西日本旅客鉄道株式会社様

営業代行の外注を検討する前に、どのような課題を抱えていらっしゃいましたか？

JR西日本は鉄道事業者として鉄道を本業としながら、鉄道で培った技術を社会の価値に還元していくことをテーマに掲げています。

私たちの部署では、その技術をソリューションとして仕立てて社会に向けて展開するフロントラインを担っています。
具体的には、AIカメラを主軸にして製造業や大規模施設などを対象に展開していく事業です。
鉄道の「安心・安全」がルーツになっているツールであることから、信頼性の面では評価をいただいているのですが、
営業面ではいくつかの課題がありました。
フロントラインには鉄道技術に精通した人材が多く、顧客課題に深く入り込む力はある一方で、
新規事業領域での営業体制は構築していく段階でした。
さらに、新規事業の立ち上げフェーズでもあったため、市場のニーズに合わせてプロダクトを進化させながら、
営業・企画・検証を同時並行で進めるマルチタスク環境となっていました。
その結果、限られたリソースでは社外に向けた認知拡大やアウトバウンド活動を広範囲に展開することが難しく、
十分な接点創出ができていない点が大きな課題となっていました。

外部に営業代行を依頼しようと思った背景を教えてください。

体制強化のため中途採用も進めていましたが、単なる営業リソースの補填ではなく、
「営業活動を通じた事業検証の加速」を重視するようになりました。
特に、インサイドセールスの立ち上げにおいては、ターゲット設計やスクリプト設計などの上流工程から一体で推進する必要があり、
自社内だけでの構築には限界がありました。

外部パートナーと連携しながら、スピード感を持って検証を回していく必要があると考え、営業代行の活用に至りました。

soraプロジェクトを選んだ理由を教えてください

インサイドセールスを外注するという選択肢はあったものの、どういった観点で選ぶべきかは慎重に検討しました。

まず、BtoBの実績があるかどうかです。そして、単純に業務を切り出せるわけではないため、
企画も含めて自分事として動いてくれるパートナーとして一緒に取り組める伴走力があるかを大事にしました。
第一印象として、ホームページから問い合わせをした際に数分で電話がかかってきた点が印象的でした。
セールスとして理想的なアクションではあるものの、実際にはなかなかできないことです。
そういった対応を弊社だけでなく他のお客様にもされているということで、そのような会社に架電業務を委託するのは非常に心強いと思いました。
また、商談の際にも、我々が提供する少ない情報の中で、手順を含めて具体的に提示していただいた点で提案力を感じました。
立ち上げから一緒に進めていく中で、根掘り葉掘り聞いていただきながら、成果に直結する仕組みを作っていただけたことが決め手となりました。

プロジェクトを通じて、どのような成果が得られましたか？

定量的な部分では、想定を大きく上回るアプローチを実施していただきました。
当初1,500件のアプローチを目標にしていたのですが、3,000件以上アプローチしていただき、件数を積み上げられることに驚きました。
認知を広める意味での行動量が圧倒的に増えたと実感しています。
また、1月に展示会を実施したのですが、過去の展示会では2〜3週間かかっていた対応を、
当日中に対応していただくなど、時間軸で大きな変化を体感しています。
通常のコールドコールよりも展示会後のフォローの方が確度が高いため、即日アプローチを推進していただいた形です。
アクションできた数が桁違いで、約10倍のオーダーになりました。行動量が増えた点は大きいと感じています。
定性的な部分では、展示会リードの対応を依頼するにあたり、「どの情報をどの粒度で取得・管理するか」の基準を再定義できたことも大きいです。
これまでも簡単なメモは取っていたものの、soraプロジェクトさんにきちんと渡していくという観点から、
後続の担当者がアクションできるレベルの情報をどう集めるかという定義が固まってきました。
「いつまでに・誰が・どのようにフォローするか」といった運用ルールの整備が進み、属人的だった営業プロセスの仕組み化が実現できました。
仕組みという意味においても、非常に価値のある展示会だったと感じています。
さらに、週次・月次での定例会を通じて、スクリプトやアプローチ方法の改善が高速で回るようになり、営業活動全体の再現性と精度が向上しています。

soraプロジェクトの支援について、どのような印象を持たれましたか？

パートナーとしての関係性を求めていたのですが、まさにそれを実現していただいています。
定例ミーティングでは、その月の中での改善点や工夫点など、毎月しっかりとアップデートされていました。
曜日別のアポ率の分析や、改善提案など、「そこまでやっていただけるのか」という驚きがありました。
パートナーとして一緒に考えながら、一緒に商材を磨きながら営業しているという感覚があるので、
soraプロジェクトさんに頼んで本当によかったと思っています。
特に印象的だったのは、電話の中で商談日程を決めることへのこだわりです。
当初、我々は日程調整を後から行う形を考えていたのですが、営業担当からは「電話の中でアポを決めた方が絶対にいい」と強く主張していただきました。
「絶対に譲れない」という熱い想いを感じましたし、そこは当然、皆様の方がノウハウがあるということで、おっしゃる通りだと納得しました。
また、週次ミーティングで感じるのは、我々からしたら「たかだか1週間」と軽く見がちなのですが、
その1週間で出てきた数字やリアクションを踏まえての改善提案や、スクリプトの即時変更など、すぐにアクションを起こしていただけることです。
一緒になって営業に向き合っていただけているという実感があり、非常に心強く感じています。

soraプロジェクトの営業支援サービスは、どのような企業にフィットすると思いますか？

新規事業や新しいソリューションの立ち上げフェーズにあり、営業手法が確立されていない企業に特に適していると感じています。
自分たちで考えて、自分たちで試してはいるものの、試行錯誤を続けている状況から、いち早く脱却して、積極的に事業を推進していきたい。
そういった過渡期にある企業は、まさにパートナーとして寄り添っていただけるsoraプロジェクトさんがベストマッチだと思います。
今後、単純なプロダクトではなく、ソリューションとして市場に提供する企業の割合が増えていくと思います。自社でスクリプトや戦略があって、
ただコールしてほしいという会社よりも、一から戦略を含めて細かいところまで作っていきたい会社に向いていると思います。

今後の展望や、soraプロジェクトと取り組みたいことがあれば教えてください。

今後はAIカメラを起点としたソリューションをさらに拡張し、安全領域にとどまらず、
生産性向上や品質改善といった領域へ展開を広げていく方針です。
営業面においては、テストマーケティングを短いサイクルで回しながら市場理解を深めるとともに、
VOC（顧客の声）を活用したプロダクト改善や戦略立案を進めていく予定です。
また、SaaS型ビジネスへの進化も視野に入れながら、ナーチャリングやカスタマーサクセスの機能を強化し、
顧客との長期的な関係構築を目指しています。
引き続きsoraプロジェクトさんと連携しながら、営業活動の高度化と事業成長の両立を図っていきます。

貴重なお時間をいただき、ありがとうございました！

取材協力：西日本旅客鉄道株式会社

取材者：樋口　裕貴・中川　萌香