目次
ハロー効果とは、特定の印象が全体の評価に影響を及ぼす心理的な現象です。
ハロー効果をマーケティングに利用すれば、製品やサービスのイメージを向上できます。
しかし、ハロー効果の意味を良く理解できていない・ハロー効果をマーケティングに活用するにはどうしたら良いのかと疑問に思っている方もいるのではないでしょうか。
本記事では、ハロー効果の意味やメリット・デメリット、マーケティングに活用する方法などを解説します。
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ハロー効果とは?
ハロー効果(halo effect)とは、対象を評価する際、対象の持つ目立つ特徴によって印象がゆがめられてしまうことです。
アメリカの社会心理学者、エドワード・L・ソーンダイクによって提唱されました。
ハロー効果は、物事の判断がこれまでの経験や直感などの影響により非合理的になってしまう、認知バイアスの一つです。
例えば、服装が整った人を見たときに、良い家柄だ・能力が高そうだと無意識にバイアスがかかった見方をしてしまうことがあります。
このように、ハロー効果により人や物の評価が実際以上に歪んでしまうのです。
ハロー効果は製品やサービスの評価にも与えるため、マーケティング戦略でも利用されています。
ハロー効果の種類
ハロー効果には、ポジティブ・ハロー効果とネガティブ・ハロー効果の2つの側面があります。
ポジティブ・ハロー効果は、対象の良い印象に引きずられて全体をプラスに評価してしまう現象のことです。
例えば、清潔感のある人やはきはきしている話し方をする人に対して、好感度や信頼度を感じやすい傾向があります。
一方、ネガティブ・ハロー効果は、悪い印象が全体に影響を与え、マイナスの評価をしてしまう現象です。
例えば、はじめて会った人に対して暗い印象を持った場合やぶっきらぼうな言い方をされてしまった際に、相手に対するイメージが悪くなってしまうことがあります。
このように、ハロー効果はプラス・マイナスのどちらの側面も持ち合わせています。
ハロー効果と混合されやすい心理効果
ハロー効果と似たような心理学用語は多く存在します。
ここでは、ハロー効果と混合されやすい心理効果を解説します。
ホーン効果
ホーン効果のホーン(horn)は、悪魔の角という意味を持ち、対象の目立つ悪い特徴が全体的な評価を悪化させる現象です。
例えば、面接の際に服装はきっちりしているのに髪の毛が乱れていると、マイナスの評価を受ける可能性があります。
ホーン効果はネガティブ・ハロー効果と同義であり、悪い印象が全体の評価を下げる点で共通しています。
ピグマリオン効果
ピグマリオン効果とは、他者が自分に対して高い期待を持った場合、その期待に応えようとして成績やパフォーマンスが向上する現象です。
例えば、上司が部下に期待していると伝えた場合、部下が期待に応えようと努力し、結果的に仕事の成果が向上するケースがあります。
ハロー効果は、特定の特徴が全体の印象を左右するのに対し、ピグマリオン効果は、他者の期待が本人の行動や結果に影響するという違いがあります。
初頭効果
初頭効果とは、最初に提示された情報に強い影響を与える現象です。
例えば、面接時に第一印象が良いと、その後もポジティブに評価される可能性があります。
ハロー効果は特定の特徴が全体の評価を左右するのに対し、初頭効果は最初の印象がその後の印象を左右する点で異なります。
ウィンザー効果
ウィンザー効果とは、当事者からの情報より、第三者からの情報のほうが信頼されやすい心理効果です。
例えば、企業側が製品をアピールするよりも、ユーザーの口コミのほうが購買につながるケースがあります。
ハロー効果は、対象のある特性が全体の評価に影響を及ぼすのに対し、ウィンザー効果は第三者の評価そのものが、他者への信頼や購買意欲につながる点で異なります。
ハロー効果のメリット
ハロー効果には、以下のようなメリットがあります。
- 信頼されやすくなる
- 高い評価を受ける
- あとからでも印象を自由に変えられる
ここでは、それぞれの詳細を解説します。
信頼されやすい
ポジティブ・ハロー効果が働いているほど、製品やサービスが信頼されやすい傾向にあります。
例えば、礼儀正しく振る舞ったり、コミュニケーション能力や親しみやすさをアピールしたりすると、信頼できる人だと思ってもらえます。
高い評価を受ける
ハロー効果により、高い評価を受けることも可能です。
例えば、チームリーダーとして一度成果を上げた場合、他のプロジェクトでも良い評価を受ける可能性が高まります。
また、成績だけでなく人柄やその他の才能まで評価されるケースもあります。
あとからでも印象を自由に変えられる
ハロー効果により、悪かった印象をプラスに変えることも可能です。
例えば、頼りなさそうに見えた人でも、重要なプレゼンテーションで圧倒的なパフォーマンスを発揮すると、その人への評価が一気に変わるケースがあります。
ハロー効果は持続するものではありません。
そのため、たとえ悪い印象がついてしまったとしても、あとから自分の評価を大きく改善できます。
ハロー効果のデメリット
ハロー効果はポジティブな側面が多い一方で、いくつかのデメリットもあります。
ここでは、3つのデメリットを見ていきましょう。
不当な評価を受ける場合もある
ハロー効果がネガティブな方向に働くと、不当な評価を受けてしまうことがあります。
ハロー効果は、ポジティブにもネガティブにも働くからです。
例えば、以下のような例が挙げられます。
- 同じスキルや経験を持っていても、資格を持っている人は高く評価される一方、資格がない人は低く評価されてしまうことがある
- 同じ能力や経験があったとしても、特定の大学に行っていた人は高く評価される一方、出身大学があまり知られていない場合、低く見られることがある
ハロー効果を使う際には、ポジティブに働くよう注意する必要があります。
評価と能力が一致しない場合がある
ハロー効果によって高い評価を受けることがありますが、その評価が能力と一致しない場合があります。
ハロー効果は一部の特徴だけで全体を評価するため、実際の能力が正しく評価されるとは限らないからです。
先述したように、資格を持っているから、有名な大学出身だから能力が高いわけではありません。
このように、ハロー効果によって、実際とは異なる誤った評価をしてしまう場合があります。
一つの悪印象によりイメージダウンする
ハロー効果では、ネガティブな出来事により、全体のイメージを大きく損なうことがあります。
例えば、普段は良いイメージを持たれている有名人が不祥事を起こした結果、その人の印象が悪化してしまうケースです。
広告で有名人を起用している場合、不祥事の影響が製品やサービスに及ばないように、広告から外されることがあります。
これは、ネガティブ・ハロー効果を避けるための対策だといえます。
ハロー効果の日常・ビジネスシーンでの具体例
ハロー効果は、日常やビジネスシーンでもよく見られます。
ここでは、ハロー効果の具体的な例を紹介します。
日常シーン
特に恋愛では、相手のことが好きだと思っていると、短所すら長所に見えてしまうケースがあります。
これは、あばたもえくぼということわざでも知られています。
相手にだらしなさや遅刻癖(あばた)があったとしても、それすらかわいらしく(えくぼ)見えてしまうのです。
人事業務
人事業務において、ハロー効果が現れるのは面接や人事評価のシーンです。
面接では、たとえ同じ受け答えをしたとしても、出身大学や履歴書の内容、話し方などによって評価が変わることがあります。
他に影響を与える要素として挙げられるのは、清潔感や服装、声の大きさなどです。
人事評価では、英語が話せる・プレゼンテーションがうまいといった特徴があると、その人全体のパフォーマンスが良いとみなされ、高評価につながるケースがあります。
また、職歴や過去の実績が影響を与える場合もあります。
営業シーン
営業シーンでもハロー効果は重要な役割を果たします。
例えば、営業担当者が自信に満ちた態度でプレゼンテーションを行うと、その担当者の提案や製品に対しても高い評価を持たれる可能性が高まります。
営業では、身だしなみや話し方、役職といった要素もハロー効果を引き起こす要因です。
このように、営業活動では、態度や身だしなみが契約や製品の評価に大きな影響を与えることがあります。
ハロー効果がマーケティングに与える影響
ポジティブ・ハロー効果により顧客に良い印象を与えれば、製品・サービスの売上向上やイメージアップにもつながります。
例えば、CMや広告で、明るいイメージを持つ有名人を起用すると、そのポジティブな印象が製品に反映され、製品に対しても好感を持たれることがあります。
また、高級感のあるデザインをパッケージに利用すると、消費者は製品そのものに対して品質が高いと感じ、購買意欲が高まる場合もあります。
このように、マーケティングにおいてポジティブな要素を巧みに利用すれば、ブランドや製品のイメージを向上させることが可能です。
ハロー効果をマーケティングに活用する方法と活用事例
ハロー効果をマーケティングに活用する方法は複数あります。
ここでは、8つの方法を具体例と共に解説します。
有名人や専門家の起用
ハロー効果をマーケティングに活用する効果的な方法の一つが、有名人や専門家の起用です。
人によって、持たれている印象は異なるもの。
その印象をうまく利用し、製品やサービス、ブランドのイメージを向上させることが可能です。
好感度や信頼感のある有名人を起用すれば、そのポジティブな印象が製品やブランドに反映されます。
特定の分野において深い知識や経験を持つ医師や弁護士などの専門家を起用すれば、製品やサービスの信頼性を大幅に高められます。
具体的な活用事例は、以下のとおりです。
- 歯磨き粉の広告に歯科医師の推薦文を記載する
- 健康食品の宣伝に栄養士のコメントを記載する
- 化粧品のCMに清潔感やナチュラル感のある有名人を起用する
- スポーツ用品のCMに著名なアスリートを起用する
製品・サービス特徴の訴求
製品やサービスに優れた特徴をマーケティングに活用することも可能です。
消費者が製品やサービスの特定の特徴に好意的な印象を持てば、全体的な評価を引き上げ、ブランドのイメージ向上や購入につながります。
具体的な例は、以下のとおりです。
- スマートフォンの広告で、最新のカメラ機能やバッテリー寿命の長さを強調する
- 広告で、皇室御用達の商品であることをアピールする
- 自動車のCMで、燃費性能や安全機能を訴求する
- 健康食品のパッケージに、オーガニック成分や化学調味料無添加であることを明記する
受賞実績の活用
ハロー効果につながりやすい方法として挙げられるのが、受賞実績の活用です。
これは、ハロー効果と社会的証明の原理との相乗効果が期待できます。
社会的証明の原理とは、自分の判断よりも他人の判断を正しいと信じ、それにしたがってしまう心理傾向です。
権威ある機関や団体からの評価や受賞歴をアピールすると、製品やサービスに対する信頼感が高まり、購買意欲を引き出せる可能性があります。
具体的な活用事例は、以下のとおりです。
- グッドデザイン賞を受賞したことを製品パッケージや広告に記載する
- 調査機関による調査でベスト1位に選ばれたことをアピールする
口コミやレビューの活用
良い口コミやレビューを活用すると、ポジティブ・ハロー効果を得られます。
口コミやレビューは、他人の意見や体験が反映されたものであり、製品やサービスの信頼性や魅力を伝える重要な要素です。
第三者による肯定的な意見を広告などに掲載すると、消費者の購買につなげられる可能性があります。
具体的な活用事例は、以下のとおりです。
- 商品ページに顧客の高評価レビューを掲載する
- SNSで、実際のユーザーによる体験談を共有する
口コミやレビューがない場合、まずはそれらを積極的に集める必要があります。
口コミを投稿してくれた人にクーポンや特典を提供するなどして、口コミを集めていきましょう。
プラスに働く数値データの活用
売上数や成分値などのデータをマーケティングに活用し、製品やサービスの効果や優位性を示す方法もあります。
数値データは、製品の性能や成果を客観的に示す証拠であるため、消費者からの信頼性を高められます。
具体的な活用事例は、以下のとおりです。
- 新製品の広告で、既製品の20%性能向上をアピールする
- 健康食品のパッケージに成分表示を記載する
- 化粧品のCMで、ユーザーの90%が効果を実感したといったデータを提示する
企業のCSR(社会的責任)活動を訴求
ブランドイメージの構築において、企業のCSR活動を訴求するのも効果的です。
CRS活動とは、企業が社会や環境に対して果たすべき社会的責任のことで、地域貢献や環境保全、働きやすい環境づくりなどさまざまな活動が挙げられます。
企業の社会的な貢献や取り組みをアピールすれば、競合ブランドとの差別化も可能です。
具体的な活用事例は、以下のとおりです。
- 「90%以上リサイクル可能」「二酸化炭素排出量20%削減」など、環境への活動を訴求する
- 売上の10%を教育団体に寄付など、社会的な貢献活動をアピールする
- フレックスタイム制導入・ノー残業設置など、働きやすい環境づくりへの取り組みを訴求する
ペルソナに刺さるデザインの活用
デザインを利用して製品やサービスの印象を上げることも可能です。
ペルソナの嗜好やニーズに合致したデザインを利用すると、製品やサービスがより魅力的に映り、購買意欲を引き出せます。
具体的な活用事例は、以下のとおりです。
- 若年層向けの製品に革新的・スタイリッシュなデザインを採用する
- 高齢者向けに見やすいフォントや大きなアイコンを使用したデザインを採用する
- 子育て世代向けの広告で、家族や子どもをイメージさせるデザインを使用する
3B要素の活用
ハロー効果に使える要素として、3Bが挙げられます。
3Bとは、美人(Beauty)、赤ちゃん(Baby)、動物(Beast)の3つの要素を強調することです。
これらの要素は好感を持たれやすく、多くの企業でも用いられています。
具体的な活用事例は、以下のとおりです。
- 美容製品の広告に美しい有名人を起用する
- 広告やCMに犬や猫を登場させる
- 子ども向けの製品広告に赤ちゃんの写真を載せる
ハロー効果をマーケティングに活用する際に注意すべきこと
ハロー効果を活用すると、ブランドや製品に対してポジティブなイメージを作り出せる一方、注意点も存在します。
ここでは、マーケティングにハロー効果を活用する際の注意点を3つ解説します。
ハロー効果により製品やサービスの期待値が高くなりすぎる
ハロー効果により、製品やサービスの期待値が高くなりすぎる点には注意が必要です。
実際の製品やサービスのパフォーマンスや能力が、消費者の期待より低かった場合、長期的なリピーターになってもらうことはできません。
それどころか、期待が裏切られたと感じてブランドや製品のイメージの低下につながる恐れもあります。
マーケティング戦略を策定する際には、期待と実際のパフォーマンスとの間にギャップがありすぎないよう、製品やサービスの質を良くする努力も必要です。
差別化が難しい
ハロー効果を活用するだけでは、競合との差別化が難しいケースがあります。
例えば、複数の競合他者が同様の手法を用いていると、消費者からはそれらの製品やサービスが似通って見えてしまいます。
特に、有名人や専門家の起用、デザインの工夫などは多くの企業でも使われている手法のため、他社と差をつけるのは困難です。
競合と異なる特徴や価値を見いだしたり、見せ方やメッセージの発信方法を工夫したりするなど、他社とは違った戦略を取る必要があります。
誇大広告とみなされる恐れがある
ハロー効果を利用する際、過度な表現を用いると、誇大広告とみなされるリスクがあります。
数値やデータを示す際は、合理的な根拠が必要です。
もし虚偽の疑いが生じると、消費者庁から資料の提出を求められることがあります。
また、虚偽だと認められた場合、景品表示法に違反し、措置命令が下されるリスクがあります。
ハロー効果以外にマーケティングに活用できる心理学
マーケティングに心理学を用いることで、売上やブランドイメージの向上が可能です。
マーケティングでは、ハロー効果以外にもさまざまな心理手法が用いられています。
ここでは、マーケティングに活用できる心理学を紹介します。
バンドワゴン効果
バンドワゴン効果とは、多くの人が利用しているものを自分もほしいと思ってしまう心理効果です。
例えば、行列ができている店舗を見ると、入ってみたいと思ってしまうケースが挙げられます。
マーケティングにバンドワゴン効果が利用される例は、以下のとおりです。
- 「売れ筋商品」「利用者100万人を突破」などの訴求を広告に記載する
- 自社製品をSNSインフルエンサーに紹介してもらう
バンドワゴン効果が気になる方は、以下の記事を参考にしてください。
スノッブ効果
スノッブ効果とは、多くの人が利用しているものに対し、人と同じものは嫌だと思ってしまう心理です。
バンドワゴン効果と同じで、他者の所有しているものが自分の消費意欲に影響する心理効果ですが、真逆の意味を持ちます。
スノッブ効果では、希少性や限定性、オリジナリティを持たせるなどさまざまな方法があります。
スノッブ効果がマーケティングに利用される事例は、以下のとおりです。
- 数量や期間限定であることをアピールする
- カスタムメイドやオーダーメイド商品を用意する
- サブスクリプションサービスに複数のプランを用意する
スノッブ効果を詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。
フレーミング効果
フレーミング効果とは、表現方法によって相手の印象や選択が変化する効果です。
例えば、コップの水が半分入っているとします。
- 半分しか入っていない
- 半分も入っている
このように、同じ状態であったとしても、表現次第で捉え方が変わります。
マーケティングでは、製品やサービスの意思決定や購買意欲に影響を与えるためにフレーミング効果が活用されています。
フレーミング効果の具体例は、以下のとおりです。
- 除菌スプレーのパッケージに99%除菌可能と記載する(実際は1%の菌が残る)
- 80%のお客様が効果を実感(20%は効果を感じられていない)
カクテルパーティー効果
カクテルパーティー効果とは、騒がしい環境の中であったとしても、自分に関連する情報や言葉に注意を向けられる心理効果です。
例えば、パーティーなど周囲の音が騒がしい場にいたとしても、自分の名前が聞こえると反応できます。
マーケティングでは、消費者が自分に向けられていると感じられる表現や、関心を持ちそうなキーワードを使用する方法が用いられます。
マーケティングにカクテルパーティー効果を活用した事例は、以下のとおりです。
- 〇〇にお住いの方へ、などと特定の地域を記載する
- ニキビにお悩みの方へ、のようにターゲットが直面している具体的な悩みを記載する
- 〇〇な女性向け、のように具体的な性別や特徴をキャッチコピーに入れる
ハロー効果をマーケティングに活用しよう
ハロー効果は、特定の印象が全体的な評価に影響を及ぼすことです。
良い印象を持たれると、製品やサービスに対してポジティブな評価がなされる一方で、ネガティブな印象が強く働くと、評価が低下するリスクがあります。
マーケティングにハロー効果を活用し、自社製品やサービス、ブランドのイメージを向上させていきましょう。
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自社における課題から目標や解決策を導き出し、マーケティング戦略の立案・施策の実施・効果測定・改善アクションの実施まで行い、目標達成を目指します。
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投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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