ホットリードとは?意味や獲得方法、創出するためのコツを具体的に解説

「積極的に営業をかけているが、成約に繋がらない」

「商品に興味を持ってもらえず、無駄な商談ばかり行っているような気がする」

このように感じていませんか?

顧客のセグメントを行わずに営業をかけると、なかなか成約率は上がらず、労力だけがかかると感じている方もいることでしょう。

一方で顧客をセグメントし、ホットリードの獲得に注力している企業では、次のような効果を得ているといいます。

  • 効率よく営業を行うことができ、成約率UPに繋がった
  • 無駄な営業やマーケティングが減り、労力やコストを削減できた

そこで今回は、ホットリードの意味や、顧客をナーチャリングする必要性、メリットについてご紹介します。

この記事を読むことで、ホットリードの基本的な知識と、増やすメリットを知ることができるでしょう。

それでは早速解説していきます。

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ホットリードとは?

ホットリードを獲得することは、企業にとってメリットがたくさんあります。

なぜなら、自社の興味がある顧客に効率よく営業を行い、成約率をあげることができるからです。

それではなぜホットリードを増やす必要があるのか、みていきましょう。

ホットリードの意味は?コールドリードとの違い

ホットリードとは、自社の商品・サービスを購入してくれる可能性が高い「見込み顧客」のことです。

商品やサービスに高い興味を持っており、購入まであと少しの段階の顧客です。

見込み顧客のことをリードと呼びますが、リードは大きく「コールドリード」と「ホットリード」に分けられます。

「コールドリード」は、現段階では商品やサービスを購入する可能性が低い「見込み顧客」のことを呼びます。

コールドリードは、「ナーチャリング」と呼ばれる、顧客を育てる手法でアプローチすることによってホットリードにすることができます。

それでは、ナーチャリングとは何か、次に確認していきましょう。

ナーチャリングの意味は?

「ナーチャリング」とは、直訳すると「育てる」という意味で、ビジネス用語では顧客育成のことを「リードナーチャリング」と呼びます。

近年注目を集めている営業手法の1つで、始めからホットリードを獲得しにいくのではなく、市場に多く存在しているコールドリードをナーチャリングしていく重要性が高まってきています。

コールドリードをホットリードへと育成する必要性

コールドリードをホットリードへ育成することは、ビジネスの成長に欠かせません。

なぜなら、はじめからホットリードを獲得することが非常に困難だからです。

ホットリードは自社の商品やサービスを購入してくれる可能性が非常に高い顧客なので、効率よく獲得することはできません。

一方コールドリードは市場に多く存在しています。

そのため、コールドリードに対し積極的にコミュニケーションをとり、ホットリードに育成する必要があります。

ホットリードを創出する必要性

ホットリードの創出は、新規開拓よりも効率よく収益をあげることができます。

なぜならホットリードを増やすことで商品やサービスを購入してもらいやすくなるうえ、営業やマーケティングの効率化につながるからです。

全ての顧客に同じようにアプローチするのは、労力もコストもかかります。

そのため、ホットリードへと育ててから営業を行うことは、限られた営業のリソースを効率よく使うためにも必要です。

ホットリードを最初から獲得するのは難しい

ホットリードは最初から獲得できることに越したことはありませんが、マーケティングの場ではコールドリードが多く存在しています。

そのため、コールドリードをホットリードにナーチャリングすることが重要です。

ホットリードにナーチャリングする具体的なメリット

顧客をホットリードにチャリングするメリットは大きく分けて2つあります。

・効率的に収益UPを目指すことができる

・無駄な営業を削減し、営業部門の効率をUPできる

ホットリードを増やすことで収益UPが可能になるのはもちろんですが、無駄な営業やマーケティングを減らすこともメリットの一つです。

ホットリードが増えると収益UP

ホットリードを育てる一番のメリットは、収益UPに繋がることです。

ホットリードが増えるということは、商品やサービスを購入したいと思っている顧客の分母が増えるということです。

そのため、コールドリードをいかにホットリードにナーチャリングするかが重要となります。

営業部門の効率UP

商品やサービスを購入する気がないコールドリードへの営業が減るため、営業の効率が大幅にUPします。

全顧客に同じように営業するのと、ホットリードに絞って営業を行うのでは、成約率も異なるので営業部門のモチベーションUPにも繋がります。

そのため、コールドリードをホットリードに育ててから営業へ引き渡すことが重要となります。

ホットリードを創出するための具体的なナーチャリング方法5つ

ホットリードのメリットが分かったところで、具体的なナーチャリング方法をご紹介します。

有効なナーチャリング方法は大きく分けて次の5つです。

  • ダイレクトメール送信
  • Webメディア、SNS運営
  • インサイドセールス
  • セミナーの開催
  • ホワイトペーパーの活用

それぞれについて詳しくご紹介します。

ダイレクトメール送信

DMは電子メールに比べ、高い開封率、反応率を得ることができます。

「DMメディア実態調査2020」によると、自分宛てのDM開封率は63.1%。

出典:DMメディア実態調査2020 調査報告書 要約版

そのうち実際に「インターネットで調べた」「来店した」といった行動をとった比率は、本人宛受取DM総数に対して15.1%となったと報告されています。

近年ネットが普及し、電子メールで顧客にアプローチする企業が増加し、毎日大量に届く電子メールは埋もれてしまい読まれなくなっている傾向があります。

そのためダイレクトメールで顧客にメリットのある情報を伝えることで、自社の製品やサービスを見てもらえる機会が増える傾向にあります。

またDMにQRコードを設置すれば、効果測定も可能です。

・どんな施策の反応率が高いか?

・どの顧客の購入率が高いか?

このデータを活用し、顧客の興味を引きやすい内容やアプローチ方法を分析することもできます。

Webメディア、SNS運営

Webメディア、SNS上で顧客に役立つ情報を配信することも、リードナーチャリングの1つです。

コールドリードに向けて自社の商品やサービスを売り込むのではなく、役に立つ情報を発信することで、購買意欲を高めていくことができます。

インサイドセールスを行う

インサイドセールスとは非対面での営業、つまり電話やメールでの営業活動のことです。

顧客の反応で商品やサービスの興味を判断し、成約の見込みがあれば営業につなげる、見込みが低い場合は電話やメールでコミュニケーションをとり成約の可能性を高めていく手法です。

セミナーの開催

セミナーを開催することも、ホットリードへと育成する手法の1つです。

セミナー開催のメリットは、顧客と直接コミュニケーションを取り、商談まで進められること。

また、その場で顧客の課題をヒアリングすることができ、有益なコミュニケーションをとることができます。

最近ではコロナの影響もあり、オンラインセミナーが増えています。

オンラインセミナーは直接会場に足を運ぶことがないため多くの人が参加しやすく、オフラインに比べてコストが低いことがメリットです。

ホワイトペーパーの活用

ホワイトペーパーとは企業の課題を分析し、その課題解決法をまとめたWEB上の報告書のことです。

閲覧したい顧客は個人情報と引き換えに、ホワイトペーパーのダウンロードが可能になります。

そのためホワイトペーパーをダウンロードした顧客の情報を知ることができ、課題解決に向け提案を行えば、ホットリードへと育成することができます。

ただ質の高いホワイトペーパーを提供しないと、顧客が興味を持たなくなり、離れていってしまう恐れがあるので注意が必要です。

ホットリードを創出する時の注意点

ご紹介したナーチャリングの方法を行うだけでは、ホットリードへと育成することができません。

より効果的にホットリードを育成するために、事前に押さえておきたいポイントをご説明します。

自社でのホットリードの定義・基準を明確にする

ナーチャリングを実施する前に、自社でのホットリードの定義・基準を明確にする必要があります。

ホットリードの定義や基準は、事業内容や商品・サービスによって異なってきます。

定義や基準を明確にしていないと、各部署や個人の認識に相違が生じるので、ホットリードと思って営業したのに成約につながらないということが発生してしまいます。

ホットリードの定義や基準の例を挙げると、次のようなものがあります。

  • ホワイトペーパーをダウンロードし、問い合わせがあった顧客
  • ダイレクトメールからQRコードを読み込みHPにアクセスした顧客

何らかのアクションを基準にする場合といくつかのアクションをスコアリングし、しきい値を超えた顧客をホットリードとすることもあります。

見込み顧客のデータを集める・分析する

ホットリードの定義や基準が決まったら、顧客のデータ収集と分析を行います。

顧客が今どの段階にいるのか?という情報を把握しないと、次にどのようなアプローチをすれば良いか判断できません。

膨大な情報を集め、分析する方法としてMA(マーケティングオートメーション)がおすすめです。

顧客をスコアリングし、しきい値を超えたら営業につなげることで、効率よく成約率をUPさせることができます。

また、先ほど定義したホットリードに育った顧客のデータを、収集・分析することも重要です。

自社でのホットリードの行動特性を明らかにすれば、マーケティング戦略にも生かすことができます。

まとめ:インサイドセールスを活用したホットリードの創出がおすすめ

今回は、ホットリードの意味や、ナーチャリングのメリットを解説しました。

ホットリードにナーチャリングするメリットは次のようなものがありました。

  • ホットリードを増やすことで収益UPにつながる
  • 効率よく営業を行い成約までの労力やマーケティングコストの削減ができる

ホットリードをはじめから獲得することは難しいのが現実です。

新規顧客の獲得は既存顧客の獲得にかかるコストに比べて、5倍かかると言われています。

そのため顧客をホットリードに育てることは、営業の負担を減らし、効率よく成約につなげる上で、有効な戦略なのです。

自社でナーチャリングする場合は、ホットリードの定義や基準を明確にした上で顧客の行動を収集、分析し適切なアプローチを行いましょう。

もし、自社でのナーチャリングに限界を感じる、ナーチャリングの代行を検討したい場合は、弊社soraプロジェクトのインサイドセールス代行をご検討ください。

soraプロジェクトのインサイドセールスは、14年間の実績で培った顧客リストをベースに、効率よくホットリードの育成を行っています。

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