電話営業の成果が上がる!見直すべき5つの要素|テレマLab

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電話営業の成果

電話営業の成果を上げる為に必要なことは何だと思いますか?

これまで9年間、テレマーケティング(テレアポ)代行を行ってきた実績から、重要なポイントをまとめました。

上手くいかない場合は、以下の5つの要素(ポイント)からチェックしてみてください。

何が原因なのか、課題が具体的にみえてくるでしょう。

では、お話していきます。

 1.ターゲットの絞込み

まず、一つ目の要素はターゲットが合っているか、上手く絞り込めているかです。

例えば、不動産業界がターゲットだとします。その場合は不動産企業を集めればよいという訳ではありません。自社サービスが不動産売買企業向けのサービスであれば、ターゲットリストを作成する段階で、不動産売買企業のみを絞り込めているほうが効率的です。

コールをしながら、ターゲットが売買なのか、賃貸なのかリサーチすることも出来ますが、

基本的な部分は事前にリスト作成の時点で、不動産売買企業だけに絞り込めれば、その分効率的で、電話営業の成果を上げることに繋がります。

このように、自社商材のターゲットとなる企業像を明確にして、ターゲットリストをコール前に具体的に絞り込めるか、そのようなツール・ソフトを活用することが重要です。

 

 2.リサーチとベネフィットを含んだトークスクリプト

2つ目はトークです。商品・サービスの説明トークは相手にとって嫌なものです。

相手が興味を示すのは、相手の持つ課題を解決できると感じるトークの場合です。

その為には、自分の商品・サービスの特長や強みを、相手のベネフィット(利益)に変えて話すことが大事です。結果、相手が課題を解決できると感じてもらえれば、次のステップへ前進します。そのようなトークに組み立てることです。そしてもう一つ大事なことは

コール時にいかに相手の状況をヒアリング出来るかです。これはアポイントに繋がった場合でも、深いリサーチが出来ているアポイントとそうでないアポイントでは、訪問時の提案に差が出てきます。リサーチ、現状確認がすでに出来ていれば、訪問時に具体的な提案に入ることが出来て、初面談から非常に質の高い面談に繋げることが出来ます。

また、リサーチが取れていれば、今すぐの訪問に繋がらなかった場合でも、次のフォロー活動が具体的で的を射たアクションに繫がり、ターゲット企業との信頼を早く勝ち取ることに繋がります。トークを商品説明から、相手のベネフィット(利益)の説明へ、かつリサーチ(現状確認、課題の引き出し)に重きを置いたスクリプト(台本)にすることで電話営業の成果が変わります。また、相手の状況を事前に想定して、すぐに切り返しの対応ができるよう、事前に切り返しのパターンを複数用意することも重要です。

 

 3.業務設計

通常、アポ率は3%程度と言われます。ということは100件にコールしても97件はアポイントにはならないということです。

しかし、97件の中にも将来的には貴社の顧客になり得る将来見込み客がいます。その将来見込み客をどうやって効果的に効率的に攻めていくか、

そこで大事なのか、コールの業務設計です。どのようなリサーチを取るか、どのようなコル結果で振り分けるか、どのような基準で見込み客をランク分けするか、そのランク分けした見込み客へ、いつ、どのようなフォローを行っていくのか、これらの全体像を事前に業務設計しておくことで、コール後の将来見込み客へのフォローを効果的なものにします。

将来見込み客の取りこぼしを防ぐためにも重要です。

 

コールスタッフもこのターゲットは今すぐ客、このターゲットはまだまだ客、わからない客とコール結果をもとに振り分けることで、コールのモチベーションも高まります。

 

4. コール情報の一元・共有化

コールして取得した情報も個人でバラバラに管理していたのでは、有効とは言えません。

営業マンが辞めたら、その情報も無くなってしまい、また一からターゲットにコールして無駄な時間を使っている、情報が共有されていないので、同じターゲットに複数の営業マンがアプローチしてクレームになった、などということはないですか?

コールで得た情報は貴重な会社の財産、資産です。一元・共有管理することで、その情報は蓄積されていき、貴重な会社の財産、資産となります。またフォロー活動もムダのない効率的な活動へ繋げることが可能になります。そのために、コール情報を一元・共有できるシステム、ツールの活用が重要です。コールスタッフの入力作業の効率化にも繋がり、入力作業時間の短縮になり、コール数のアップも可能になります。さらにどこからでも営業マンがアクセス出来て、過去のコール情報を閲覧できることが出きればさらに効果的です。このような仕組みを構築することで、電話営業の成果が変わってきます。

 

 5.コールスタッフのスキル

最後はコールスタッフのスキルアップです。営業は断られてからが勝負と言われますが、コールスタッフも基本同じです。ターゲットの企業担当者はほとんどお断りから入ります。

そこで、はいそうですかと終わるコールスタッフと的確な質問を投げかけるコールスタッフでは、コール結果の差はあきらかです。そのためにはまずは商材の内容をしっかりと把握することです。そのうえで、相手の出方を想定し、その場合の切り返し話法、切り返し質問を事前に複数準備して、それを練習しておきます。

受付で断れないためのテクニック、担当者から情報を引き出す上手な質問、オープンクエッションとクローズドクエッションの使い分け等、練習した分だけ自信に繫がり、相手にもその自信が伝わり、相手の反応も変えることが出来ます。

 

 

これらの5つの要素を改善することで、電話営業の成果を上げて見込み客を増やしていきましょう。

 

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