株式会社RYODEN 様

営業代行の外注を検討する前に、どのような課題を抱えていらっしゃいましたか？

新規事業を立ち上げる上で、まず直面したのが「新規顧客のアポイントをゼロから獲得しなければならない」という現実です。
ただ、その表面的な課題の背景には、もう少し根本的な問題がありました。
整理すると、大きく3つです。まず、インサイドセールスの手法やノウハウを社内で積み上げていく必要があったこと。
次に、外部の営業代行会社との連携経験が乏しく、進め方のイメージが持ちにくかったこと。
そして、新規営業に専従できる人員を十分に確保することが難しい状況であったことです。
弊社はもともと、既存のお取引先を中心に事業を展開してきた会社です。
そのため、アウトバウンドで新規顧客を開拓するという営業スタイルへの転換は、体制・ノウハウの両面で一から整備が必要な挑戦でした。
新規事業の立ち上げとして、非常に重要な局面だったと感じています。

外部に営業代行を依頼しようと思った背景を教えてください

新規事業である以上、まず何よりも新規顧客のアポイントを獲得することが最優先課題でした。
一方で、アウトバウンド営業の体制をゼロから内製で立ち上げるには、ノウハウの蓄積にも相応の時間が必要です。
そこで外部の力を活用しながら、並行して自社の営業ノウハウも積み上げていく方針を取りました。
「アポを取ってもらうだけでなく、一緒に走りながら営業手法を共有していただける」という形が、私たちには不可欠でした。

soraプロジェクトを選んだ理由を教えてください

複数社のインサイドセールス支援を検討した中で、soraプロジェクトさんを選んだ決め手は、単にアポ数を確保してくれるだけでなく、
社内にノウハウを一緒に蓄積したり、やり方を実践しながら教えてくださる姿勢でした。
新規事業にチャレンジする会社にとって、それは本当に安心できるポイントです。
実際、一緒に走りながらインサイドセールスの進め方やアプローチ戦略の立て方を共有していただき、事業を拡大してこられました。
立ち上げから2年以上経った今も、最初から寄り添っていただけた安心感と、組織的な連携力の高さが、soraプロジェクトさんを選んだ理由だったと感じています。

プロジェクトを通じて、どのような成果が得られましたか？

定量的な成果としては、現在までに累計300件以上の商談アポイントを獲得できています。
受注実績も10社以上に達しており、現在も継続中の案件があります。
数字の面だけでなく、社内のIS運用知見が着実に積み上がっていることも大きな成果です。
立ち上げ当初は新規アポの獲得を最優先としていましたが、現在は受注率や受注につながりやすい商談の比率といった「質」の指標を重視する段階に進化できています。
外部パートナーと協働しながら、自社の営業体制が着実に強化されてきている。これが一番の成果だと感じています。

soraプロジェクトの支援について、どのような印象を持たれましたか？

一言で言うと、「本当に伴走していただいている」という実感がずっとあります。
立ち上げ当初、アウトバウンド営業という新しい取り組みへの不安がなかったわけではありません。
しかしスタートしてみると、丁寧なヒアリングと柔軟な対応によって、安心してお任せできると感じました。
支援の幅も、当初の新規アポ獲得から、展示会フォロー、インバウンドリード対応、そしてFS（フィールドセールス）支援まで広がっていきました。
社内の体制が拡大した現在でも、繁忙期のリソース増強など、状況に応じた柔軟な対応をしていただいています。
また、チーム内での情報連携が徹底されている点も心強く感じています。
担当者が変わっても背景を一から説明し直す必要がなく、soraプロジェクトさんのチーム内でしっかり情報が共有されていると感じています。

今後の課題と取り組みについて教えてください

全体的には現状の流れで手応えを感じています。強いて挙げるとすれば、勝ちパターンのさらなる明確化や、
ターゲットとなる顧客層の絞り込みについて、引き続き話し合いを深めていくことで、営業効率がさらに上がっていくと感じています。
社内外での情報連携や目標のすり合わせを継続していくことで、より大きな成果につながると考えています。

soraプロジェクトの営業支援サービスは、どのような企業にフィットすると思いますか？

特にフィットするのは、「新規事業をこれから立ち上げる企業」や「初めて新しいマーケットに挑戦する会社」だと思います。
これまでルート営業や既存顧客中心で事業を展開してきて、アウトバウンド営業の体制をこれから整えていきたいという会社さんには非常にマッチすると思います。
規模感でいうと、中堅から大企業まで幅広く対応できると思いますが、
「リソースは限られているが新規開拓をしっかり進めたい」「営業専任人員の採用や、社内での体制構築をすぐには動かしにくい」
という状況の会社さんには特に効果的です。
また、単にアポを獲得したいだけでなく、「営業ノウハウを組織に定着させたい」「新しい営業スタイルを社内に根付かせたい」という企業にもぴったりだと感じています。
新規開拓を本格化させていきたいフェーズの会社さんには、強くお勧めできます。

今後の展望や、soraプロジェクトと取り組みたいことがあれば教えてください。

ウィズプロとして、さらなる事業拡大を目指していきます。そのために重要だと考えているのが、社内外のチームが真の意味で「ワンチーム」として動けるかどうかです。
目標を共有し、同じゴールに向かって一緒に取り組める関係性を築いていくことが、大きな成果につながると考えています。
具体的には、顧客セグメントの整理やターゲットの優先度付けといった営業戦略の策定を両社で連携しながら設計・運用していきたいと考えています。
顧客ランク分類（Tier1～Tier3）での共同活動や、テーマごとの担当分担、勝ちパターンの仕組み化を通じて、受注率をさらに高めていきたいと考えています。
引き続きsoraプロジェクトの皆さんと連携を深めながら、高い目標に一緒に挑戦していきたいです。

貴重なお時間をいただき、ありがとうございました！

取材協力：株式会社RYODEN

取材者：中川　萌香