テレアポ

インサイドセールスの設計手順5ステップ｜失敗事例やポイントも紹介

この記事を読むのに要する時間：約 2 分

導入することで受注率の向上を期待できる、インサイドセールス。
導入したいものの、どのように設計すればよいのかわからないという方がいるでしょう。

そこで、本記事ではインサイドセールスの設計手順を5ステップに分けて説明します。
後半では、よくある失敗の事例や成功のポイントも紹介するため、「なかなか受注につながらない」とお悩みの方はぜひ参考にしてください。

なお、株式会社soraプロジェクトが提供するインサイドセールス代行の「料金とサービス資料」を無料で配布していますので併せてチェックしてみてください。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、電話やメール・Web会議ツールを活用して、見込み客にアプローチする方法です。
近年新型コロナウイルスの感染拡大に伴い、オンラインでおこなえるインサイドセールスに注目が集まっています。

マーケティング部門で獲得した見込み客のリストはインサイドセールス部門に渡されます。
インサイドセールス部門では、

  • 受注確度の高い見込み客を営業部門へ引き渡す
  • 受注確度の低い見込み客に関しては、育成した後に営業部門へ引き渡す

という流れが一般的です。

インサイドセールス部門があることで、営業マンは受注確度の高い見込み客との商談に集中できるため、業務効率が上がります。

インサイドセールスの設計手順

インサイドセールスを設計する手順は、以下の通りです。

  1. 目的を明確にする
  2. シナリオを設計する
  3. KPIを設定する
  4. 担当者を決定する
  5. ツールを導入する

①目的を明確にする

インサイドセールスを設計する第1ステップは、目的を明確にすることです。
「インサイドセールスを設計することで、どのような自社の課題を解決したいのか」を明確にします。

自社の課題が明確になれば、どこまでの業務をインサイドセールスでおこなうか・どこに注力すべきかわかります。

例えば、商談の成約率が低い場合には、育成をメインでおこなわなければなりません。
商談数が少ない場合には、アポイントの獲得に力を入れる必要があります。

インサイドセールスの設計目的を明確にする際、あわせて自社で取り扱う商品サービスも決めておきましょう。

②シナリオを設計する

インサイドセールスにおけるシナリオとは、「どのようなターゲット」に「どのようなタイミング」で「どのような情報」を提供するかを定めたものです。

マーケティング部門とは別にインサイドセールス部門を設立する場合、見込み客を獲得するのはマーケティング部門です。
その場合は「どのようなターゲット」の部分は省略して、「どのようなタイミング」で「どのような情報」を提供するのか検討しましょう。

見込み客の受注確度によって、提供すべき情報は異なります。
提供する情報には、サービスに関する最新情報や割引情報・成功事例などがあります。

受注確度が低い見込み客には、成功事例よりもサービスに関する最新情報を提供する方が、自社の商品やサービスに興味を持ってもらえるでしょう。
また、受注確度の高い見込み客にはより興味を持ってもらうために、成功事例の情報を提供することがおすすめです。

③KPIを設定する

KPIとは「Key Performance Indicator」の頭文字を取ったもので、重要業績評価指標と呼ばれます。
最終ゴールである事業目標を達成するプロセスが、適切におこなわれているかを確認するための指標であり、中間目標と考えるとよいでしょう。

KPIを設定すると、どのように行動すべきか明確になり、メンバーのモチベーションは向上します。
KPIを達成できなかった場合には、改善策を考えて講じることで、事業目標を達成しやすくなるのです。

なお、インサイドセールスで設定されるKPIには、以下のようなものがあります。

  • 商談化率・商談化数
  • 受注率・受注数
  • 架電率・架電数
  • メール開封率

④担当者を決定する

KPIを設定したら、次は誰がインサイドセールスをおこなうのか担当者を決定します。
インサイドセールスに向いている人の特徴は、以下の通りです。

  • 電話・メールを活用したコミュニケーションがうまい
  • 業務の遂行スピードが速い
  • 継続力がある
  • 前向きに考えられる

インサイドセールスでは非対面で見込み客にアプローチするため、フィールドセールスとは異なるコミュニケーションスキルが必要になります。
Web会議ツールを使わなければ身振り手振りが伝わらないので、言葉のみでわかりやすく情報を伝えなければなりません。

また、インサイドセールスは中長期的に見込み客を育成するため、継続的に業務を遂行する力が必要です。
うまくいかないからと落ち込むのではなく、どのように改善すればよいのかに忍耐強く向き合う必要があります。

以下の記事では、インサイドセールスに向いている人の特徴をさらにくわしく説明しています。
興味がある方はあわせてご覧ください。

インサイドセールスに向いてる人の4つの特徴とは？

⑤ツールを導入する

インサイドセールスには業務支援ツールの導入が欠かせません。
ツールの導入には、業務効率の向上やコール品質の改善といったメリットがあります。

インサイドセールスで導入すべきツールには、以下のようなものがあります。

  • MAツール
  • SFA
  • CRM
  • CTI
  • ABM
  • Web会議ツール
  • フォーム営業ツール
  • 名刺管理ツール

すべてのツールを導入することが理想的ですが、いきなり揃えるとなると、手間や費用の問題で難しい場合もあるでしょう。
その場合には、まずMAツールから導入することがおすすめです。

MAツールは、マーケティング部門とインサイドセールス部門の連携に効果的な機能が搭載されており、リード管理の最適化によって売上アップといった大きな成果を期待できます。

以下の記事では、MAツールの機能や活用方法について解説しています。
興味がある方はこちらもご覧ください。

インサイドセールスに必須なMAツールの機能と活用方法7選！

インサイドセールスの設計でよくある失敗例

インサイドセールスでよくある失敗の事例を2つ紹介します。

  • リード数が少ない
  • テレアポ部隊化してしまう

リード数が少ない

インサイドセールスでは見込み客を育成して、十分に受注確度が高くなった状態で営業部門に引き渡します。
獲得したリード数（見込み客）が少ない場合、選別の精度は下がるうえに営業部門に引き渡す見込み客も少なく、高い売上は見込めません。

インサイドセールスで育成するリード数が少ない場合は、どのようにすれば獲得できるリード数を増やせるのか検討する必要があります。
見込み客にとって価値のあるコンテンツを作成したり、セミナーやイベントを開催したりして、積極的に見込み客を獲得しましょう。

テレアポ部隊化してしまう

インサイドセールスとテレアポは混同されやすいものですが、実施目的が異なります。
インサイドセールスは見込み客との関係構築であるのに対し、テレアポではアポ獲得を目的としているのです。

インサイドセールスのKPIをアポ獲得数のみに設定している場合、担当者は質よりも量を重視してしまい、受注確度の低い見込み客を獲得する可能性があります。

獲得した見込み客の受注確度が低ければ、育成の手間がかかり、非効率なものになってしまいます。
短期的なアポ獲得を目指すのではなく、中長期的に良好な関係を構築することを目指しましょう。

インサイドセールスを設計する際のポイント

インサイドセールスを設計する際のポイントを説明します。

  • 少人数で立ち上げる
  • リードの定義を決める

少人数で立ち上げる

インサイドセールスを導入してすぐに軌道に乗るとは限りません。
少人数で始める方がPDCAを回しやすく、より短期間の立ち上げに成功しやすくなります。

立ち上げに関わる担当者の人数が多いほど、成功するわけではありません。
コミュニケーションコストが必要以上にかかることで、業務効率が下がる場合があります。

また、リソースを割いて他の業務の人手が足りなくなる可能性もあるため、まずは少人数で立ち上げを目指しましょう。

リードの定義を決める

一口にリードと言っても、マーケティング部門と営業部門ではリードの定義が異なります。
マーケティング部門では、「フォームからお問い合わせのあった受注確度の不明な見込み客」を含めるのに対し、営業部門では「受注確度の高い見込み客」を意味します。

インサイドセールスを設計する際にリードの定義を明確にしておかないと、営業部門が期待しているレベルより受注確度の低い見込み客が引き渡される場合があります。
育成が十分ではない見込み客はなかなか受注につながらないため、どの程度まで育成した見込み客を引き渡すのか、共通認識を持つようにしておきましょう。

インサイドセールスを設計から外注するのもひとつの手

インサイドセールスを導入するとなると、導入や運用に関する知識が必要になります。

社内にインサイドセールスの経験者など知識のある人がいない場合、手探りで導入しなければならず、運用までに多くの時間や手間がかかってしまいます。
業務の効率化を目的に導入したにもかかわらず、かえって担当者に多くの負担をかけてしまうのです。

そのようなときにおすすめなのが、インサイドセールスの外注です。
豊富な経験を持つプロが顧客企業に代わってインサイドセールスをおこなうため、自社で社員を育成する必要はありません。

また、多くの人脈を持つプロの営業スキルによって、導入前ではアプローチできなかった企業に入り込めることも。

外注費がかかるというデメリットはあるものの、短期間で大きな成果を狙えるため、外注を検討してみるのもよいでしょう。

まとめ：インサイドセールスの設計を外注するならSORAプロジェクト

インサイドセールスを導入すると、営業マンは受注確度の高い見込み客ばかりにアプローチできるため、受注率は高くなります。

「見込み客を獲得しても、なかなか受注につながらない」とお悩みの方は、ぜひ本記事を参考にしてインサイドセールスを設計してみてはいかがでしょうか。

また、「社内にインサイドセールスにくわしい人がいない」「インサイドセールスを導入するリソースがない」という場合には、外注を検討することがおすすめです。

SORAプロジェクトでは、インサイドセールスの代行業務をおこなっています。
15年の実績がありながら、インサイドセールス代行会社の中でも安価な価格設定です。

インサイドセールスの設計や実施を委託したい場合は、SORAプロジェクトの利用を検討してみてください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。