契約率を上げる!電話アポイントの取り方とは?|テレマLab

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電話営業の契約率

どんな仕事にも言える事ですが、ちょっとしたコツや意識の持ち方で仕事が見違えるように磨かれていったり、楽しくなってくるものです。電話を使ったアポイントの取り方には相手の顔色が見えない分、想像力や臨機応変に対応できるスキルが求められますよね。

上手く契約に結びつけている人はどう契約をあげているのか?

マニュアル通りにやっているつもりなのに、どうして差が出てくるのか?

電話営業で気をつけたい事、アポイントを取るためのコツをご紹介します。

 

失敗に終わるアポイントの取り方

電話を使ってのアポイント、第一印象は声のトーンと話し方で決まりますよね。

当たり前のようで上手なトークの切り出しができない人が多いものです。明るく挨拶をして、企業名を名乗った後でどうしていますか?

電話に出てくれた事で切られないうちに要件を話さなければと、勢いで営業を始めようとすると簡単に切られてしまいます。どんな内容の電話がかかってきたのか、お客様は警戒しながら考えて聞いています。

そこでどんなに魅力のある商品なのか、切られないように焦って話を進めようとするとお客様は押しつけられたくないという気持ちが強くなり、大抵は失敗に終わってしまいます。上手なアポイントの取り方としては自分勝手に話を進めたり、商品の説明をし過ぎない事が大切です。

 

サービスの需要は確認するべき

電話で話せる時間は限られています。相手の方にサービスの需要があるか、確認できる最低限のポイントを決めておきたいものです。

見当違いのアポイントを取り付けてしまうと 営業に向かった人の徒労に終わってしまいます。

サービスの需要を、ほど良いタイミングで必ず確認しておくのが肝心ですね。約束の上手な取り方は 相手が共感を示している時にすっきりと質問できる事です。回りくどく、遠まわしなものの言い方は聞きづらいですから、あらかじめ確認するための質問やポイントを書き出したりして、押さえておきましょう。効果的な質問ができるか、できないかでお客様の期待も高まり、印象が随分変わってくるはずです。

 

日程調整、状況確認に徹する

アポイントの取り方で重要なのは、営業マンが商談で必要なお客様の情報と商談の日程の確認に徹する事です。

営業マンにきちんとバトンを渡すためにはお客様のご希望の日を最優先に日程の調整など、確実な日にちの取り決めと再度、クロージングにも確認する事は必須事項ですね。

そして電話の段階で 商談に必要な情報をできるだけ集めておくと営業マンが商談の時に必要な資料を揃える事ができますし、話をスムーズに運ぶ事ができ、契約に繋がりやすくなります。

キーマンとなるご担当の方のお名前をフルネームでお聞きし、部署や役職名を控えておく事やお客様の今の状況、他社サービスの利用の有無、など商談の際に何の情報が 最低限、必要なのか考慮しながら状況を確認していきましょう。この時、困っている事はないか、どんな事を希望されているのか、お客様の要望も積極的に聞けるといいですね。

 

まとめ

いかがでしたか?悩むとどうしても、『 なぜ、上手くできないのか 』という事ばかりに捉われてしまいますよね。電話でのアポイントの取り方は要点をまとめ、お客様に合わせた質問でニーズを引き出し、もっと説明を聞きたいという心理を掴むとスムーズに運ぶようになります。ポイントを絞った話し方ができていない事や的を射た質問になっていない事が相手に切るタイミングを与えているのかもしれません。

意外にも「 そうなのですね。」という言葉も聞いてないように聞こえる言葉です。「 そうですか、では○○なのですね。」など、お客様のニーズを見つけて、お客様の気持ちに寄り添って 信頼していただく事が大切です。アポインターは商品の紹介をして、需要のあるお客様に商談をする機会を設けていただくのが仕事です。

契約率を上げるためにはわかりやすく伝えると共に、お客様の声を聞ける事が重要なスキルになります。

以上のポイントを抑えて 一件、一件が自分の勉強だと 向上心を持ち続ける事が大切ですね。

 

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