インサイドセールス

非対面営業を成功させる5つのポイントとは？役立つツールも解説

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電話やメール、オンライン商談などを活用した非対面営業が浸透しつつあります。非対面営業は移動時間や交通費の削減、商談件数の増加などにつながり、効率的な営業活動を実現できる手法です。

そこで本記事では「非対面営業を取り入れたい」「非対面営業で成果を出したい」という人に向け、非対面営業を成功させる5つのポイントを紹介します。非対面営業のメリット・デメリットや、成功させるために役立つツールも紹介するので、ぜひご参考ください。

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非対面営業とは

非対面営業とは、顧客と直接対面せずに営業を行う手法です。「内勤営業」「インサイドセールス」とも言われます。

従来は顧客と対面して営業を行う「対面営業（フィールドセールス）」が一般的でした。ただし電話やメールを使った非対面営業はかつてから行われており、新しい営業手法というわけではありません。

さらにテレワークの普及や、新型コロナウイルス感染症の予防対策として、非対面営業がより広まったのです。

また非対面営業の活用の仕方は、以下のように企業により多岐にわたります。

  • 非対面営業でアポイントを獲得して、実際の商談は対面営業で行う
  • 商談やクロージングも非対面営業で行う
  • 既存顧客のフォローを非対面営業で行い、アップセルやクロスセルにつなげる

業種や商材により非対面営業の活用方法はさまざまなので、自社に合わせて取り入れると良いでしょう。

非対面営業のメリット

自社の営業活動に非対面営業を取り入れることで、以下のメリットが期待できます。

移動時間や交通費を削減できる

非対面営業はオフィスや自宅にいながら営業活動を行うため、顧客の元へ訪問する必要がありません。そのため移動に必要な時間やコストを削減できます。

浮いた時間やコストを他の業務に充てることができるため、より生産性の高い業務にリソースを集中できるでしょう。

移動にかかる時間やコストに悩まされている場合は、非対面営業が有効です。

遠方のターゲットにもアプローチできる

非対面営業は顧客の元に訪問する必要がないため、遠方のターゲットにもアプローチが可能です。

営業範囲を広げると、どうしても移動時間や交通費がかかります。さらに遠方の場合は宿泊費がかかる場合もあるでしょう。

しかし非対面営業であれば、遠方のターゲットに訪問しなくても商談ができるため、営業範囲を拡大できるのです。海外にも範囲を広げることも可能です。

営業効率が向上する

非対面営業では移動時間が不要なので、1日の商談件数を増やすことが可能です。

たとえば対面営業で移動時間1時間、商談時間1時間だと仮定します。そうすると、1日の勤務時間8時間の中での商談可能件数は4件程度が限界になります。

しかし非対面営業では、単純に計算すると勤務時間内に1時間の商談を8件実施できます。

商談可能件数を増やして効率的に営業活動を進められるため、売上向上も期待できるでしょう。

非対面営業のデメリット

非対面営業はさまざまなメリットが得られますが、注意すべきデメリットも存在します。

信頼関係を構築しにくい

直接会わないため、信頼関係を構築しにくい点はデメリットです。

直接対面しているとお互いの表情を見ながら話ができるため、相手との距離が縮みやすくなります。また仕事以外の話もしやすく、信頼関係を構築しやすい傾向にあります。

一方の非対面営業では相手の反応がわかりにくく、信頼関係の構築に時間がかかるでしょう。

特に、高額商材やリードタイムの長い商材は、しっかりと信頼関係を構築してからでなければ受注が獲得できない場合もあります。またサブスクリプション型ビジネスでは、契約後に充分にフォローしなければ解約のリスクがあるため、信頼関係構築が欠かせません。

そのため非対面営業だけで営業活動を進めるのではなく、場合によっては対面営業も組み合わせると良いでしょう。

商材によって向き・不向きがある

商材によって非対面営業には向いていない場合もある点にも注意が必要です。

たとえば実際に使って試してもらわなければ商材の魅力が伝わらない場合、非対面営業では手に取ってもらえません。

また大型や高額な商材の場合は、実際に見てから決めたいという顧客も多いものですが、非対面営業ではそのニーズへの対応は難しいでしょう。

このように非対面営業は商材によって向き・不向きがあるため、自社商材との相性を見極める必要があります。

ツール利用料や電話代がかかる

非対面営業では電話やメール、オンライン商談システムや顧客管理ツールなどを活用します。これらのツールを使うための利用料や、電話代がかかる点もデメリットと言えるでしょう。

交通費が削減されたとは言え、非対面営業はコストがまったくかからないわけではありません。ツール利用料や電話代は毎月のランニングコストになるため、予算の確保が必要です。

非対面営業の方法

非対面営業では、どのような方法でコミュニケーションや商談を行うのでしょうか。主な方法を3つ紹介します。

電話

1つめは、電話による非対面営業です。最終的な受注を獲得するための商談を行うよりは、アポイント獲得や課題のヒアリングなど、営業プロセスの序盤で利用されることが多い方法です。

電話は相手の顔が見えないものの直接話ができるので、声色や声のトーンから相手の反応を読み取ることができます。

ただし電話の相手が不在で、なかなか電話がつながらないケースも少なくありません。電話がつながっても、すぐに断られたり担当者につないでもらえなかったりするというケースもあります。

電話をかける時間帯を変えたり、話を聞いてもらえるよう出だしを工夫したりする必要があるでしょう。

メール

非対面営業では、メールもよく使われる方法です。ターゲット層に対して一斉にメールを配信する方法と、1人のターゲットに絞ってメールでアプローチする方法などがあります。

メールは場所を選ばずに送ることができる点がメリットです。周囲がうるさい環境や移動中でも送信でき、時間を有効に活用できます。

また画像や動画、資料も添付できるので、より詳しく商材についてのアピールが可能です。

しかし基本的には文章でのやり取りになるため、相手の反応はわかりにくいでしょう。受注確度の見極めが難しいため、対面営業や他の方法を組み合わせることがおすすめです。

オンライン商談

ツールを活用し、オンライン商談を行う方法もあります。

直接対面しませんが、相手の顔を見て商談ができる方法です。また資料共有や画面共有の機能もあり、対面営業と同じように商談を展開できます。

また録画機能も搭載されているので、商談内容を録画した振り返りも可能です。さらにホワイトボード機能やメモ機能などを活用すると、議事録を取りながら商談できます。

ただしオンライン商談は、通信環境によって音声が途切れたり画面が停止したりすることもあります。スムーズな商談を展開するためには、お互いに安定した通信環境でなければいけない点には注意しましょう。

非対面営業を成功させるポイント

非対面営業は対面営業とは異なる方法のため、成功させるためにはいくつかのポイントがあります。以下のポイントを参考に、非対面営業を成功させましょう。

適切なツールを活用する

非対面営業では、自社の営業スタイルに合わせて適切なツールを活用しなければいけません。電話やメール、オンライン商談システムなどのツールを活用し、非対面営業を行いましょう。

また顧客情報の管理も必要です。顧客情報の管理のためにCRMやSFAなどのツールを活用しましょう。

  • どの顧客にどのようなアプローチを行ったのか
  • 顧客はどのような反応だったか
  • 受注確度はどのくらいか

これらの情報をまとめておくことで、次にすべきアクションが明確になり、スムーズに営業活動を進められます。

事前準備を徹底する

対面営業でも事前準備は欠かせませんが、非対面営業ではより重要になります。対面せずにスムーズに商談を展開して相手に納得してもらうためには、充分な説得材料を準備しておかなければいけないからです。

たとえば電話の場合は、トークスクリプトを用意しておくと良いでしょう。話す内容を事前に整理しておけば、スムーズに話を進められます。

またオンライン商談では、相手に共有する資料や画面を事前に準備しておきます。商談が始まったときに慌てないよう、スライドを変えるタイミングやデモ画面の操作などは事前にデモンストレーションしましょう。

非対面だからこそ伝え方を意識する

非対面営業は、対面営業のようにお互いの顔色やその場の雰囲気をうかがうことができないため、認識のずれや生まれやすい傾向です。そのため伝え方次第では、相手に誤解を与えたり自社の魅力がうまく伝わらなかったりする場合もあります。

非対面だとコミュニケーションが取りにくいため、あいまいな表現やはっきりしない態度は誤解を生む原因となります。

非対面営業でははっきりと伝えるよう意識しましょう。

対面営業との併用も検討する

直接手に取ってもらったほうが魅力を伝えやすい商材や、非対面営業ではなかなか信頼関係を構築できない顧客がいる場合もあるでしょう。そのような場合は、臨機応変に対面営業との併用も検討することをおすすめします。

業種や商材、顧客によって非対面営業が適さない場合も少なくありません。かたくなに非対面営業を続けていると、受注のチャンスを逃してしまう可能性があります。

柔軟に対面営業にも切り替え、成果が出る方法を探してみましょう。

代行サービスを活用する

非対面営業は、対面営業とは違ったスキルやコツが必要です。ゆえに今まで対面営業しかしてこなかった企業は、急に非対面営業に切り替えると思ったような成果を得られないことも珍しくありません。

そこでおすすめなのが代行サービスの活用です。代行サービスを活用することで、非対面営業のプロが自社の営業活動を代わりに実行してくれます。

自社に非対面営業の人材やノウハウがなくても、代行サービスを活用すると自社のリソースを割くことなく成果を出すことができるでしょう。

非対面営業に活用できるツール

前章で非対面営業を成功させるためにはツールの活用がポイントだとお伝えしました。そこで非対面営業に役立つツールを紹介します。

CTI

CTIとは「Computer Telephony Integration」の略で、簡単に表すと電話システムを指します。電話とパソコンを連携させ、電話がかかってきたときに発信者情報をパソコンに表示したり、パソコン上の顧客情報から電話をかけたりできます。

CTIを活用すると、顧客情報や電話でのやり取りの内容など、さまざまな情報の蓄積が可能です。データを蓄積・分析して非対面営業の精度を高めていけるでしょう。

オンライン商談システム

オンライン商談を行う場合は、オンライン商談システムが必須です。オンライン商談システムを活用すると、相手の顔を見ながら商談を展開できます。

また資料や画面の共有、ホワイトボード、チャットなどの機能も充実しています。

さらに録画・録音機能もあるので、商談の振り返りも可能です。録画データは営業人材の教育にも活用でき、非対面営業を社内で浸透させることもできます。

CRM・SFA

非対面営業での営業内容は、CRMやSFAなどのツールに蓄積しましょう。

CRM・SFAに顧客情報や案件情報などを蓄積することで、案件の進捗を把握したり次のアクションを決定したりすることが可能です。

また分析機能を活用すると、営業担当者や顧客ごとの売上や、営業プロセスごとの受注率などを分析できます。分析結果から自社の営業活動のボトルネックや改善点を発見でき、非対面営業の成果を高めることができるでしょう。

非対面営業を取り入れて営業効率を上げよう

非対面営業は顧客と直接会うことなく営業活動をする手法で、働き方やコミュニケーションの取り方が多様化している現代で徐々に浸透しています。

場所を問わず営業活動ができるため営業範囲を広げられ、効率的に売上を伸ばすことができます。

ただし非対面営業は、従来の営業手法である対面営業とは異なるスキルやコツが必要です。そこで代行サービスを活用すると、自社に非対面営業のノウハウがなくても成果を出せます。

SORAプロジェクトは、非対面営業の代行サービスを提供しています。営業リストやトークスクリプトの作成、実際の営業活動、効果測定なども承っており、成果につながる非対面営業を実現します。

非対面営業の導入を検討している人は、ぜひsoraプロジェクトまでご相談ください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。