ステップメールとは？配信するメリット・デメリット・作り方を解説

1 ステップメールとは
- 1.1 ステップメールで設定されるゴール（目標）
- 1.2 メルマガとの違い
2 ステップメールを配信する4つのメリット
3 ステップメールを配信する4つのデメリット
4 ステップメールの作り方
5 ステップメールの効果を上げる方法
6 ステップメール運用におすすめのツール5選
7 ステップメール配信時の注意点
8 ステップメールで顧客との接点を増やしましょう

この記事を読むのに要する時間：約 2 分

見込み顧客を求める成果へとつなげるには、ステップメールを活用して段階ごとに最適な訴求をおこなう必要があります。
ステップメールは各段階で配信内容を自動設定できるため、営業活動の利便性から多くの企業が取り入れています。

しかし、マーケティング担当者のなかには「どのようにステップメールを活用すれば良いかわからない」といった悩みもあるのではないでしょうか。
ステップメールから求める成果を出すには、基本的な作り方を理解しておくことが大切です。

当記事では、ステップメールの詳細から配信するメリット・デメリット、作り方まで詳しく解説します。
記事後半ではステップメールの運用におすすめのツールや注意点も紹介するので、ぜひ最後までご覧ください。

ステップメールとは

ステップメールとは、見込み顧客に向けて段階ごとに自動配信するメールのことです。
例えば見込み顧客が自社商品・サービスに資料請求をした場合、以下のような段階でメールが配信されます。

お礼メールの配信
自社商品・サービスの詳細や使い方を紹介
導入の流れ・導入事例を紹介
セール期間中の紹介

上記はステップメールの実施例ですが、なかには商品・サービスの購入後に関連商品を紹介して終了できます。
各段階で最適なメールを配信すれば、見込み顧客を求める成果へとつなげられるマーケティング手法となっています。

ステップメールで設定されるゴール（目標）

ステップメールで設定されるゴールは企業によって異なりますが、代表的なものとして以下のような項目が挙げられます。

商品・サービスの購入
有料会員登録
リピーターの獲得

ステップメールの実施前にゴールを設定しておくことで、見込み顧客を成果へとつなげるシナリオを作成できます。
方向性にブレを生じさせないためにも、ステップメールのゴールを設定するようにしましょう。

メルマガとの違い

ステップメールと類似するマーケティング手法として「メールマガジン（メルマガ）」があります。
メルマガは新製品のお知らせやイベント・セミナーの情報を案内し、一度の配信で完結する点が特徴です。

メールから見込み顧客に対して有益な情報を提供する点は同じですが、アプローチの方法に大きな違いがあります。
メルマガは一度の配信で完結するのに対して、ステップメールはアクションを起こした見込み顧客に向けて段階的なアプローチをおこないます。

同じ情報を一斉配信したいときはメルマガが効果的ですが、見込み顧客の状況に合わせて最適な配信をしたいならステップメールが有効です。
ビジネスシーンによって活用すべきメールマーケティング手法は異なるため、メルマガとステップメールの強みを理解してうえでうまく併用するようにしましょう。

ステップメールを配信する4つのメリット

ステップメールを配信すると、以下のような4つのメリットがあります。

顧客との接点を増やせる
商品・サービスを売り込める
継続利用を促せる
各ステップの分析・改善ができる

それでは順番に説明します。

1.顧客との接点を増やせる

ステップメールを顧客に配信すれば、接点を増やして訴求できます。
従来では営業スタッフが顧客のもとへ訪問して商材を紹介する流れでしたが、すぐに購買へとつながるケースは少ないです。

特に、BtoBを対象とした営業活動を行う場合、社内承認や企画書の提出が必要になるので購入まで時間がかかります。
インサイドセールスが主流になっている現代では、電話やメールを通じて顧客とやり取りをしながら効率良く信頼関係を築けます。

リソース不足を課題とする企業でも簡単に顧客と接点を増やせる点でも、ステップメールの実施は有用です。

2.商品・サービスを売り込める

ステップメールを実施すれば、見込み顧客のアクションに合わせて商品やサービスを売り込めます。
商材がどういったものか、導入するにはどうすれば良いかなどを紹介できるため、見込み顧客は内容を納得したうえで購入すべきか判断できます。

一方的な売り込みは顧客から抵抗を持たれますが、段階に合わせて最適な情報を提供すれば信頼関係を築きながら購買へと誘導可能です。
ほかの商材も合わせて紹介できるので、顧客に新たな気づきを与えられる点もメリットの1つです。

3.継続利用を促せる

ステップメールは商品・サービスの購入後にも配信できるため、継続利用を促せます。
顧客のなかには一度の購入で終了しますが、継続利用するメリットを紹介すればリピーターを確保できます。

例えば化粧品を展開している場合、継続利用している人の肌状況を画像として紹介すれば「綺麗な肌を維持したい」といった顧客が継続的な購入へ進む可能性が高いです。
段階によって適切なコミュニケーションを取ることで、信頼感を持って継続利用してもらえます。

そのため継続利用を促せる点は、ステップメールを実施するメリットの1つです。

4.各ステップの分析・改善ができる

ステップメールのツールを利用すれば、各ステップの分析や改善ができます。
見込み顧客のなかには1通目を読んでいなくても、3通目をしっかり読むこともあります。

数値を分析し、開封率やクリック率を計測すればメールが読まれていない原因を特定可能です。
各ステップで問題点を分析し、改善策を実施すれば成果の出るステップメールを作成できます。

ユーザーの心理を把握しながら、メール内容のブラッシュアップができる点はステップメールのメリットといえます。

ステップメールを配信する4つのデメリット

ステップメールを配信すれば、以下のような4つのデメリットも存在します。

メールリストの取得が必要
コンテンツの作成時間が必要
キャンペーン情報の発信には向いていない
MAツールの用意が必要

良い点だけでなく悪い点も理解し、自社で活用すべきか判断するようにしましょう。

1.メールリストの取得が必要

ステップメールを配信するには、メールリストの取得が必要です。
BtoCの顧客は自身でアクションを起こすのでメールアドレスの取得が簡単ですが、BtoBの顧客は複数のアプローチをかける必要があります。

BtoBビジネスの場合、展示会やセミナーの開催、自社サイトからの資料請求などから顧客のメールアドレスを取得できます。
なかには広告配信の方法もありますが、時間やお金などが必要になる点は変わりません。

そのためステップメールを配信するメールリストの取得には、いくつかの対策が必要です。

2.コンテンツの作成時間が必要

ステップメールは、コンテンツの作成時間が必要です。
メールを受け取る顧客のステータスはそれぞれ異なるため、誰に向けて配信するのかを明確化する必要があります。

顧客ニーズに合わないメールを配信したとしても、求める成果につなげることは困難です。
例えば自社のイベントに参加していたり資料請求をしたりする見込み顧客は興味・関心が高いので、長期的な関係を築きやすいです。

誰がいつ何を求めているのかを整理し、顧客ニーズに合ったコンテンツを作成すれば顧客を成果へと導けます。
ステップメールはコンテンツの作成時間が必要であることを考慮し、十分な準備をしておくようにしましょう。

3.キャンペーン情報の発信には向いていない

ステップメールは段階によって顧客の購買意欲を高めることが目的なので、キャンペーン情報の発信には不向きです。
キャンペーン情報は期間限定になるため、リアルタイムの情報が求められます。

ステップメールは顧客の時間軸によって配信内容が決定するので、リアルタイム性を求めることが困難です。
新製品やイベントに合わせたキャンペーン情報を発信するときは、定期的に配信できるメルマガを活用しましょう。

4.MAツールの用意が必要

MAツールとは、マーケティング活動を自動化・管理・効率化できるツールです。
ステップメールを手動で配信するには手間がかかるため、自動化できるMAツールの用意が必要です。

見込み顧客によって資料請求やセミナーの参加など種類が異なるので、それぞれに合ったステップメールを作成しなければいけません。
そんなときにMAツールを活用すれば、見込み顧客に合わせたステップメールを自動配信できます。

メールの開封率やCTA（クリック率）、CVR（成果率）なども計測できるため、分析をしながら改善策を立案できます。
メルマガにも活用できることから、マーケティング業務を効率化するならMAツールを導入するようにしましょう。

ステップメールの作り方

ステップメールは、以下のようなプロセスで作成をおこなっていきます。

配信目的を明確化
ターゲットを選定
コンテンツを作成
配信設定
分析と改善

それでは詳しく解説します。

配信目的を明確化

まずはどのような目的でステップメールを配信するのかを明確化しましょう。
配信目的を決めることで、方向性がブレず最適なコンテンツ作成ができます。

ステップメールの配信目的には、自社サイトの訪問や商材の問い合わせ、顧客の育成などがあります。
見込み顧客にどのようなアクションを起こしてもらいたいのかを考え、具体的な配信目的を決定するようにしましょう。

ターゲットを選定

続いて、配信目的へと導くためのターゲットを選定しましょう。
ステップメールは読者の状況に合わせて情報を届けなくてはいけないため、正確なターゲティングが必要です。

ターゲットを選定するときは、CRMツールの利用がおすすめです。
CRMツールとは、顧客との取引やアクションを一括管理できるツールです。

顧客との関係性やニーズを深く理解できるので、ターゲティングの精度を高められます。
顧客を配信目的に導くためにも、最適なターゲットを選定するようにしましょう。

コンテンツを作成

次にステップメールのコンテンツを作成していきます。
コンテンツを作成するときはシナリオを設計し、顧客を求める成果へつなげる道筋を組み立てることが大切です。

例えば見込み顧客から資料請求があった場合、商材の詳細や使い方、導入事例などを段階によって紹介します。
見込み顧客にセミナーの参加を促したいときは、1通目はお礼を伝えてセミナーの詳細や参加するメリットなどを配信しましょう。

シナリオの方向性によって配信するメールは異なるため、配信回数に明確なルールはありません。
ただし、1通のメールで情報を盛り込みすぎると要点が伝わりづらくなるため、1通につき1テーマに絞る必要があります。

見込み顧客にとって有益な情報は何かを考え、配信目的やターゲットに合ったコンテンツを作成しましょう。

配信設定

ステップメールを配信するコンテンツ作成ができたら、配信設定をおこないましょう。
配信設定には専用のメール配信ツールを利用し、ターゲットや配信の間隔などを設定します。

メール配信ツールによって設定内容は少し異なりますが、基本的な配信設定は同じです。
設定を完了すると、メール配信ツールが見込み顧客に向けてステップメールを自動配信します。

設定完了後はすぐに配信するのではなく、テスト配信をして問題がないかチェックする必要があります。
誤字・脱字、レイアウト、リンク先などをチェックし、問題がなければ配信をおこなってください。

CRMツールやMAツールと連携すれば段階ごとにステップメールを配信できるようになるため、事前に導入しておきましょう。

分析と改善

ステップメールを配信後、開封率やCTR、CVRなどの数値を分析していきます。
事前に設定したKPIを達成できたかチェックし、できていなければ改善策を実施する流れです。

例えば50人の見込み顧客から資料請求してもらうことをKPIとして設定し、30人のみ達成できたとします。
詳細や使い方がわかりやすかったか、導入事例は参考になったかなどを考え、具体的な改善策を立てていきます。

ステップメールは設計したシナリオによって段階が複雑化するため、配信の順序やタイミングに問題がないかも検証が大切です。
CRMツールやMAツールを導入すれば数値を分析しやすいので、改善策を立てるためにもうまく活用しましょう。

ステップメールの効果を上げる方法

ステップメールの効果を上げるには、以下のような方法があります。

セールスライティングを意識する
各ステップの役割を理解する
分析と改善を繰り返す
MAツールを連携させる

顧客をスムーズに誘導するためにも、ぜひチェックしてください。

セールスライティングを意識する

セールスライティングとは、顧客に商品・サービスの購入を促す文章を指します。
ステップメールは見込み顧客を成果へつなげることが目的となっているため、購入や利用をしたいと思える文章を書く必要があります。

セールスライティングのスキルを磨くことで、読者の興味・関心を引いて次のアクションに誘導可能です。
顧客が求めているベネフィットは何か、信頼を得るための内容は何かを考えることで、セールスライティングのスキルは徐々に身についていきます。

ステップメールの開封率やCTRなどの数値を分析しながら、セールスライティングを意識した内容に仕上げてみましょう。

各ステップの役割を理解する

ステップメールの効果を上げるには、各ステップの役割を理解が大切です。
例えば1通目のメールから売り込みをすると、見込み顧客からの印象が悪くなってしまいます。

自社と見込み顧客の信頼関係を築いていない状態で売り込みをしてしまうと、求める成果につなげることはできません。
1通目は資料請求やアカウント登録してくれた顧客に感謝を伝え、次回も読みたいと思える内容を記載する必要があります。

配信メールによって目的は異なるため、役割に合った内容を配信すればコンテンツの長さや質が向上します。
そのため各ステップの役割を理解して、最適なメールを配信するようにしましょう。

分析と改善を繰り返す

ステップメールを一度配信しただけでは、目標の達成は難しいです。
配信後の分析と改善を繰り返すことで、コンテンツの質は向上して顧客に有益な情報を提供できます。

メール配信ツールを利用すればメールの開封率やCTR、CVRなどの数値を細かく分析できるため、改善策を立てやすいです。
例えば分析結果から1通目の開封率が低かった場合、見込み顧客にとって興味・関心が低い件名だったことが理解できます。

数値をチェックすれば顧客の心理を把握できるようになるので、論理的に考えながら効果的な改善策を立てられます。
マーケティング活動において分析と改善は基本となっているため、PDCAを繰り返しながら目標を達成するようにしましょう。

MAツールを連携させる

ステップメールを運用するには、MAツールの連携が必要不可欠です。
メールリストを保有していたとしても、一人ひとりの顧客に手動でのステップメール配信は現実的ではありません。

MAツールはマーケティング施策の管理・自動化・効率化ができるため、見込み顧客の属性別にステップメールを自動配信できます。
また、Webサイトやブログのアクセス解析もできるので、分析や改善にも役立ちます。

さらにCRMツールを合わせて導入すれば、見込み顧客の行動を一括管理して最適な対応が可能です。
作業効率を向上させるためにも、メール配信ツールとあわせてMAツールやCRMツールの導入を検討しましょう。

ステップメール運用におすすめのツール5選

こちらでは、ステップメール運用におすすめのツールを5つ紹介します。
各ツールの詳細や特徴について説明するので、ぜひ導入を検討してください。

1.ブラストメール

ブラストメールは、株式会社ラクスライトクラウドが提供しているメール配信ツールです。
顧客導入数シェアNo.1の実績（2023年8月時点）があり、多くの企業に利用されています。

22,000社以上の契約があるため、信頼性の高いツールとして人気があります。
シンプルで使いやすいサービス設計となっており、専門知識がなくても直感的な操作が可能です。

配信リストの登録からメールの作成・配信、効果の確認と3STEPなので、初心者でも簡単に利用できます。
実績があってシンプルで使いやすいツールを求めるなら、ブラストメールの導入がおすすめです。

2.WiLL Mail

WiLL Mailは、株式会社サパナが提供しているメール配信サービスです。
ドラッグ＆ドロップでHTMLメールを作成でき、知識不要で直感的な操作が可能です。

メールの開封率やクリック、コンバージョンをグラフやヒートマップでリアルタイムに把握できるため、顧客の動向を詳しく分析しながら改善策を立てられます。
スマートフォンにも対応しており、デバイスを問わずメール作成ができます。

初期費用はかからず14日間の無料トライアルがあるので、コストを最小限におさえたい企業にも最適です。
高スペックでコストパフォーマンスに優れたツールを求めるなら、WiLL Mailの導入がおすすめです。

3.める配くん

める配くんは、株式会社ディライトフルが提供しているメール配信サービスです。
業界最安クラスの簡単メール配信システムとなっており、もっとも安いプランなら月額1,867円から利用可能です。

HTMLメールエディターをはじめ、属性登録・属性別配信、ステップメール、誕生日メール、配信予約など豊富な機能が備わっています。
AIによる文章自動生成にも対応しており、手間をかけず高品質なコンテンツ作成ができます。

シンプルで使いやすく、サポートも充実しているので長期的な運用に最適です。
費用が安く、多機能なツールを求めるなら、める配くんの導入がおすすめです。

4.オートビズ

オートビズは、株式会社ビズクリエイトが提供しているメール配信サービスです。
導入実績20,000社以上、サービス開始20周年で信頼性が高いツールとなっています。

電話サポートから専門のスタッフが親身にサポートしてくれるため、ツールの悩みや疑問を解決できます。
月額1,815円から利用できるので、リーズナブルな料金で継続的な運用に最適です。

ステップメールだけでなくメールフォームやメルマガ、LINE配信にも対応しています。
売れる仕組み作りのノウハウやWebセミナー、ステップメール活用術など無料コンテンツが多い点も魅力です。

サポートが充実していて高品質なサービスを求めるなら、オートビズの導入がおすすめです。

5.オレンジメール

オレンジメールは、株式会社オレンジスピリッツが提供しているメール配信サービスです。
アカウント数は80,000件を突破しており、機能満足度・使いやすさ・届きやすさNo.1の実績があります。

5分の動画マニュアルを用意しているため、導入からわずか10分でメールを配信可能です。
よくある質問では100問以上に回答しているので、ツールの悩みや疑問を解決できます。

30日無料体験できるため、操作性や使いやすさを試してから本格的な導入を検討できます。
導入のハードルが低いツールを求めるなら、オレンジメールの導入がおすすめです。

ステップメール配信時の注意点

ステップメールは段階に合わせてコンテンツを作成する必要があるため、運用には工数が必要です。
シナリオの設計やステップメールの作成、分析・改善など運用には多くの工数が必要です。

それぞれの業務を仕組み化すれば見込み顧客を求める成果につなげられますが、企業によっては途中で挫折していまうことも少なくはありません。
効率良くステップメールの運用をはじめるには、MAツールやCRMツールの導入が必要です。

それぞれのツールを活用すればステップメールの配信を自動化できるため、リソースが足りていない企業でも運用可能です。
まずはステップメールの運用にどれくらいの時間や人材が必要なのかを整理し、メール配信ツールを導入しながらスムーズな運用をおこなうようにしましょう。

ステップメールで顧客との接点を増やしましょう

今回は、ステップメールの詳細から配信するメリット・デメリット、作り方、運用におすすめのツールや注意点まで詳しく解説しました。
ステップメールはアクションを起こした見込み顧客に対して、段階によって有益な情報を自動配信できます。

また、顧客との接点を増やせしながら商品・サービスを売り込めるだけでなく、リピーターの獲得や分析・改善も可能です。
ぜひ当記事で紹介したステップメールの運用方法を参考にしながら、見込み顧客を自社の成果へとつなげてください。

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