東京エレクトロン デバイス株式会社様

営業代行の外注を検討する前に、どのような課題を抱えていらっしゃいましたか？

弊社でインサイドセールス機能を立ち上げた当初、インサイドセールスはフィールドセールスとの兼務という形でスタートしました。
日々の案件対応を抱えながら新規コールも行うという状況で、案件が佳境の時期にはインサイドセールスの優先度がどうしても下がってしまうという課題がありました。
また、既存顧客との関係構築を中心に行っていた我々にとって、新規開拓や受付突破といったスキル面は、一から積み上げていく必要がありました。

外部に営業代行を依頼しようと思った背景を教えてください。

新規ビジネスの創出を推進していく中で、社内リソースだけで新規開拓を進めることには限界がありました。
また、新規開拓に必要なリストの調達からコールまでを社内で完結させるには、人員面でも時間面でも難しい状況でした。
そこで、リストの調達とコールの両方を外部にお任せすることで、効率的に新規リード獲得を進めていく方針を取りました。

soraプロジェクトを選んだ理由を教えてください

リストの調達とコールの両方を同時にお任せできる業者を探す中で、複数社を比較検討した結果、
費用面でスモールスタートしやすかった点と、初回の打ち合わせから丁寧に時間をかけて対応していただけた点でsoraプロジェクトさんを選びました。

プロジェクトを通じて、どのような成果が得られましたか？

直近1年の実績として、平均コンタクト率38%、SPC（コンタクトあたりの商談獲得数）は13%という数字が出ています。
soraプロジェクトさんの支援実績の中でも高水準な数字とのことで、リストとコールの組み合わせがうまく機能していると感じています。
また、CRMツールのミーティング調整機能を活用して、アポイントの承諾からその場で日程まで確定していただける仕組みが非常に効果的でした。
以前に付き合っていた業者さんはアポイントの承諾後に改めて弊社から日程調整の連絡をしていたのですが、その間につながらなくなるケースもありました。
その場でフィックスしていただくことで、確度が大きく上がりました。1日5件の商談に入るというケースも生まれており、若手メンバーの稼働率の向上にも貢献していただいています。
さらに、コールスタッフの皆さんが弊社の商材への理解を深めてくださっており、依頼していたプロジェクト以外のプロダクトでも、
お客様の話を聞く中で「こちらの製品の方が合いそうです」と提案してアポを獲得してくださったこともあります。
当初期待していた役割を超えたご対応をいただいたことは、特に印象的でした。

soraプロジェクトの支援について、どのような印象を持たれましたか？

週次の定例会で活動結果を報告書にわかりやすくまとめていただき、進捗が芳しくない時には軌道修正の相談もできる体制が整っています。
このサポートの丁寧さが一番大きいと感じています。
また、プロジェクト管理者の方への信頼は非常に厚く、継続して営業支援をお願いする大きな理由になっています。
データが積み上がるにつれて市場動向の分析精度も年々上がっており、展示会リードへの架電を行うプロジェクトでは、
同じ展示会での昨年比の傾向変化なども共有していただけるようになりました。
プロジェクト全体を踏まえて先回りしたご提案をいただける点もありがたいです。
プロジェクトごとに毎回一から説明し直す手間がないというのは、実は非常に大きいことだと思っています。

今後の課題と取り組みについて教えてください

現在、効率的なナーチャリングの仕組みづくりに取り組んでいます。
2回目の商談につながらない、長期育成中のお客様との関係が途中で途絶えてしまう、なかなか次のステップに進めないというケースがあり、
いかにリードを継続的に育成していくかが今後の重要テーマです。
ナーチャリングの全てを外部に委託するというよりは、2回目の商談につながらない案件や、しばらく手をつけられていないリードなど、
手をつけにくい部分だけをsoraプロジェクトさんにパスするような形での連携も検討しています。

soraプロジェクトの営業支援サービスは、どのような企業にフィットすると思いますか？

新たにインサイドセールス部門を立ち上げる企業や、これから新しいマーケットに挑戦する会社にフィットすると思います。
また、アウトバウンド営業に対してまだ慣れていないけれど取り組みたいという会社にも向いています。
規模感でいうと、スモールスタートしやすい点が特徴的です。最初からまとまった予算を確保するのが難しい会社でも始めやすいと考えます。
弊社も最初は限られた予算の中からスタートして、翌年度の予算申請を経て本格的にお願いできるようになりましたが、そういった入り方ができるのは助かりました。
また、単にアポを取ってほしいだけでなく、ノウハウを組織に蓄積していきたいという企業にも向いていると感じています。

今後の展望や、soraプロジェクトと取り組みたいことがあれば教えてください

今後は、インサイドセールス代行の枠にとどまらず、営業事務やリスト作成なども含めた幅広い連携を視野に入れています。
引き続きsoraプロジェクトさんと連携しながら、新規ビジネスの創出をさらに加速させていきたいと思っています。

貴重なお時間をいただき、ありがとうございました！

取材協力：東京エレクトロン デバイス株式会社

取材者：樋口　裕貴