平素より格別のご高配を賜り、誠にありがとうございます。
インサイドセールス支援の月次成果や現場トレンドをまとめたレポート企画「アポ速報（アポ速）」の12月号をお届けいたします。
今月も現場で得られたリアルな営業データや改善施策のヒントを厳選してお届けします。
営業活動や外注検討の一助となれば幸いです。

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展示会シーズン到来！
事前準備x即時フォローで期待値大幅超え！

秋は展示会の繁忙期であり、今月は 展示会リードのフォローコール依頼が例月より多く発生しました。

展示会リードは、
・なんらかの課題・関心を持っている可能性が高い
・ホワイトリストより温度感が高い
・ただし、複数ブースを回るため「鮮度が命」
という特徴があります。

今回は、「展示会リードのフォローをどのような段取りで運用しているか」について、soraプロジェクトの取り組みをご紹介いたします。

soraプロジェクトが行った取り組み

展示会後フォローを成功させるための事前設計

展示会に出展するお客様と、その後のフォローコールを担当する弊社で、事前準備と役割分担を明確にしたうえで運用に移行しています。

①展示会コンセプト共有&トークスクリプトのMTG
・来場者の想定課題をすり合わせ
・ヒアリング項目とトーク導線の整理
② 目標設定
・リード獲得目標
・アポ獲得目標　など
③ 役割分担とスケジュール設計
・リード取りまとめ責任者の決定
・優先順位づけ基準の定義
・フォローコールのスケジュール　など

リード獲得後の運用フロー

展示会でアポイント獲得を最大化させるコツはこちら！

今月の総括

今回は、展示会リードを最大限活かすための「事前準備」と「適切なフォロー」に焦点を当ててご紹介しました。
展示会は新規リードが一気に増える貴重な機会ですが、獲得したリードに対して どれだけ早く・どれだけ的確なアプローチができるか が成果を大きく左右します。

soraプロジェクトでは、今後もリードの鮮度を逃さず、優先度や課題感に応じた戦略的なフォロー体制を整えながら、アポイント獲得と商談創出の最大化に向けて取り組んでまいります。

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テレアポTIPS

11月：担当者と決裁者の違いとは？

ー商談を前に進めるために押さえるべき視点

◾️担当者が重視するポイント（現場視点）

担当者は、実際にサービスを利用する立場として 業務負荷の軽減や運用面 を中心に情報収集を行います。

• 使いやすさ・操作性
• 運用しやすいか
• 現場の負担軽減につながるか
• 導入時の工数・スケジュール
• 業務効率の向上

◾️担当者が重視するポイント（現場視点）

一方で決裁者は、事業の成果に直結する観点で判断します。

• ROI（投資対効果）
• コスト削減効果
• セキュリティ・リスク対策
• 導入後の障害リスク・運用停止リスク
• 競争優位性（マーケットでの優位性・差別化要素）

担当者と決裁者では、見ている視点が「現場」か「経営」かで大きく異なる ため、同じ説明をしても響くポイントが変わってきます。

画像でも示されている通り、決裁者は以下の3点を重視します。

• 数字で語るROI
• リスク対策の明示
• 競争優位性の証明

提案時には、これらの情報が揃っているかを確認し、担当者・決裁者の両方に伝わるストーリーを設計することが重要です。

まとめ：効果的な提案ストーリーの構築を

BtoBビジネスでは購買プロセスが複雑化し、 検討段階・承認段階・決裁段階のそれぞれで異なる視点が求められます。
担当者の具体的なニーズに応えつつ、 決裁者の経営的な懸念を解消する情報を提供できるかどうかが、 提案を前に進めるうえでの大きな鍵となります。

来月も、営業現場で見つけたリアルな気づきと実践ノウハウをお届けします。
最後までお読みいただき、ありがとうございました！