平素より格別のご高配を賜り、誠にありがとうございます。
インサイドセールス支援の月次成果や現場トレンドをお届けするレポート企画
「アポ速報（アポ速）」の9月号をお届けいたします。
今月も現場で得られたリアルな営業データや改善施策のヒントを厳選してお届けします。
営業活動や外注検討の一助となれば幸いです。

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成果倍増の鍵は
部署直通リスト×SPIN話法の掛け合わせ！

8月はお盆休みの長期連休もあったため、アポ確約を取り切ることに苦戦することもありましたが、
精度の高いリスト活用と、潜在ニーズを引き出すトークスクリプトで高いアポ率を維持することができました。
今回は、ネットワーク回線商材を対象にしたプロジェクトにおいて、部署直通リストとSPIN話法を組み合わせることでアポイント率3.5％を達成した取り組みをご紹介します。

soraプロジェクトが行った取り組み

今回の取り組みでは、「誰に」「どのように」アプローチするかを戦略的に設計し、従来の手法を大幅に見直しました。

1.情報システム部へダイレクトにアプローチ
狙いたい部署へダイレクトでアプローチすることで、担当者接続率を大幅に向上させることができます。
例：1,000件のリストに架電した場合、5％の担当者接続率改善ができれば、50件も多く担当者情報が獲得できます。
架電リストの情報を整えて活動することで、効率よく成果につなげることができました。

💡部署直通リスト活用のメリット💡
・社内の顧客リストやCRMに、部署情報を追加可能
・担当部署に直接アプローチできるため、効率の良い営業活動が実現可能
・既に取り引きしている企業の別部署にも新サービスの訴求が可能

2.SPIN話法を有効活用し、顧客の潜在ニーズの引き出しに成功
SPIN話法とは商談を成功させるために必要な営業手法で、顧客の潜在的なニーズを引き出すために使用します。
S：Situation（状況質問）
P：Problem（問題質問）
I：Implication（示唆質問）
N：Need-payoff（解決質問）
S・P・I・Nの順に質問を展開することで、顧客の要望を聞き出し、商談の温度感を高められる手法として有効です。
今回は、SPIN話法を使ってアポ率3.5％を達成した際のスクリプトの一部をご紹介します。　

今月の総括

今回の取り組みでは、部署直通リストによるターゲティング精度の向上と、SPIN話法による体系的なニーズ喚起が成果に直結する結果となりました。 特に、状況から問題、示唆、解決へと段階的に顧客の関心を高めるアプローチが、アポイント獲得率の大幅な改善に貢献したと考えております。
今後も、現場データに基づいた改善を積み重ね、実効性の高いスクリプトの構築を目指してまいります。

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テレアポTIPS

8月：アポ獲得に必要なのは『量』？それとも『質』？

ー「活動量」と「顧客理解」、両方意識できていますか？

『量』の重要性

電話営業においては、90％以上の人が2回以内に諦めてしまうというデータがあります。
しかし、特に問い合わせリードの場合、6回目までは成果が上がり続けることも分かっています。※1
実際にsoraプロジェクトのインサイドセールスチームでは、問い合わせリードかつ最重要ターゲットに対して、最大10回まで追いかけた結果、60％以上のアポ獲得率を達成しています。

自社サービスに興味を持っている顧客には、粘り強いアプローチが成果を生む鍵となります。

『質』の重要性

一方で、やみくもに架電しても成果は上がりません。
ここで重要になるのが、顧客目線での工夫です。
特に昨今はWeb会議が主流となり、担当者は1日中スケジュールが詰まっていることも多く、営業電話に自由に出られない状況があります。
そこで、スキマ時間に情報収集ができたり、メールから商談設定ができる環境を提供することが、担当者に合わせた営業活動につながります。

soraプロジェクトのインサイドセールスチームでは、メールのみでのやり取りで商談設定数が年々増加しています。

まとめ：『量』と『質』のバランスが成果を決める

営業活動では、一定以上の活動量が必須です。
さらに大切なのは、それを継続すること。
もし活動量の確保が難しい場合は、組織内の役割分担の見直しや外部リソースの活用も有効です。
そして、顧客の状況や望んでいることに合わせた活動こそが、成果を最大化するポイントです。

来月も、営業現場で見つけたリアルな気づきと実践ノウハウをお届けします。
最後までお読みいただき、ありがとうございました！

※1.出典:CallHippoー『The Best Day and Time to Make Sales Calls in 2025』