平素より格別のご高配を賜り、誠にありがとうございます。
インサイドセールス支援の月次成果や現場トレンドをまとめたレポート企画「アポ速報（アポ速）」の10月号をお届けいたします。
今月も現場で得られたリアルな営業データや改善施策のヒントを厳選してお届けします。
営業活動や外注検討の一助となれば幸いです。
KPI達成率は100％超で返り咲き！
架電データの活用で早期立ち上げに貢献！
9月は上期の最終月であり、同時に下期のスタートダッシュ月でもありました。
そのため、新規プロジェクトの稼働が例月より多く、各チームがスピード感を持って立ち上げ対応にあたりました。
特に新規案件においては、早期に軌道に乗せるためのデータ活用が鍵となり、架電結果やコンタクト率の傾向を分析し、リソース配分を最適化する取り組みを強化したことで、立ち上げ初期から安定した成果を生み出すことができました。
今回は、その取り組みの一部をご紹介します。
soraプロジェクトが行った取り組み
担当者（キーマン）とコンタクトしやすい曜日・時間帯データを活用
soraプロジェクトでは、全稼働案件の架電結果を蓄積・分析し、「どの曜日・どの時間帯に、キーマンとつながりやすいか」というデータを定期的に可視化しています。
たとえば、人事部の担当者をターゲットにしたプロジェクトでは、月曜・火曜の10〜12時台にコンタクト率が高いという傾向が見られました。
この分析結果をもとに架電リソースを集中投下することで、成果を最大化することができました。
また、soraプロジェクトでは1つの案件を複数名で稼働しています。
これは、データをもとに「アポが取れやすい時間帯」にチーム全体でリソースを最適配分するためです。架電時間帯ごとのリソース強化・抑制を柔軟に調整することで、高い水準でのアポ率を安定的に維持しています。
今月の総括
今回は、「キーマンとコンタクトしやすい曜日・時間帯」に着目したデータ活用をご紹介しました。
営業活動で活かせる情報はこれに限らず、リスト属性ごとの成果・エリア別分析・拒否理由の傾向、競合他社の活用状況など、 あらゆる視点からヒアリング・データ化を行っています。
soraプロジェクトでは、これらを“現場で使える形”に変換することを意識しながら、今後も成果最大化に向けた改善を続けていきます。
テレアポTIPS
9月：テレアポの平均アポ率は？正しいKPI設定方法
ー「なんとなくの目標設定になっていませんか？
新規開拓をスタートするときに、「このリストなら3%くらいアポが取れるだろう」と期待してみたものの、いざ稼働してみると1%程度に留まってしまった…。
そんな経験はありませんか？
アポ率の設定を誤ると、KPIが形骸化してしまい、本来の目的である”受注”を見据えた活動に結びつきにくくなります。
そこで今回は、新規開拓リスト（ホワイトリスト）へアプローチする際に押さえるべき、正しいアポ率設定の３つのポイントをご紹介します。
①マーケットの環境を把握する
まず大切なのは、自社商材が置かれているマーケットの状況を正しく理解することです。
・サービスの認知度が高いor低い
・対象サービスの単価が高いor低い
サービス認知が低い場合は、まず担当者情報を収集し、資料送付などを通じて“知ってもらう”活動から始めるのが効果的です。
②自社の立ち位置を理解する
次に、自社が市場でどのように認識されているかを整理しましょう。
・自社の認知度が高いor低い
・自社の企業規模が大企業or中小企業
認知度や企業規模が高い場合は、信頼度や実績を軸にしたトーク展開が有効です。
一方、認知が低い場合はいきなりアポだけを取りにいかず、導入している他社サービスの情報をヒアリングしたうえで、自社の強みやメリットを訴求する流れがおすすめです。
③ターゲット（キーマン）の難易度を見極める
最後に、アプローチするキーマン層の難易度も加味しましょう。 ターゲットの部署や企業規模、担当レイヤーによってアポ獲得のハードルは変わります。
以下の表は、マーケット環境・自社の立ち位置・ターゲット難易度を掛け合わせて、実際に目指すべきアポ率を設定するための目安です。 この条件を組み合わせることで、より現実的で成果に直結するKPIを策定できます。
まとめ：正しいアポ率設定が、成果を最大化する第一歩
アポ率は「感覚」で決めるものではなく、マーケット・自社・ターゲットという3つの軸で考えることが大切です。
新規開拓の成果を最大化するために、まずは“根拠あるアポ率設定”から始めてみてください。
来月も、営業現場で見つけたリアルな気づきと実践ノウハウをお届けします。
最後までお読みいただき、ありがとうございました！
