電話営業・コールセンターの研修サービス

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成果が劇的に上がるコール設計

電話営業は単にリストを集めてYes/Noを聞くだけのような電話では成果が伸びません。 スタートとして、どのようなコールにするかを設計する必要があります。

コール基本設計書を作成する

ターゲット(ペルソナ)を決める

ターゲットを決めて、マーケティングプロセス(商品購入までの流れ)を想定しておく必要があります。 ターゲットは決済者のことです。契約に繋がる決済者がどのくらいの規模の会社なのか、どんな役職なのか、どのような行動をしていて何時ころが繋がりやすいかなどを具体的に想定しましょう。

訴求のポイントを検討する

想定したターゲットが実際に貴社の商品の何にメリットを感じるかを検討します。 その訴求点によってスクリプトの趣旨を決定します。 複数考えられる場合は、分けてスクリプトを作成して同時に走らせ、どちらが成果が出るかを計測します。

ニーズを深掘りし共感してもらえるレベルまで掘り下げる

例えば、テレアポ代行のニーズを深掘りする場合

  • 【ターゲット設定A】
  • ・営業部長
  • ・数名の営業チームで動いている
  • ・売上を伸ばすために、さらにリードの獲得が必要

  • 【ターゲット設定B】
  • ・営業部長自ら営業に動くことが多い
  • ・営業チームは数名いるが、すべて既存客への営業が多く新規開拓に手が回らない
  • ・ある程度のリードを確保するために、専任のコールスタッフを雇うか外注するかで悩んでいる

ターゲットをファイリングレベルではなく、ターゲットの視点で考えると細かい心情がわかるようになります。 Aでは具体的な訴求点がイメージできませんが、Bでは「コールスタッフを雇うより、外注した方が固定費を抑えることができ、教育の手間をかけずに新規開拓をスピーディに行うことができます」など具体手な訴求点を見つけることができます。

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