客様の問題解決、目的達成をシステムで支えます。

システムインテグレーション
ネットワーク設計,構築,運用,サポート
セキュリティコンサルティング
オリジナルソフト開発,ソフト流通販売
情報システムのソフトウェア保守
設立 2001年
従業員数 30名
URL https://salons-solution.jp/