テレアポで費用対効果を上げる施策とは?|テレマLab

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ダイレクトメール(DM)で受付突破

ビジネスをするにあたり、当然意識するのは売上と利益。

売上が大きくても経費が大きい、水太り体質では成長は望めません。

逆に経費は少なくても売上が小さいままでは発展は望めないでしょう。

設立当初は後者のような筋肉体質でサービスを展開し、次に目指すは新規顧客の開拓となります。

それでは新規開拓にはどのような手法が最適なのでしょうか。

 

新規顧客を獲得する方法

新規顧客を獲得するために取る手法で真っ先に思い浮かぶのは、「広告」だと思います。

ですが、中小企業であれば広告費を捻出するのは至難の業。

それに広告は素人がやってもレスポンスが得られず、広告費を垂れ流しただけ、という結果となりがち。

資金面でハードルが高いだけでなく、広告というのは「待ち」の姿勢で主導権が広告主にはないものなので、よほどのノウハウがなければ失敗に終わってしまいます。

大きな金額を投資したのに、成果が得られない、という最悪な状況になることもしばしばあります。

費用対効果を考えれば、テレアポという方法が最も有効です。

 

まずは知ってもらうことが重要

潜在顧客から受注を勝ち取るためには、「認知」(Awareness)、「記憶」(Memory)、「試行」(Trial)、「利用」(Use)、「積極利用」(LoyalUse)というプロセスを踏むことで、長いお付き合いへと発展をしていきます。

この中で、まずは自分たちを知ってもらう最初の2ステップが重要となってきます。

闇雲にテレアポを行っても、期待した効果は得るのはなかなか難しいものです。

突然の電話で社名を名乗られても、知らない名前であれば「記憶」どころか「認知」することにすら繋がりません。

 

受付突破の施策を立てる

テレアポを実施する前にダイレクトメールや封書を送れば効果は絶大です。FAXでもいいでしょう。

テレアポでは、受付突破が第一関門。

それを「武器」としての新規開拓ツールを活用することで受付突破率を向上できます。

案内を送ることは、営業活動の一環なのです。

新規開拓ツールを活用し、コールを実施するという2つの手法を組み合わせることで相乗効果が生まれます。

もちろん、新規開拓ツールもただ送ればいい、というものではなく、クリエイティブ(デザインやキャッチコピー)も重要になってきます。

種まきが終わったら、あとはタイミング。

ダイレクトメールやFAXであれば、当日中、遅くとも翌日までに追い掛けのコールをすることで最初の2ステップをクリアすることができるようになります。

闇雲に、ではなく、勝算を作り出すことが重要なのです。

 

カギは誰と話せるか。ダイレクトメールに仕掛けを工夫する。

営業スキルやリストは確かに重要ですが、最も重要なのは「誰と話せるか」につきます。

ある程度でも決済権を持っていない人と話をしても、話は前に進みません。

新規開拓ツールを送り、決済者と話をする。

簡単なことではありませんが、対策ができます。

 

まずは、ダイレクトメールを中身が分からない形で送る事です。

フィルムなどの封筒を使うと中身が分かってしまい、広告の手紙と分かると開封されることなくゴミ箱行き、ということが起こってしまいます。

開封率を上げることがダイレクトメールの最も大きな課題であり、何が届いたのか分からなくすることでそれを解消することができます。

 

次に、キーマンの名前を手に入れることです。

キーマンの情報が載っているリストを買うなどして、読んでほしい人を特定しましょう。

そして、ダイレクトメールを送るときは宛名に個人名を加えるのです。

大半の企業は、郵便ポストを見に行くのは事務員さんだと思います。

特定の個人名が入っている封書を事務員さんが勝手に開封したり、ゴミ箱に捨てるということはまずなくなります。

 

そしてそのダイレクトメールが届く頃を見計らって、テレアポを行うのです。

 

まとめ

いいサービスを持っていても、知ってもらえなければビジネスは成り立ちません。

いいサービスは真似されるのが世の常。

もたもたしていては、今までの苦労が水の泡になることだってあります。

費用対効果を意識したテレマーケティングを活用することが、利益を最大化する近道となるのです。

 

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