平素より格別のご高配を賜り、誠にありがとうございます。
インサイドセールス支援の月次成果や現場トレンドをまとめたレポート企画「アポ速報（アポ速）」の1月号をお届けいたします。
今月も現場で得られたリアルな営業データや改善施策のヒントを厳選してお届けします。
営業活動や外注検討の一助となれば幸いです。
大型連休シーズンでも成果を維持！
マーケット変化を捉える営業へ
12月は各プロジェクトにおいて、マーケット理解を強化し、変化する顧客層に適応していくことをテーマに活動を進めました。
コロナ禍を契機としたデジタル化の加速や、顧客の購買行動の変化により、BtoBビジネスを取り巻くマーケット環境は年々大きく変化しています。
今回は、こうした環境変化の中で成果を出し続けるために、soraプロジェクトが現場で実践している取り組みをご紹介いたします。
soraプロジェクトが行った取り組み
顧客層の変化への適応とマーケット理解の深耕
マーケットや顧客層は、常に変化しています。
その変化に気づかないまま、従来のやり方や過去の成功パターンを踏襲し続けてしまうと、結果として顧客に刺さらないアプローチが増え、アポイント獲得率の低下につながってしまうケースも少なくありません。
一律のセールストークや、過去の顧客像に基づいた施策を続けている場合、気づかぬうちにマーケットとのズレが生じている可能性があります。
その結果、
「リストは消化しているが成果につながらない」
「活動量はあるのに生産性が上がらない」
といった状態に陥ってしまうこともあります。
近年のBtoBマーケットでは、購買に関わる意思決定者が多様化し、関与者が増加する傾向にあります。
それに伴い、営業プロセスそのものを見直し、誰に・どのタイミングで・どのような情報を届けるかを再設計する必要性が高まっています。
さらに、デジタル化やAIの普及により、顧客自身が事前にサービスや競合を比較・検討することが当たり前になりました。
だからこそ、営業側には情報提供の質やタイミング、提案の切り口をアップデートし続けることが求められています。
すぐに始められる解決方法はこちら！
①マーケットセグメンテーションの見直し
顧客層の変化を定期的にモニタリング・分析し、
セグメンテーションを最新の状態へ更新しましょう。
② ターゲットごとに刺さるアプローチを追求
「この業界に」「このお客様に」といった具体的なターゲティングを行うことで、
提案の解像度とアポイントの質を高めることができます。
③ 組織横断での価値訴求再設計
マーケ・IS・FSが連携し、共通のストーリーを設計することで、
戦略と現場のズレを防ぎ、顧客接点での期待値調整や情報取得を最適化します。
④組織横断での価値訴求再設計
成功・失敗事例をもとに検証と改善を繰り返し、
マーケット変化に合わせて戦略を継続的にアップデートしていきましょう。
計画的に取り組むには
マーケット理解の改善に向けた準備から定着までのロードマップをまとめています。
中長期で成果を出し続けるための指針として、ぜひご参考にしてみてください。
今月の総括
今回は、変化するマーケット環境の中で成果を出し続けるために欠かせない「マーケット理解」と「顧客層への適応」をテーマにご紹介しました。
マーケットや顧客の購買行動は、私たちが思っている以上に速いスピードで変化しています。
だからこそ、過去の成功体験に頼り続けるのではなく、今の市場・今の顧客に合ったアプローチへ更新し続けることが重要です。
soraプロジェクトでは、定期的な情報アップデートと振り返りを通じて、マーケットの変化を捉えながら、セールストークやターゲット設計の見直しを行っています
今後も、マーケット理解を起点とした営業活動を強化し、より確度の高いアポイント創出と、安定した成果創出に向けて取り組んでまいります。
テレアポTIPS
1月：購買担当に刺さる提案、できていますか？
ー「検討プロセス」を制する者が受注を制す！
BtoB営業では、購買担当が欲しいタイミングで、社内関係者を巻き込みやすい情報を提供できるかどうかが受注に近づくための重要なポイントとなります。
今月のTIPSでは、「1次選定」と「稟議申請」の2つのシーンで押さえておきたい提案のポイントをご紹介します。
◾️1次選定・社内報告を加速させるポイント
商談終了後、議事録だけを送付して終わっていませんか？
議事録は重要な資料ではありますが、 それだけでは社内検討はなかなか前に進みません。
1次選定や社内共有をスムーズに進めるためには、検討に必要な情報が整理されていることが重要です。
具体的には、
開始時期／予算／KPI／受注目標などの活動計画が明確であること。
加えて、導入までのスケジュールが具体的に示されていることも欠かせません。
購買担当がそのまま社内に共有できるアウトプットを用意することで、検討スピードは大きく変わります。大きく異なる ため、同じ説明をしても響くポイントが変わってきます。
◾️購買担当の稟議申請をサポートする
一定単価以上のサービス導入では、購買担当が社内稟議を申請するケースが一般的です。
この段階で重要なのは、
「稟議に必要な情報を過不足なく提供できているか」
という点です。
よくあるNG例が、
見積書のみを送付して終わってしまうケース。
見積金額だけでは、「なぜこの投資が必要なのか」「どんな効果が見込めるのか」といった判断材料が不足してしまいます。
そこで有効なのが、
- 成果シミュレーションやROIの提示
- 月次・年次で発生するコストの明確化
- 費用対効果を具体的な数字で示す
- 専門用語や仕組みの補足説明
- 稟議書テンプレートや記入例の提供
といった、稟議を“書きやすくする”ためのサポートです。
購買担当の業務負荷を下げることで、稟議提出へのハードルも自然と下がっていきます。
まとめ：顧客起点の提案ストーリー設計を
BtoBビジネスにおける購買行動は、デジタル化やAIの普及により、買い手主導へと大きく変化しています。
そのため、自社本位の提案ではなく、購買担当の思考や検討プロセスに寄り添った提案ストーリー設計が、成果を左右する重要な要素となります。
今一度、自社の営業活動が購買担当の行動や社内フローに合ったものになっているか、見直してみてはいかがでしょうか。
来月も、営業現場で見つけたリアルな気づきと実践ノウハウをお届けします。
最後までお読みいただき、ありがとうございました！
