「リード獲得にはどんなツールを使えばいいのだろう」
マーケティングや営業担当の皆さん、このようなお悩みはありませんか？受注確度の高いリード獲得は、特に難しいですよね。
今回の記事では、リードの意味を復習した後、ツール活用のメリット、おすすめツール、その他のリード獲得方法を紹介します。
自社のリード獲得に関する課題を思い浮かべ、どんなツールが必要か考えながら、読み進めていってくださいね。
リード獲得とは
「リード」とは、顧客になる可能性のある見込み客のことをいいます。自社の製品やサービスに関心を持っているため、適切な方法やタイミングでアピールを続けることで、受注やリピーターにつながりやすくなります。
企業のマーケティング部やインサードセールス部は、マーケティング戦略を講じて受注確度の高いリードを獲得し、育てることが重要です。ここで、リード獲得は「リードジェネレーション」、リードを育てることは「リードナーチャリング」とも呼ばれています。
適切にナーチャリングを行い、購買意欲が高まったリードを営業部に引き渡すことで、営業担当者はスムーズに商談を進めやすくなります。
リード獲得にツールを利用するメリット
効率的にリードを獲得するためには、ツールを活用することが大切です。ここではツールを使うメリットを4点お伝えします。
見込み客に広くアプローチできる
まず、ツールを利用することで、より多くのリードにアプローチできる点が挙げられます。
従来の営業活動では、営業担当者が実際に企業を訪問し、対話を重ねることで信頼関係を築いてきました。
しかし今では、インターネットやテクノロジーが発達したため、実際に会わなくてもツールを使うことで会話ができるようになったのです。例えば、テレビ会議やウェビナー配信ツールなどを駆使すれば、資料や商品を画面共有しながら遠隔で見込み客と話せます。
以前のように実際に足を運ぶとなると、1日に訪問できる企業数に限りがありました。しかし、オンライン商談では移動時間が削減されるため、より多くのリードとコンタクトが取れるようになったのです。
リードの特徴を事前に把握できる
自社ウェブサイトの行動解析ツールを導入することで、どのような特徴を持つリードが自社に関心を持っているか、把握することができます。
行動解析ツールでは、ウェブサイト上でリードが閲覧したページの追跡ができ、フォーム送信や申し込みに至って経路を確認できます。
地域、会社、役職、業種といったリードの属性、リード獲得に至ったきっかけなどが把握できるので、質の高いリード獲得に向けて、今後のマーケティング活動に活かすことができるでしょう。
リード獲得から管理まで効率的に行える
既存のリード情報や、ツールで獲得した顧客情報を1つのプラットフォームで管理できるようになります。営業部だけでなく、マーケティング部や他部署とも共有しやすくなり、リード情報の管理が効率的になるでしょう。
商談の打診、交渉の進み具合、リードの反応など、リアルタイムで情報を更新することで、進捗状況を把握できるようになります。マネージャーはツールを確認すれば案件ごとの状況がわかるため、無駄なミーティングを削減し、業務効率化が図れるでしょう。
見込み客を育成できる
最後に、リードナーチャリングまでカバーできるというメリットを説明します。ツールによっては、リード獲得だけでなく、リードが自社製品への購買意欲が高まるよう、育てるための機能が搭載されているものがあります。
例えば、メルマガの一斉自動送信、数回に分けたステップメールの自動配信、商品説明をするためのウェビナー配信機能などです。
リード獲得後、すぐに商品購入に至る見込み客は少ないため、できるだけ手間は省きながら、継続的にリードにアプローチできる機能を備えたツールを選ぶといいでしょう。
関連記事：リードナーチャリングとは？意味と手法をおさらいしてインサイドセールスの基本を再確認
リード獲得に使えるツール7選
では、いよいよリード獲得に使えるおすすめのツールを7つ紹介します。
Musubu【法人営業向け企業データベース】
- URL：https://sora1.jp/skylist/
- 特徴：140万件以上のデータベース、優れた操作性、細かなターゲティング
- 価格： 15,000円／月（個人事業主）、30,000円／月（小規模チーム） ～
もっともオススメできるのが、「Musubu」です。
Musubuは、受注確度の高い営業リストをたった30秒で作成するツールを提供しています。リード獲得につながる企業名だけをリストに掲載しているため、効率的に営業をかけられるのが特徴です。
情報がインターネットに出ている上場企業だけでなく、未上場企業である中小企業のデータも含まれているため、自社の営業努力だけではたどり着けない企業リストが手に入ります。
既に取引のある企業名は省いて検索することができるので、重複しないという点も特徴の1つです。
企業検索で条件を絞るとき、業界や地域といった情報はもちろんのこと、代表者の出身大学、店舗数、従業員増加率など、細かな条件を設定できます。自社に適したリード獲得につながるので、アポ率を高められるようになるでしょう。
FORCAS【成約確度が高い企業リスト作成】
- URL： https://www.forcas.com/
- 特徴：精度の高いターゲティング、データのマーケティング活用
- 価格：要問合せ
FORCASでは、企業の有価証券報告書や、財務情報といった信頼性の高い情報と、「コスト削減」「オーナー企業」「MAツール購入」「アジア進出」といった企業のシナリオに紐づけすることで、精度の高いターゲティングが可能です。
新規顧客の開拓だけでなく、既存の企業リストをアップロードすれば傾向を分析し、自社に合ったリスト抽出ができるようになります。
もし今CRMやMAツールを何か使っているのなら、連携すると企業属性データが把握でき、マーケティングへの活用が可能です。
ターゲティングの精度が高くなるので、リードの反応率や商談化率の向上が期待できるかもしれません。
Saleshub【商談アポセッティング】
- URL： https://saleshub.jp/
- 特徴： リファラル営業、 新規顧客開拓、
- 価格：アポ獲得で10,000円～、ビジネス成約の協力金（任意）
Saleshubは、ターゲット企業担当者の知り合いとマッチングできる、リファラル営業ツールです。例えば、サポーターと呼ばれる登録者に「人事部の知り合いを紹介してください」と依頼し、承諾してもらえると顧客候補を紹介してもらえる仕組みです。
アポイントが無事セッティングされたら、企業はサポーターに協力金を贈ることで、案件が完了します。
人脈作りが比較的少ないスタートアップ企業が、リード獲得に向けて使いたいツールです。知り合いから紹介してもらえれば、テレアポや飛び込み営業よりも受注確度が高まります。
2万人以上のサポーターが全国にいるのも特徴的です。
GeAIne【AIがアポ獲得を支援】
- URL： https://the.geaine2.jp/
- 特徴：AIが企業リスト作成、メール文章の自動作成とテスト
- 価格：40,000円／月～
GeAIneは、AIが受注確度の高い企業を分析し、自動で営業リストを作成するツールを提供しています。作成されたリストをもとに、大量の見込み客に向けて営業文章を自動作成し、送信することが可能です。
宛名に企業名を自動で差し込めるため、高いエンゲージメントが期待できます。営業文章のA/Bテストを統計モデル処理するため、アポ獲得に導く文章でメールを飛ばせます。
メールを送信した企業の反応も把握できるので、リード獲得につながる業界を見極められるようになるのが特徴です。土日や早朝配信もでき、電話がつながりにくい企業へのアプローチが可能になるでしょう。
APOLLO SALES【営業リスト作成・メール自動送信】
- URL： https://apollosales.co/lp_saassearch/index.html
- 特徴：メール自動送信、お問い合わせフォーム自動投稿
- 価格：月額数万円〜
APOLLO SALESは、企業のリスト作成だけでなく、自動でメール送信やお問い合わせフォーム投稿ができるツールです。
多くの企業に対し、従業員が1件1件メール送信やお問い合わせフォームでメッセージを送っていては、手間がかかりすぎてしまいます。そんなとき、自動でアプローチできれば、効率的にリード獲得ができるようになるでしょう。
さらに、メール開封の有無やURLをクリックしたかどうかも把握できるため、マーケティング活動に活かすことができます。膨大な量のリスト作成、メール送信、マーケティングデータまで得られるので、効率的にリード獲得につなげられるでしょう。
企業データベースは日々更新されているため、最新情報をもとにリストが作成されます。また、既存データとの連携も簡単にできるため、データが重複することがないのも特徴の1つです。
HubSpot【CRMベースのMAツール】
- URL： https://www.hubspot.jp/products/marketing/free
- 特徴：CRMベース、自動カスタマイズメールの送信、顧客分析
- 価格：64,800円／年（Starter）～
CRMをベースとしたマーケティングツールで、リードの顧客情報管理はもちろんのこと、リードごとにカスタマイズしたフォローアップメールの送信、ランディングページの作成、広告管理といった多機能が搭載されています。
お問い合わせフォームを送信したリードの情報をインターネット上で自動収集したり、広告のコンバージョン率を詳しく分析したり、自社のニーズに合わせてリード獲得に向けたマーケティングが行えます。
最適なウェブサイト構築ができるため、質の高いリード獲得につなげられるでしょう。訪問者の特徴を知ることができるので、自社ホームページを使ったウェブマーケティングに注力したい企業におすすめのツールです。
Sansan Seminar Manager【セミナー運営】
- URL：https://seminar-manager.com/
- 特徴：オンライン名刺、ページ作成や申し込みが簡単
- 価格：要問合せ
Sansan Seminar Managerは、BtoBの法人向けセミナーを管理、運営できるツールです。対面セミナーだけでなく、ウェビナーにも対応しています。
注目すべき機能は、申込フォームが必要なく、QRコードを読み取ってオンライン名刺を作成する技術が搭載されているということ。従って、リード情報をセミナー開催前に取得できるようになります。
セミナー募集のウェブページ作成も簡単で、ランディングページをすぐに公開できます。参加者の管理やアンケート機能もあり、使い勝手のいいシンプルなツールです。
また、同社のクラウド名刺管理サービスや、MAツールなどとも連携でき、営業やマーケティング活動を促進することが可能です。
ツール以外のリード獲得方法
リード獲得には、ツール以外にもさまざまな方法があるのでご紹介します。
テレアポ
テレアポはリード獲得において有効な手段の1つです。上記で解説したツールで受注確度の高い企業リストを自動作成し、架電する母数を増やすと、アポ獲得数もアップするでしょう。
しかし、テレアポの架電数を増加するには人員が必要になり、人材不足で対応できない会社が増えています。そんなとき、テレアポ代行会社に依頼することで、プロのオペレーターがターゲット企業にアプローチしてくれます。
例えば、株式会社SORAプロジェクトは、ターゲットの関心だけでなく、商談のタイミングまで考慮しながらテレアポの実施が可能です。平均アポ率が4.6%で、質の高いアポを提供しているので、テレアポ代行会社をお探しの際は、ぜひお問い合わせください。
URL：https://sora1.jp/telemarkething/pc/
また、テレアポ代行会社の選び方がわかる資料を無料配布中です。
展示会への出展
次に、展示会への出展もリード獲得のチャンスがあります。展示会で自社ブースに訪れる企業担当者は、製品やサービスに関心があるので、優良なリードになる可能性があるでしょう。
また、一度顔を合わせて名刺交換しておくと、次のアプローチが取りやすいというメリットもあります。
一方、展示会への出展は費用と手間がかかるため、出展を決める前に費用対効果をよく検討する必要があります。
コンテンツマーケティング
SaaS企業のリード獲得に向けた施策として、コンテンツマーケティング戦略があります。コンテンツマーケティングとは、SEO対策を施した自社ブログを用意し、読者にとって有益な情報を継続的に発信することで、見込み客を獲得する方法です。
最近では企業担当者も、新製品やサービスが知りたい場合、インターネット上で自ら情報を収集しています。そこで、見込み客が興味のある記事やコラムを配信して露出を高めることで、リード獲得だけでなく育成までできるようになります。
リスティング広告
リスティング広告に出稿すると、ユーザーの関心に応じた広告がウェブ上に表示されます。
例えば、「検索連動広告」と呼ばれる、ユーザーが検索したキーワードに応じて、広告が表示されるタイプのものがあります。また、「コンテンツ連動型広告」では、ページに記載されているコンテンツと関連のある広告が表示されます。
ユーザーが興味のあるキーワードやウェブページに合わせて広告が出てくるので、リスティング広告に出稿すれば、自社を知ってもらえる機会が高まるといえるでしょう。
リード獲得には自社ニーズに合うツールを活用しよう
リード獲得でツールを使うことで業務効率性が向上し、人員不足にも対応することができます。これからの営業活動に、ツールの活用は欠かせないといえるでしょう。
まずは自社のマーケティングや営業活動を振り返り、どのツールや方法が適しているか検討することから始めてみましょう。
