【初心者向け】MQL・SAL・SQLとは？違いや役割、育成のコツを徹底解説

BtoBの営業・マーケティング活動において重要なMQL・SAL・SQLの概念。
これらはすべてインサイドセールスにおける見込み客（リード）の一種です。

しかし、類似用語であることから、認識の相違によって効果的なインサイドセールスが実行できていない企業も多いのではないでしょうか。

そこで今回は、それぞれの意味や役割、育成のコツを徹底的に解説します。
基本的な専門用語を理解して、リード獲得から受注までを成功させましょう。

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MQL・SAL・SQLとは～見込み客の分類～

MQL・SAL・SQLとは、それぞれインサイドセールスにおける確度の高い見込み客を指します。
創出のプロセスや担当部門が異なるため、確実に受注へ導くためには、各用語を正しく理解して適切に分類・管理していくことが重要です。

ここからは、MQL・SAL・SQLについて詳しく解説していきます。
まずは用語の意味を理解していきましょう。

【MQL】マーケティングで得られた優良な見込み客

MQLとはMarketing Qualified Leadの頭文字を取った用語で、マーケティング活動で得られた確度の高い見込み客を指します。
創出プロセスは「マーケティング活動」で、担当部門は「マーケティング部門」です。

企業によって実施しているマーケティング活動の内容は異なりますが、例えば以下のような顧客がMQLに分類されます。

• メルマガ配信で資料ダウンロードした顧客
• 公式ホームページから問い合わせをした顧客
• SNSから商材紹介ページにアクセスした顧客

このMQLを創出することは、その次に行う営業活動の効率化につながります。
マーケティング活動で確度を高めておくことで、営業部門では少ない接触の状態からスムーズに商談や受注へと持っていくことが可能です。

分類の精度を高めるためには、MQLの定義をきちんと決めておくことが重要。
「このプロセスを踏んだ顧客はMQL」のように、メンバー全員が共通認識を持てるような仕組みづくりをしておくと良いでしょう。

【SAL】営業がフォローすべき見込み客

SALとはSales Accepted Leadの頭文字を取った略語で、営業部門でフォローすべき見込み客を指します。
マーケティング活動で分類されたMQLのうち、「営業する価値がある」と判断された顧客がSALとなり、実際に営業活動を行います。
創出プロセスは「マーケティング活動」で、担当部門は「営業部門」です。

マーケティング部門は、いかにSALを育成できるかどうかが重要な役割。
MQL＝SALとなるよう、マーケティング部門と営業部門で連携しながら進めていくことが必要です。
マーケティング部門はSALの獲得件数を増やして営業部門へ引き継ぐことで、会社全体の売上拡大に貢献できます。

SALの分類は主に会話のやりとりから判断され、具体的には以下のようなケースがあります。

• 企業の課題と自社商材がマッチしている顧客
• すぐにでも解決したい課題がある、緊急度の高い顧客
• 商材の内容や金額の詳細を知りたがっている顧客

注意すべきなのは、マーケティング部門がSALとして営業部門に引き継いでも、営業部門の判断基準を満たしていないケースです。
そうならないように、日頃からしっかりとコミュニケーションを取りながら進めていきましょう。

【SQL】受注の可能性が高いと判断された見込み客

SQLとはSales Qualified Leadの頭文字を取った用語で、受注の可能性が高いと判断された見込み客を指します。
創出プロセスは「営業活動」で、担当部門は「営業部門」です。
営業活動の中で受注確度が高いと判断された場合に、営業担当が受注を目指してアプローチする顧客がSQLに分類されます。

SQLは主に顧客とのやりとりの中で判断されますが、顧客からの問い合わせ内容や要望などをもとに判断することが基本です。
例えば、以下のようなケースはSQLに分類して良いと言えるでしょう。

• 既に具体的なニーズが決まっていて、残りは金額や納期を詰めるだけの場合
• 発注を前提としたやりとりがあった場合

担当者の経験に基づいて判断されることから、基準を明確に設定することの難しさがデメリットとして挙げられます。
ただし、「顧客ニーズを正しく把握できていること」が大前提となるため、ヒアリング力を高めることでSQLの精度を高めていくと良いでしょう。

MQL・SAL・SQLの流れと役割

MQL・SAL・SQLは全体の流れで確認するとより分かりやすいのが特徴です。
単体ではなく、全体像で理解するように意識してみてください。

上記のように進めていくため、マーケティング部門と営業部門の連携は必要不可欠です。
連携不足が生じると、営業部門からは「MQLの質が低い」「SALが少ない」、マーケティング部門からは「SALの判断基準が不明確」「MQLを放置している」などのクレームが発生することもあります。

そのため、双方で顧客情報をきちんと共有し、購買意欲をスコアリングすることが重要です。
スムーズな連携によって見込み客の育成ができれば、業務の効率化や売上拡大につながります。

MQL・SAL・SQLをうまく活用するポイント

MQL・SAL・SQLなどの見込み客の種類が理解できたら、正しく活用する準備を進めていきましょう。

ここからは、MQL・SAL・SQLをうまく活用するポイントを解説します。
ぜひ実践する際の参考にしてみてください。

Point1．見込み客の振り分け定義を明確にする

見込み客の分類を行う際、事前に振り分けの定義を明確にしておきましょう。
定義が不明確だと振り分けに時間が掛かることはもちろん、受注確度の高い見込み客を絞り込めなくなってしまいます。

特に、営業部門が対応すべきSQLの絞り込み精度を高めることが重要。
直接アプローチしてから受注までのやりとりを短縮できれば、生産性の向上が見込めるので、結果的に売上拡大にもつながるでしょう。

例として、以下のような振り分け定義が考えられます。

【MQL】商材に関する質の高い問い合わせがくる
【SAL】顧客ニーズが商材とマッチする
【SQL】訪問アポを獲得する（もしくは商談希望がある）

ただし、企業の考え方や商材によって判断基準は異なるので、あらかじめマーケティング部門と営業部門で話し合い、明確な定義を決めておくのがおすすめです。

Point2．マーケティング部門と営業部門で連携する

見込み客の獲得・育成および受注には、マーケティング部門と営業部門の連携が必要不可欠です。
マーケティング部門から営業部門にアプローチしやすい見込み客を引き継ぐためには、営業部門がどのような見込み客を必要としているか理解する必要があります。

また、各部門で顧客情報や案件の進捗状況をリアルタイムで把握することで、「次はこのようなアプローチをしてほしい」といったやりとりも可能。
見込み客育成の質も高められるでしょう。

部門間での情報共有や顧客のスコアリングは、SFAやMA、CRMなどの業務ツールを活用するのがおすすめです。

上記のツールを連携させて活用すると、見込み客の獲得から育成・受注までを一貫して管理できます。

個々のニーズに合わせた細やかな対応や、適切なタイミングでのアプローチも可能となるでしょう。
フォローアップ体制も整えられるので、顧客との関係強化やリピーター創出にも役立つのがメリットです。

Point3．まずはMQLを創出する

見込み客の獲得の第一段階はMQLの創出です。
MQLを創出した後、見込み客の育成によって購買意欲を高めていき、最終的に受注まで持っていくのが理想の流れです。

ただし、質の低いMQLは受注までに時間を要する可能性が高く、営業部門に敬遠されることもあるので注意が必要してください。
マーケティング部門は、営業活動の効率化につながるようなMQLの創出を目指しましょう。

MQLを創出する手順は以下の通りです。

見込み顧客の獲得（リードジェネレーション）

潜在顧客層を含む幅広い人々に自社商材を認知してもらい、見込み客を獲得していきます。
一般的な手法は、セミナーの開催やWeb広告・SNS集客などです。

ターゲットを広げて周知するのが一般的ですが、ターゲットを広げすぎると見込み客の獲得確度が低くなることもあります。
適切なペルソナ設定などによりターゲットを明確にしたうえで情報提供するのがおすすめです。

見込み客の育成（リードナーチャリング）

見込み客を獲得したら、定期的な情報提供などを行い購買意欲を育てていきます。
最終的な目標は、受注確度の高いSQLに分類できる顧客へと育てることです。

ここでの一般的な手法は、メルマガ配信やターゲティング広告などが挙げられます。
各顧客のニーズを把握したうえで、個別アプローチによる育成を行っていきましょう。

MQLの絞り込み（リードクオリフィケーション）

見込み客の育成を行ったら、MQLへと振り分ける顧客を絞り込んでいきます。
判断基準は企業によって異なりますが、反応が早い顧客や見積もり依頼のあった顧客はMQLへ絞り込む場合が一般的です。

絞り込む際には、各顧客の興味・関心の度合いやニーズを明確にしておくと、営業部門でのアプローチに役立ちます。

MQLやSQLを育成するコツ5選

最初に絞り込むMQLや最終的に受注を目指すSQLの育成は、コツを掴むことでスムーズに行えます。

ここからは、MQLやSQLを育成するコツを5つご紹介します。
効率的に育成を行うためにも、ぜひチェックしてください。

1．顧客のニーズを的確に把握する

見込み客の絞り込みや分類を行う際の判断基準のひとつが「顧客が何を求めているか」です。
顧客ニーズの認識を誤るとMQLやSQLの精度が下がるだけでなく、ミスマッチな提案によって顧客からの信頼失墜にもつながるので注意が必要です。

MQL創出などで個別に話ができない段階では、情報提供による顧客のアクションからニーズを判断していきます。
情報提供だけで満足するのではなく、その後の効果測定も丁寧に行い、顧客の興味関心を探っていきましょう。

2．適切なタイミングで必要なアクションを行う

顧客が必要としているタイミングでアクションを行うことも重要です。
「今すぐに情報が必要」というタイミングで情報提供や接触ができれば、商談につながる可能性は高くなります。

そのため、顧客情報のリアルタイム更新やマーケティング部門と営業部門での情報共有は必要不可欠です。
SFAやMA、CRMなどの必要なツールを活用し、タイミングを逃さないように注意しましょう。

反対に、気持ちが冷めているタイミングでアクションを取ってしまうと、「しつこい」と思われてしまう可能性もあります。
今後の受注可能性にも悪影響を及ぼすので、アプローチするタイミングは慎重に見極めるのがポイントです。

3．顧客情報やリードを適切に管理する

見込み客の獲得から受注までの間にはさまざまな情報を取得します。
これらの情報には個人情報や機密情報も含まれるため、セキュリティ対策をきちんと行い、適切に情報を管理しましょう。

社内においても、情報にアクセスできる範囲を決めておくのがおすすめです。

誰でもアクセスできるようにしてしまうと、関係のない部門や担当が誤って情報を持ち出してしまう可能性もあります。
情報漏洩はヒューマンエラーによって生じることも多いため、対策は事前に講じておくようにしましょう。

4．効果的なツールを活用する

見込み客の情報管理は数が多いほど手間が掛かってしまい、適切に管理するには人手も時間も要します。
そのため、効率的かつ確実に管理するために、SFAやMA、CRMなどのツールを活用するのがおすすめです。

導入費用は掛かってしまいますが、業務を一部自動化できることで人手や時間を削減できるのがメリット。
見込み顧客の獲得や育成に掛かっている現状の人件費を計算したうえで、導入費用や運用コストと比較して判断すると良いでしょう。

5．インサイドセールス代行会社を利用する

便利なツールを導入してもうまく活用できる自信がない場合には、インサイドセールス代行会社を利用するのもおすすめです。

依頼できる業務範囲は会社によって異なりますが、見込み客に対する電話やメール・オンライン会議ツールなどを用いた非対面営業をすべて委託できるのが一般的です。
中には、戦略設計からテレマーケティングによる見込み客の獲得まで対応している会社もあるので、ぜひ検討してみてください。

まとめ：MQL・SQLの育成にインサイドセールス代行の活用がおすすめ

売上拡大を目指すうえで重要なMQL・SQLの育成。
獲得から育成には時間や手間が掛かりますが、受注確度の高い見込み客を得るためには必要なプロセスです。

精度の高いMQL・SQLを育成するなら、インサイドセールス代行会社の活用がおすすめ。
株式会社soraプロジェクトは、BtoBインサイドセールスを代行しています。

創業15年以上、約3,500社以上の実績をもとに戦略設計からリスト作成、リード獲得から商談設置までを実施。
インサイドセールスをまるっと代行するだけでなく、社内のインサイドセールス部門と連携した伴走支援も行っています。

気になる方は、ぜひ気軽にお問い合わせください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴

1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。

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