訪問営業もオンラインも重視、きめ細かな情報収集で関係構築

外部ベンダー利用に至った背景をお聞かせください

訪問営業からオンライン商談へ

今回の利用はコロナウイルスによる影響で訪問営業ができなくなった事がきっかけです。 当時コロナ禍において人材派遣の発注数が減少し、減少した数値をどう補填するかを考えなければならない状況でした。

発注数の減少に伴う補填という意味での営業活動と、過去同水準の利益の担保に加え更なるボリュームアップを目指し、soraプロジェクトさんに依頼することを決めました。

実は以前からsoraプロジェクトさんへはテレアポ代行を依頼したことが何度かあります。 コロナ禍に至る前から在宅勤務やフレックス制度を推奨しており、オンライン商談の数を増やすことに注力をしていた時期でもありました。そこでオンライン商談のアポイント獲得を依頼した事もあります。

また一時的に地方の拠点で人員が不足した際、営業活動のボリュームが減らないように依頼をしていた事も過去にありました。

当社を含む人材派遣会社の多くはもともと、テレアポや飛び込み営業を行い受注するという営業スタイルです。一気通貫型を採用しており、マーケットリサーチ・営業活動・受注・コーディネーター担当によって企業と人材がマッチした後のフォローをすべて営業担当が行っております。また新規営業と既存営業を分けず、ワンストップで全てのサービスを提供しています。

訪問での営業が当たり前でしたが、少しずつオンライン商談の良さを知り、オンライン商談でのアポイント獲得に舵を切ることにいたしました。

またもう一つの理由として、求人の内容を分析するAIツールを導入するプロジェクトを進めておりました。AIに学習させるためには大量の架電数が必要です。相当数の架電量とデータを担保できるという面でも、soraプロジェクトさんの協力が必要でした。

ご依頼から稼働中不安だったことは何ですか？

本来訪問して行う細やかな質問をどれだけスクリプトへ反映できるか

そもそも、当社内でもコロナウイルスに対する対応のため急激に在宅勤務を進めたものの、オンライン商談に慣れておらず何もかも初めてだったため大変だったと思います。

本来訪問営業する理由は、足を運んで就業環境や雰囲気を確認する事もひとつです。周辺環境なども確認し求職者の方にイメージを持ってもらう事も訪問の目的ですので、当初はミスマッチも発生しました。営業マンたちで、どう工夫をすれば会社の雰囲気なども確認ができるのかという事は協議しながら工夫し改善をしていきました。

そのような背景から、架電がスタートする際スクリプトで聞きたい事が正確に聞けるかに関心を持っていました。コールが稼働開始してから、定期的にミーティングを行いスクリプトの修正・質問を追加などの対応を頂けたので、大きな不安はありませんでした。

soraとの活動はいかがでしょうか？

アポイント以上の収穫は”使えるリストが残る”こと

当初の依頼内容は、最低限の情報を集めるコール内容でした。

しかし打ち合わせの中で担当者名や派遣ニーズの確認や情報収集、直接ご挨拶のアポイント獲得もできたら嬉しいと相談したところ、soraプロジェクトの営業担当さんより快く承諾が頂けました。

例えばスクリプトの回答を「〇か✕か」「合っているかいないか」とした場合そのデータはその後活用できないものになってしまいます。しかし「ニーズがある・現在利用している」などの返答を得られている場合、後追いすることができます。

当社では、アポイントが取れた後の関係構築は全て現場担当が内製で行っています。

人材派遣会社は競合も多く、より柔軟にお客様に寄り添う事が重要と当社では考えているからです。そのような考えから、関係構築のフックになる情報を収集でき、”使えるリストが残る”という点が大変助かりました。

また現場で稼働を担当している方と打ち合わせをしている際も、内容に関して建設的なアドバイスを頂けました。

例えばヒアリング項目に関して、情報収集しやすい内容はスクリプトに追加したり、時期によってアポイント数を増やしたい場合はヒアリング項目を調整したり、といった対応も含めてです。

実は稼働前に費用の安さを求め相みつを取るために別の代行会社にも相談をしていました。しかし内容と金額を加味した結果soraプロジェクトさんに依頼をする結果になりました。

当社は基本的にコストに関してロジックと数字を重視しておりますので、相みつを取り比較する場合安い方の会社に頼むというスタンスを取っています。

その中で担当者が費用面以外の事で稟議を通す場合、アフターサービスの内容が重要だと考えています。単純に金額を比較した際も、アフターサービスを提案して頂けるベンダー様と取引することが特に多くなってきました。

soraプロジェクトさんは稼働中定期的にミーティングがあり、改善提案を多く頂けた点が大きな魅力だと感じております。

soraプロジェクトに今後期待することがあれば教えてください

複数サービスの提案余地が見えてきた。今後長期契約の検討も

ランスタッドの強みは総合人材会社としてワンストップで様々なサービスが提供できる点です。 予算に限りがある中で、優先度の高いリストの精査や大量リソースが必要な部分に協力頂けました。

将来的には長期契約を結び全てのサービスラインナップを御社にお任せし、トークスクリプトを作成して頂いてアポイント獲得のための稼働を依頼することも検討しています。

テレアポ代行を検討している企業にアドバイスお願いします

同チームとして信頼関係を構築することが情報量と質向上の鍵

テレアポ代行のようなベンダーへ外注する場合、長期目線での契約と稼働を視野に入れることをお勧めします。なぜなら、なるべく細やかな情報をたくさん収集できる方が後に活かすことができるからです。

インサイドセールスやテレアポにおいて収集したい情報は1つではなく、コールの習熟度と情報の質を向上させるには時間が必要だからです。同じ商材のコールを繰り返すことにより、ベンダーさんのチームが商材をよく知り信頼関係が構築できます。

長期的にお付き合いするベンダーさんを選ぶためには、導入の際に初期費用がかかりますが合うベンダーさんが見つかるまで試した方が良いと言えるでしょう。情報量が増えるにつれ追加料金が発生する会社や変更ができない会社もあります。

soraプロジェクトさんの場合その点が明確で大変依頼しやすいと感じました。テレアポ代行、インサイドセールス代行を探しているご担当者様はぜひテスト期間を設けること、情報量がどれだけ得られるか、を検討することをおすすめします。

ありがとうございました！

取材協力：ランスタッド株式会社

取材者：西野 亜美