ダイナミックプラス株式会社　様

営業代行の外注を検討する前に、どのような課題を抱えていらっしゃいましたか？

一番の課題は、商談設定数の不足でした。弊社サービスは、AIを活用した需要予測やダイナミックプライシング、レベニューマネジメントといった比較的新しい領域のサービスであるため、
待ちの営業だけでは十分な商談機会をつくることが難しい状況でした。

また、新規開拓の営業体制を整備していく段階だったため、社内リソースだけでターゲットリストの作成、架電、ヒアリング、日程調整まで継続的に行うことには限界がありました。
加えて、サービス説明に一定の専門性が必要なため、営業活動の量と質をどう両立させるかも課題でした。

外部に営業代行を依頼しようと思った背景を教えてください。

弊社はこれまで、コンテンツ制作やWebマーケティングを中心に、問い合わせや認知獲得に取り組んできました。
ただ、業界内でレベニューマネジメントという概念自体がまだ浸透しきっていない領域でもあるため、待つだけでなく積極的に取りに行くアプローチが必要だと感じるようになりました。
社内だけで十分な架電数や接点数を確保することは難しく、営業活動のスピードを上げるためにも外部の力を借りる必要があると考えました。
また、単なるリソース補完ではなく、どのようなターゲットに、どのようなトークでアプローチすれば商談化しやすいのかを検証し、アウトバウンド営業の型をつくりたいという意図もありました。

soraプロジェクトを選んだ理由を教えてください

営業活動をスピード感を持って開始できる点と、リスト作成から架電まで一貫して依頼できる点に魅力を感じました。
契約から1か月程度で稼働開始できる見込みがあり、早期に新規開拓の活動量を増やせる点は大きなポイントでした。
また、弊社がアプローチしたい業界や企業群に対して、新規リストの作成から対応いただける点も決め手の一つです。
リスト作成にかかる費用も、他社と比較した中では抑えめで、初期の検証フェーズとして取り組みやすかった点も、依頼を決めた理由です。

プロジェクトを通じて、どのような成果が得られましたか？

実際にインサイドセールスの代行をお願いしてみて、初月には目標としていた月20件以上の商談機会を創出することができました。
社内だけでは同じ期間でこれだけの接点数をつくることは難しかったため、大きな成果だったと感じています。
商談数だけでなく、アウトバウンド営業の進め方を整理できた点も成果の一つです。
ターゲットリストごとの反応、トーク内容に対するお客様の反応、商談化しやすい業界や企業規模など、営業活動を通じて得られた情報を蓄積できました。

また、社内のテレアポ体制の基盤構築にもつながりました。コンタクト率・CPH・SPCといった主要KPIを軸に日々の活動を定量的に可視化することで、
感覚的になりがちだった営業プロセスを再現性のある形で管理できる状態を整備できました。
架電結果や顧客の反応をもとにしたスクリプト改善のナレッジも蓄積され、外部への委託にとどまらず、自社の営業力強化にもつながっています。

soraプロジェクトの支援について、どのような印象を持たれましたか？

架電業務だけでなく、日々の結果共有やトーク内容の改善も含めて伴走していただきました。
単に数をこなすのではなく、反応を見ながらアプローチ方法を改善していただけた点がありがたかったです。
弊社サービスは専門性が高く、最初は理解が難しい部分もあったと思いますが、サービス内容を理解しようとしてくださり、
ターゲット企業に合わせて伝え方を工夫していただいた点も印象的でした。

今後の課題と取り組みについて教えてください

これまでの取り組みによって一定の商談数を創出することはできました。
今後は、ターゲット企業の選定精度を高めたり、業界ごとの課題に合わせてトーク内容を磨いたりすることで、商談後の案件化や受注率の向上につなげていきたいと考えています。

soraプロジェクトの営業支援サービスは、どのような企業にフィットすると思いますか？

単に架電数を増やしたい企業だけでなく、新規開拓の型をつくりたい企業にフィットすると思います。
特に、新規事業や新しいサービスを展開している企業、社内リソースだけでは十分な商談数を創出できていない企業、
ターゲット業界や訴求内容を検証しながら営業活動を改善したい企業には相性がよいと感じます。

今後の展望や、soraプロジェクトと取り組みたいことがあれば教えてください

今後は、商談機会の創出だけでなく、より受注につながりやすい営業活動に進化させていきたいと考えています。
引き続きsoraプロジェクトさんとともに、質の高い商談を増やしていきたいと思っています。

貴重なお時間をいただき、ありがとうございました！

取材協力：ダイナミックプラス株式会社

取材者：中村　怜