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電話営業で成果を出すコツ

「電話が繋がらない」や「結果がなかなか出ない」と必要以上に悩まれていませんか? アウトバウンドの特徴を理解していれば、適切な対策を打つことができます。

結果を急いではいけない!アウトバウンドの特徴を理解する

話を聞いてもらえるもはほんの一握り

アウトバウンドはこちらの都合で電話をするので、お客様の都合は全く考えていません。 約30~50%が担当者に繋がらないということがほとんどです。 アウトバウンド自体に拒否感を抱くお客様も存在するので、本題に入る前に切られることもしばしばです。

その中でも本題を聞いてくれる方も存在し、その少数でいかに成果を上げるかが勝負です。

購入に繋がる方はさらに少ない

初めての電話で購入に繋がるのは数%です。もともと購入を考えていてうまく出会うことができればいいのですが、ほとんどが初めて商品を認知した人や知っているけどちゃんと検討したことない方ばかりです。
アウトバウンドでは、今すぐ購入を考えている人だけではなく、興味を持った人をどれだけ後押しできるかを考えなければいけません。

結果が出るまでに時間がかかる

アウトバウンドは1回で結果が出ないケースが多いです。 対策としては、初めに電話を掛けていき最初は売り込まず、興味がある方だけに資料を送付し、商品を理解し、検討していただいてから、後日フォローの電話をするというように、段階を踏んだアプローチが有効です。

人は急激な変化を嫌う傾向があります。お客様に合わせて認知→興味→購入意欲という段階を踏んでもらえるように、情報を提供しながらお客様の背中を優しく後押しする必要があります。 管理者の方も結果を急がず、アポイントが自然にとれるような仕掛けを作ることが重要です。

本質的な成果を上げるカギは「理解」と「納得」

アポインターの勢いやテクニックでとったアポイントは商談には繋がりにくいことが多く、売上には繋がらず無駄な営業コストになってしまいます。 お客様に商品を理解してもらい、メリットについて納得いただくのが理想です。お客様に需要があるのか、興味があるのかを見極めながらフォローしていきましょう。

ワンポイントアドバイス

需要の見極め方
どのようなお客様が契約に繋がりやすいのかを営業部でまとめて置き、2~3つ条件を上げて置きターゲットに必ずヒヤリングしましょう。該当数が多いターゲット程需要があるはずです。

条件に該当してもアポイントに至らなかったお客様は期間をあけるか方法を変えて再アプローチしましょう。
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