株式会社ツクイスタッフ 様

新規立上げで営業リソース不足に

営業支援に至ったきっかけや背景をお伺いできますか？

もともと他部署である委託事業でsoraプロジェクトさんのテレアポ代行を利用しており、その担当者からの紹介がきっかけです。

新規事業である”E care labo”で新規立ち上げを行った際、別事業で評価が良かったのでsoraプロジェクトさんの力を借りよう、ということになりました。

コロナウイルスの影響でオフライン研修などが行えなくなったことをきっかけに、eラーニングに注力する方向になりました。同時にインバウンド需要が急増した背景から、その需要を加速させる目的もありました。

依頼前の営業体制はどのような形でしたか？

Webからの資料請求や問合せに対するインサイドセールスと、人材部門の営業所で既存顧客に対する資料配布などが中心でした。部署としても新規事業であったため、社内の専属営業リソースが確保できず新規顧客に対するアウトバウンドのアプローチが不足している状態でした。

新規立ち上げということは、部署の人数が少ないのでしょうか？

そうです。会社自体の規模は大きいですが、チーム全体でも10名～9名のチームなので社内ベンチャー・社内企業のような体制です。

soraを選んだ理由を教えて頂けますか？

実はこの事業を立ち上げてからsoraプロジェクトさんに依頼をし続けていて、他の会社を利用したことがないんです。ひょっとしたら他の部署で別の会社に頼んでいるケースもあるかもしれません。「アポイントを獲得するだけ」の簡単な目的であれば、もっと安価なコールセンターも検討したかもしれませんが。

認知拡大からID発行の獲得へ

テレアポからインサイドセールスへ変遷したきっかけは何ですか？

介護業界は人の感情に触れるような繊細な仕事が出来る方が多い一方で、機械とかシステム関係のものが苦手な方が多いんです。なので新しいサービスやシステム系の商材を入れていくのがすごく大変です。

まずは認知拡大を目指し契約に繋がってないお客さんに「こういうサービスがあるんですけど、どうですか？」という声かけをしてもらうことにしました。

認知拡大は一見成果として上がっているように見えるのですがやっぱり契約には至っていない状況で、「フォローコールを行い成果に繋げよう」という提案を受けたタイミングがあったんです。

そこで認知拡大コールに追加しその数字をもってデモID発行へのフォローを行うことにしました。認知拡大コールは「リードが〇倍に増えました」という効果が大きく実感できるものではないんです。

だから行うメリットがないかというとそうではなくて、きちんと認知だったりお客様の中に当社の存在が残ってて、しばらく期間を置いたあとに問い合わせてくれるっていうケースが非常に多いんです。リード期間を置いたあとに成約になってると感じています。

稼働にあたり社内で苦労したことはありますか？

元のテレアポ代行からインサイドセールス代行に変遷した背景で、チームで何度も話し合い体制を変えたりなどを行って来ました。

元々営業メンバーは直販の社員がほとんどで、社内チームと社外チームで進めていくことが判らない状態からのスタートだったんです。認知拡大のみでは当然成果が上がらず、soraの担当の提案を聞いては社内で相談をし最適な体制を模索し続けてきました。

インサイドセールスの概念を知らない所からのスタートは僕らにとって結構新鮮だったりすることが多く、その都度営業の常識やターゲットの常識をすり合わせる取り組みをチームともsoraプロジェクトのチームともしてきました。

双方の受け身ではないコミュニケーションを行ったことで、苦労はしましたが乗り切れたと思っています。

バックオフィスの方の働きが案件の動きを良くしていたように感じてます

仰る通り、稼働しているコールを回すための社内バックオフィスの働きが本当に重要でした。

人材派遣業という背景から全国の企業情報は社内のデータベースにはありますが、ターゲットを絞りリストを作る作業は都度話合いながら作成するんです。
介護事業と一言で言っても法人にコールをするケースや施設にコールをするケースがあり、リストの区分や作戦を立てる必要があるからです。ツクイスタッフの場合はバックオフィスがリストの準備をしており、稼働において重要な役割を果たしていました。

soraの活動はいかがでしたか？

認知を広げていくっていう活動が、「＝成果」ではないんだけどすごく大事だなと思います。
でもそれってすごいマンパワーが必要じゃないですか。
それを高いレベルで継続して行うということは社内のリソースではおそらく無理だと思います。

質の高い人たちに認知活動を含めてやってもらえるっていうことが、おそらく来期の売上とかに繋がってくるんだろうなと期待しています。

何回か「実際のコールの録音データを聞きたいです」と頼んだことがあって、やりとりの記録を見ると当社の営業より明らかにレベルが高い。
入口にどういうフレーズを置いたらそこが突破しやすくて、どういうフレーズを紡いでいくとリスクをできるだけ減らしてゴールまで持って行けるのか、これで打率がどれぐらいなのかっていうところにこだわってるという点で、スキルや内容にこだわっているのでレベルが高いと思ってます。

今後期待することがあれば教えてください。

今も様々なディスカッションをしながら伴走頂いています。
今後はさらにsoraさんから「成果を出すためにこんな企画をやって欲しい」など、双方向で可能性についてディスカッションしていけるとさらに事業の成長にもつながってくると思います。

最後にインサイドセールス代行を検討している企業にアドバイスお願いします

継続依頼を行うことでインサイドセールスや、集客施策に注力できたことが一番の成果だったと思います。

色々な業務を兼務している事業や企業様にとっては、業務の一部を切り出し伴走しながら客観的なアドバイスをくれるsoraプロジェクトさんとの関わりはとてもメリットがある様に感じます。

またとても責任感が強く前向きに仕事をされているなと感じる方が多いのも、お付き合いしていて元気をもらえる所です。
ぜひインサイドセールス代行にチャレンジしてみてください！

ありがとうございました！

取材協力：株式会社ツクイスタッフ

取材者：西野 亜美