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「インサイドセールスのアポ獲得率を上げるコツが知りたい」と気になってはいませんか。
メールや電話・オンライン会議ツールを活用して営業を行うのがインサイドセールス。
営業効率を上げたり、営業担当者の負担を減らせたりするため、現在注目されています。
本記事では、インサイドセールスのアポ獲得率を上げるコツ5つを解説します。
また、手法ごとの平均的なアポ獲得率も紹介するため、インサイドセールスの導入を検討している方は参考にしてください。
アポ獲得率とは
アポ獲得率（アポ率）とは、電話やメールなどでアプローチを行ってアポイントの獲得に成功した確率です。
アポ獲得率の計算方法は、以下の通りです。
アポ獲得率（％）＝アポイントの獲得数÷アプローチをかけた件数×100
顧客へのアプローチ方法が効率的でない場合、いつまでもアポ獲得率は上がりません。
1週間ごとなど定期的にアポ獲得率を計算して、アポ獲得が失敗・成功した原因を検討しましょう。
BtoBにおけるインサイドセールスのアポ獲得率
これまでアポ獲得率とはどういったものか説明しました。
この章では、BtoBにおけるインサイドセールスのアポ獲得率を紹介します。
アポ獲得率は採用する手法によって異なるため、手法ごとのアポ獲得率を把握しましょう。
この章で紹介する内容は、以下の4つです。
- 購入した企業情報に電話した場合のアポ獲得率
- メールクリック者に電話した場合のアポ獲得率
- イベントで獲得した名刺に電話した場合のアポ獲得率
- FAXやメールを送った場合のアポ獲得率
これより順番に紹介していきます。
購入した企業情報に電話した場合のアポ獲得率
新規顧客の獲得を狙う場合、業者から顧客となる企業情報を購入して電話するアプローチ方法があります。
購入した企業情報に電話した場合のアポ獲得率は、平均0.3～0.7%程度です。
アポ獲得の手法の中でも、比較的に低い獲得率となっています。
ちなみに、企業情報の購入にかかる費用は業者によって異なり、1件あたり10～30円程度が相場です。
購入費用は発生するものの、顧客になりうる企業の正しい情報を手に入れられるため、効率的にアプローチをかけられる点が魅力でしょう。
メールクリック者に電話した場合のアポ獲得率
自社で保有する顧客リストにメールをして、メールをクリックしてくれた人に電話をするアプローチ方法があります。
この場合のメールのクリックとは、メールの開封ではなく、メールに記載しているURLのクリックです。
メールクリック者に電話した場合のアポ獲得率は、平均5%程度です。
メールに記載したURLをクリックしている人が対象であるため、自社に少なからず興味があると言えます。
そのため、業者から購入した企業情報に電話する場合よりも、獲得率が高い傾向にあるのです。
イベントで獲得した名刺に電話した場合のアポ獲得率
展示会などのイベントに参加した場合、名刺を獲得することがあるでしょう。
その中でも、自社のブースでヒアリングをして、確度が高いと判断できる顧客の名刺に電話した場合のアポ獲得率を紹介します。
イベントで獲得した名刺に電話した場合のアポ獲得率は、平均10%程度です。
アプローチ前から既に交流があるため、複数あるアプローチ手法の中では、一番獲得率が高くなっています。
FAXやメールによるアポ獲得率
顧客へのアプローチ手法には、FAXやメールを用いたものがあります。
FAXやメールでアプローチした場合のアポ獲得率は、平均2～5%程度です。
一つ文面を作成すれば一斉に多くの顧客に送信できるため、少ない労力で多くの顧客にアプローチできる点がメリットでしょう。
しかし、熱意が伝わりづらいといったデメリットがあります。
インサイドセールスのアポ獲得率を上げるコツ5つ
これまで、インサイドセールスにおけるアポ獲得率を紹介しました。
しかし、効率の良いアポの取り方を知りたい人もいるでしょう。
この章では、アポ獲得率を上げるコツを紹介していきます。
紹介するアポ獲得率を上げるコツは、以下の5つです。
- 短時間でサービスの魅力を伝える
- 担当者がいる時間に電話をかける
- 落ち着いたトーンで話をする
- セールス感をあまり出さないようにする
- 主観的な表現を避ける
これより順番に説明していきます。
短時間でサービスの魅力を伝える
電話で顧客にアプローチした場合、回りくどい話し方をしていると、途中で電話を切られる可能性があります。
そのため、短時間でサービスの魅力を伝えて興味を持ってもらう必要があるのです。
サービスの魅力は複数あると思いますが、最も伝えたい魅力を1分程度で話せるようにまとめておきましょう。
電話の前に、話の流れをあらかじめ決めたトークスクリプトを作成しておくことがおすすめです。
トークスクリプトを作成しておくと、話が必要以上に逸れることを防げます。
また、自信を持って話せるため、営業トークの質が上がるのです。
以下の記事でトークスクリプトを作成する手順を解説しているため、電話によるアプローチを検討している方は併せてご覧ください。
インサイドセールスでトークスクリプトを作成する4つのステップ
担当者がいる時間に電話をかける
企業に電話をしても、担当者がいなければなかなかアポイントは獲得できません。
担当者がいないという理由で電話を切られる回数が多い場合、効率の良い営業とは言えないでしょう。
そのため、電話でアプローチする際は、担当者がいるタイミングを見計らって電話しましょう。
外回りの多い担当者のアポイントを取りたい場合、昼間に会社の電話番号に連絡したとしても繋がらないことが予想されます。
担当者の業種から電話が繋がりやすい時間帯を把握しておきましょう。
落ち着いたトーンで話をする
一般的な営業の場合、明るくハキハキと話すように指導されることもあるでしょう。
しかし、電話でアプローチする場合は、落ち着いたトーンで話す方がアポ獲得には効果的です。
電話で明るいトーンを意識して話した場合、わざとらしく作ったような声になったり、いかにも営業という印象を与えてしまったりします。
明るいトーンでも自然に話せる場合は問題ありませんが、電話営業に慣れていない場合は落ちついたトーンを意識してください。
セールス感をあまり出さないようにする
アポイントを取る目的は、サービスの販売です。
しかし、アプローチ段階で「販売」という言葉を使用してしまうと、押し売りの印象を与えてしまいかねません。
せっかく電話ができているにも関わらず、すぐに切り上げられてしまう可能性があるのです。
そのため、「提案」や「確認」という言葉を使用して、顧客にとってメリットがある話であると認識してもらいましょう。
主観的な表現を避ける
電話で営業する際、主観的な表現を避けるように意識しましょう。
なぜなら、「多くのお客様にご購入いただいています」といった主観的な話し方は、無理やり売り込んでいる印象を与えるからです。
顧客にサービスの興味を持ってもらうためには、サービスの利用が顧客のメリットに繋がると認識してもらう必要があります。
主観的な表現ではなく、客観的な数値を用いてサービスの魅力を伝えましょう。
アポ獲得代行や営業支援ツールを利用するのもひとつの手
アポ獲得率を上げたいのであれば、アポ獲得代行や営業支援ツールを利用するのもひとつの手です。
この章では、アポ獲得や営業支援ツールについて説明していきます。
アポ獲得代行を利用するメリット
アポ獲得代行とは、アポ獲得までのアプローチをあなたの代わりにやってくれるサービスです。
アポ獲得代行を利用する主なメリットは、以下の3つです。
- 業務に集中できる
- 営業にかかる経費を抑えられる
- プロのスキルを活用できる
これより順番に説明していきます。
メリット1：業務に集中できる
アポ獲得代行を利用すると、アポ獲得までのアプローチを担当してくれるため、営業担当者が商談に集中できます。
アポイントを獲得するために顧客に電話やメールを送る必要がありますが、必ずアポイントが取れるわけではありません。
商談に力を入れたいのにも関わらず、アプローチ段階で多くの労力を費やしてしまい、十分に商談の準備ができない場合もあります。
アポ獲得を代わりにしてもらうことで、商談の準備に力を入れられるため、商談の質が上がる点が魅力です。
メリット2：営業にかかる経費を抑えられる
アポ獲得代行を利用すると、営業にかかる経費を抑えられます。
依頼する企業や取り扱う商材にもよりますが、アポ獲得代行のスタッフをアルバイトが担当する場合があるからです。
その場合、自社の営業担当よりもアポ獲得代行スタッフの人件費の方が安くなるでしょう。
毎月発生する人件費を抑えられれば、長期的に見た際に固定費を大きく削減できるのです。
メリット3：プロのスキルを活用できる
プロのスキルを活用できる点も、アポ獲得代行のメリットです。
アポ獲得に特化しているプロだからこそ身についているスキルがあるでしょう。
そのため、自社では入り込めなかった企業にもアプローチできるようになるのです。
アポ獲得率が上がるだけではなく、営業できる顧客が広がる点もアポ獲得代行の魅力です。
テレアポ代行について詳しく知りたい方は、以下の記事も併せてご確認ください。
テレアポ代行は成果がでるの？導入前に確認しておくべきポイント
営業支援ツールを利用するメリット
営業支援ツールとは、効率的に営業できる機能が搭載されているアプリケーションです。
営業支援ツールを利用する主なメリットは、以下の3つです。
- 煩雑な業務を効率化できる
- 営業活動を可視化できる
- 営業活動を標準化できる
これより順番に説明していきます。
ちなみに、以下の記事でインサイドセールスにおすすめの営業支援ツールを紹介しています。
ぜひ併せてご覧ください。
メリット1：煩雑な業務を効率化できる
営業担当者の業務は営業だけではありません。
経費精算や日報の作成・顧客情報の管理を始めとするさまざま事務作業も行う必要があるのです。
営業支援ツールに搭載されている機能の中には、営業に関する事務作業を自動で行ってくれる機能があります。
面倒で煩雑になりやすい業務を自動で行ってくれるのです。
煩雑な業務を効率化できるため、アプローチに時間をかけられたり、商談の準備に力を入れられたりする点が魅力でしょう。
メリット2：営業活動を可視化できる
営業支援ツールのメリットの一つに、営業活動を可視化できるといったものがあります。
顧客とのやり取りをくわしく記録できるため、顧客ごとに適したアプローチ方法がわかるのです。
また、失注した経緯をきちんと把握できれば、以後の営業活動に活かせるでしょう。
その結果、営業支援ツールの導入前よりも営業活動を効率的に行えるようになるのです。
メリット3：営業活動を標準化できる
営業支援ツールを活用すれば、営業活動の履歴や顧客情報などを簡単に共有できます。
特定の人しか知らない・対応できないといった業務の属人化を防げるのです。
例えば、異動や退職によって、営業担当者が別の者に変わる機会があるでしょう。
特定の人しか知らない情報を引き継げなければ、これまで通りに営業ができなくなり、売上が下がる恐れがあります。
しかし、営業活動を可視化できるような状態になっていれば、引継ぎがスムーズに行えるのです。
誰が担当しても一定以上レベルの営業ができるようになります。
まとめ：インサイドセールスのコツを理解してアポ獲得率を上げよう
本記事では、インサイドセールスにおけるアポ獲得率を上げるコツを紹介しました。
紹介したアポ獲得率を上げるコツは、以下の通りです。
- 短時間でサービスの魅力を伝える
- 担当者がいる時間に電話をかける
- 落ち着いたトーンで話をする
- セールス感をあまり出さないようにする
- 主観的な表現を避ける
インサイドセールスの効果を最大化するためにも、ぜひ本記事を参考にして、アポ獲得率を向上させましょう。
ちなみに、SORAプロジェクトでは、インサイドセールスの営業代行を行っています。
14年間以上の実績があり、効率的に良質なアポを獲得できるため、ぜひ利用を検討してみてください。
投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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