目次
クラウドサービスの低価格化に伴い、SFAを導入する企業が増えてきました。
しかし、実際に運用を開始してみると、思い通りの成果を上げられない企業も多いのが現状です。
そこで今回は、SFA導入でありがちな失敗事例を紹介します。
SFAの導入を成功させるポイントも解説するため、SFAの導入を検討している方はぜひ参考にしてください。
営業効率を高めるSFAとは
SFAとは「Sales Force Automation」の略で、営業支援システムと呼ばれています。営業情報を共有し、各営業担当者の営業活動を可視化することで営業効率を高めるためのシステムです。
従来の営業手法は、企業全体の業績をアップさせるためには非効率な営業手法でした。
なぜなら従来の営業手法は、営業担当者個人の能力に依存するところが大きかったからです。
見込客や顧客へアプローチするタイミングや内容については、各営業担当の判断で行っていました。
そのため、成果についても担当者によってかなりバラツキがあり、企業全体の業績をアップさせる効率的な営業手法とはいえないのです。
この問題を解決するシステムとして注目されているのがSFAです。SFAを導入することで、各営業担当者がどの顧客にどんなアプローチをしたのかが一目で分かるようになります。
管理者は、営業担当者ごとに現在どんな状況であるかを管理できるため、次にどんなアクションを起こすべきなのかもわかります。
営業担当者個人が判断していた、アプローチのタイミングや内容についても管理できるようになり、効率の良い組織営業が可能になるのです。
また、成功例を共有することで企業としての営業力が向上し、顧客獲得コストを抑える効果も期待できます。
SFA導入における失敗事例
SFAはうまく使えば営業効率を飛躍的に高められますが、導入すれば必ず売り上げがアップするわけではありません。
この章ではSFA導入における失敗事例を4つご紹介します。
ご紹介する失敗事例は以下の通りです。
- 営業現場の実情と合わないSFAの導入
- 営業担当者がSFAシステムを活用しない、活用できない
- 入力したデータが営業の効率化に活かされない
- 部門間のデータ共有が円滑に行われない
これより失敗事例を一つずつ順番に解説していきます。
SFAよくある失敗1：営業現場の実状と合わないSFAの導入
SFAを導入する場合、社内の情報システム部門や管理部門などが中心になって進めるでしょう。営業の現場をよく知らない部門が中心となるため、営業現場の実状とズレたSFAを導入してしまう恐れがあります。
そして営業部門からは、「こんなの使えない」「入力の手間ばかりかかる」と言われてしまい、結局成果につながらないといったケースが発生するのです。このようなことにならないためには、導入を検討する段階から営業部門を巻き込むことが必要です。
余計な仕事が増えると営業部門からの反発が予想されますが、SFA導入の目的や予想される成果を丁寧に説明して、営業担当者に当事者意識を持ってもらいましょう。
また、実際に運用を開始する前に、試用期間を設けるのがおすすめです。試用期間に営業現場の実状とズレている点を修正できるため、より成果につながるSFAとなります。
SFAよくある失敗2：営業担当者がSFAを活用しない、活用できない
SFAを導入することは、新たな手間がかかってしまうため、営業部門にとって大きな負担となります。
例えば、今まで紙に手書きで行っていた日報がデジタル化されるなど、業務フローは大きく変わるでしょう。
日々の営業ルーティンを変える必要があり、特に導入時には、従来よりも入力の手間や時間が増えることが予想されます。
そのため、SFAの導入を理解してもらうために、システムに関する説明を従業員に行う必要があるのです。「余計な仕事を増やして」などの反発を抑えるためには、社員の意識改革が必要です。
SFAを導入した際の営業部門のメリットを説明しましょう。またSFAを使いこなすためには、ある程度のIT知識が必要であるため、誰一人取り残されないようにサポートをする必要があります。
導入する際に研修を行ったり、上手く活用している社員のノウハウを共有したりするなどの取り組みを行いましょう。
SFAよくある失敗3：入力したデータが営業の効率化に活かされない
SFAを導入したけれど、紙の日報がデジタル化されただけだったり、入力したデータを活かしきれなかったりする事態がよく起こっています。
なぜなら、SFAのシステムを理解せずに、必要な情報収集が行えていないからです。
SFA導入の目的は、情報を集約して営業活動を効率化させることです。データの収集が目的ではないため、課題解決のために特に重点となる情報を別で収集する必要があります。
そのため、「自社の営業にはどんな課題があるのか」「課題解決のためにどんな情報を収集すべきなのか」を明らかにして、スムーズに情報収集を行いましょう。
集めたデータを分析して営業活動の課題解決に活かせれば、SFA本来の効果が期待できます。
また、顧客のセグメントを行い、システムのCRM機能を高められるのでおすすめです。
一定期間接触のない顧客が明らかになり、その層にアプローチするなど、効率的に営業活動を行えます。
SFAよくある失敗4：部門間のデータ共有が円滑に行われない
SFAを導入する目的のひとつに、部門間の情報共有を円滑に行いたいといったものがあるでしょう。しかし、部門間のデータ共有がうまく行われなかったケースが発生しているのです。
SFAを導入してうまく活用すれば、マーケティング部門と営業部門で顧客情報を共有できます。顧客情報が簡単に共有できれば、顧客への対応も楽になるのです。
しかし、他部門と連携できないSFAを導入した場合、楽になるどころか1つの情報を複数回入力しなければならなくなり、手間がかかってしまいます。
また、マーケティング部門と営業部門で異なるSFAを導入した場合は、わざわざ相手の部門のアカウントから情報を閲覧しなければならず、業務が非効率になってしまうのです。
SFAの導入を成功につなげるためのポイント
これまでSFA導入に伴う失敗事例をご紹介したため、SFAの導入を成功させるポイントが気になっているのではないでしょうか。
そこでこの章では、SFAの導入を成功につなげるポイントを2つ解説します。
SFAの導入を成功につなげるポイントは以下の通りです。
- スモールスタートにする
- PDCAを回す
これよりSFAの導入を成功させるポイントを順番に解説します。
スモールスタートにする
SFAを導入する際は、段階的に導入するなど、スモールスタートにしましょう。
なぜならSFAの導入は、現場にとって大きな負担となる作業だからです。
一気に全部署にSFAを導入するのではなく、一部の部署から導入して様子を見ましょう。
段階的に導入すると、SFAを運用するうえでの問題点がわかるため、全部門に導入する前に対策が講じられるのです。
少しずつ様子を見ながら導入して、できる限り現場に負担のかからないようにしましょう。
PDCAを回す
SFAを導入する際は、PDCAを回しながら行いましょう。
なぜなら、SFAは導入して終わりではなく、常に運用方法を改善する必要があるからです。
会社によって営業スタイルは異なり、SFAの運用方法も会社ごとに変わるため、答えがあるわけではありません。
失敗しながら、どの運用方法が会社に合っているか検討していくのです。そのため、常にSFAの運用で発生した課題と向き合い、PDCAを回しましょう。
導入で失敗しない！自社にあったSFAの選び方
この章では、自社にあったSFAの選び方を解説します。
自社に合ったSFAの選び方は以下の2つです。
- 必要な機能が搭載されているか
- サポート体制は充実しているか
これより選び方を一つずつ解説していきます。
必要な機能が搭載されているか
SFAを選ぶ際は、SFAを使用する営業担当者にとって、必要な機能が搭載されているか確認しましょう。
現場で働く人たちにとって使いやすいものでなければ、導入する意味がないからです。
高機能かどうかといった点でSFAを選んでしまうと、営業担当者が使いこなせない恐れがあります。
そのため、営業担当者が「スマートフォン対応のSFAが欲しい」のであれば、スマートフォンに対応しているものを選ぶなど、ヒアリングを行いましょう。
サポート体制は充実しているか
SFAを導入する際は、サポート体制が整っている製品を選びましょう。
なぜなら、手厚くサポートしてくれる会社や導入したら終わりの会社など、ベンダーによってサポート体制が大きく異なるからです。
支援サポートが充実しているベンダーからSFAを導入すると、遠隔でサポートを受けられたり、セミナーに参加できたりします。
SFAは導入すれば終わりではなく、運用しながら方法を改善するものであるため、導入後もサポートしてくれるベンダーからSFAを導入しましょう。
SFAの失敗事例を理解して、後悔のない導入を！
本記事では、SFAの導入における失敗事例や導入を成功させるポイントを解説しました。
SFAの導入を成功させるポイントは以下の2つです。
- スモールスタートにする
- PDCAを回す
SFAの導入は現場の人にとって大きな負荷のかかる作業であるため、少しずつ様子を見ながら導入しましょう。
また、自社にあったSFAの選び方も解説しました。
- 必要な機能が搭載されているか
- サポート体制は充実しているか
SFAは導入して終わりではなく、運用しながら自社にあった方法を検討していくものです。そのため、導入するSFA選びから運用まできちんと行いましょう。
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投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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