平素より格別のご高配を賜り、誠にありがとうございます。
インサイドセールス支援の月次成果や現場トレンドをまとめたレポート企画「アポ速報（アポ速）」の2月号をお届けいたします。
今月も現場で得られたリアルな営業データや改善施策のヒントを厳選してお届けします。
営業活動や外注検討の一助となれば幸いです。

---

新年最高のスタートダッシュ！
信頼構築を軸に成果創出！

1月は、1件1件のリストを大切にするアプローチ強化に取り組みました。
リード情報が不足している場合は、過去の接点履歴を丁寧に確認したうえで架電。
また、関係構築が必要なリードに対しては、商談化を急ぐのではなく、情報提供やニーズのヒアリングを重視したアプローチを実施しました。

「とにかく架電数」ではなく、“質を高めた1コール”を意識した結果、年始の好スタートにつながりました。

soraプロジェクトが行った取り組み

顧客視点に立った信頼構築を強化！

BtoBビジネスにおいて、信頼構築は単なる営業活動の一要素ではなく、ビジネスの根幹をなす重要な要素です。
BtoCと異なり、BtoBの取引は高額かつ中長期的な関係が前提となるケースが多く、購買決定には複数のステークホルダーが関与します。 そのため、顧客視点に立った信頼構築は、安定した事業成長と競争優位性を確保するうえで不可欠です。

soraプロジェクトでは、リードごとの温度感や健闘フェーズを見極め、 押し売りではなく、顧客の購買心理に寄り添ったアプローチを重視しています。

信頼関係から遠ざかってしまうNG事例

自社都合・営業都合による一方的なコミュニケーションは、信頼構築の観点では逆効果となってしまいます。

• 「とにかく商談化」という目標が先行し、押し売り的なアプローチになってしまう
• 顧客の検討フェーズや購買心理を考慮せず、一方通行のコミュニケーションになっている
• 結果として、情報収集段階の顧客に対し早すぎる商談依頼を行い、断られる悪循環に陥ってしまう

顧客視点を重視したナーチャリングによる信頼構築

こうした課題に対し、soraプロジェクトでは顧客視点を重視したナーチャリング設計に取り組んでいます。

• 「まずは情報提供・相談相手になる」というスタンスから関係構築をスタート
• 会話内容の精度向上と、顧客体験を重視した営業フローの設計
• 無理に次のステップへ進めるのではなく、顧客が「次に進みたい」と感じられる関係性づくり
  

今月の総括

BtoBビジネスにおけるテレアポ活動は、従来の単なる「アポイント取得の手段」ではなく、 顧客との関係構築における最初の、そして非常に重要なタッチポイントです。

顧客視点に立った徹底的なリサーチ、相手の時間を尊重する姿勢、対話を重視したアプローチ、価値提供による差別化、そして丁寧なフォローアップ。
これらを積み重ねることで、初期段階から信頼の土台を構築することが可能になります

こうした取り組みは、営業活動全体の効率向上だけでなく、顧客満足度の向上、さらには中長期的なビジネス成長にもつながっていくでしょう。

---

テレアポTIPS

2月：BtoB成果を最大化する“オフライン活用術”

ーオンラインだけで完結していませんか？

◾️オフライン施策が成果を生む理由

オンライン施策は情報提供や効率化に優れていますが、以下のような価値は対面だからこそ生まれます。

・強固な信頼関係と安心感の構築
BtoBは検討期間が長く、関係者も多いビジネスです。
対面でのコミュニケーションは「安心感」を醸成し、最終判断を後押しします。

・高確度なリードの獲得・育成
展示会や対面商談では、疑問をその場で解消できるため、即時商談や確度の高い案件へとつながりやすくなります。

・製品／サービス理解の促進
デモや実機体験は、オンラインでは伝わりにくい価値を直感的に伝えることができます。

・潜在顧客へのアプローチ
DMやエリア施策など、デジタルだけでは接触しにくい層へのアプローチも可能です。

◾️成果を分けるのは“統合設計”

重要なのは、オンラインかオフラインかの二択ではなく、両者をどう組み合わせるかです。

例えば、

• 展示会で獲得したリードを即座にMAへ登録し、オンラインで継続フォロー
• オンラインで温度感が高まったリードを、対面商談へ切り替える
• ウェビナー参加者へ個別訪問やリアルセミナーを提案する

このようなハイブリッド設計が、現代のBtoB営業では成果を左右します。

まとめ：時代はオンラインx対面の融合へ

BtoBビジネスにおいて、オフライン施策は決して過去の手法ではありません。 むしろ、デジタル化が進んだ今だからこそ、対面の価値は高まっています。
近年、営業活動のデジタル化が加速し、実際に足を運ぶ企業は減少傾向にあります。
だからこそ、訪問そのものが「本気度」を示す差別化要因となり、ブランディングにつながるのです。

オンラインで効率化し・オフラインで信頼を深める。
この両輪を設計できる営業体制こそが、営業効率と顧客満足度の最大化につながります。

来月も、営業現場で見つけたリアルな気づきと実践ノウハウをお届けします。
最後までお読みいただき、ありがとうございました！