6か月後に訪問したら8割が他社で購入していた|テレマLab

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • Pocket
  • LINEで送る
潜在顧客の発掘

このタイトル、実際にクライアント様からいただいた話です。

4-5年前になりますが「資料郵送の20件のお客様を6ヶ月後に訪問したら16件がもうすでに購入していた。」という内容でした。

フォローされなかったリードのうち80%は、24ヶ月以内に購入している

 

このお客様はBtoCだったのですが、BtoBでは、「フォローされなかったリードのうち80%は、24ヶ月以内に購入している。※引用先」と言われます。

 

通常テレマーケティングでは、「今課題を抱えていてそれを解決したいターゲットに向けてアポイントを取り契約したい」と思いでアポイントを期待している企業がほとんどです。

 

しかし、課題にさえ気づいていない企業がほとんどで、気づいていても情報を集める暇さえなく後回しになったりするので、結局2年もかかるのでしょう。

 

 

しかし、上記の企業のように「アプローチが他社の成果になってしまった」は避けたいものです。ですから、見込み客はフォローすべきなんですが気を付けないといけないこともあります。

 

セリングとマーケティングの使い分けが鍵となる

気をつけないといけないこととは、フォローを毎回 初回と同じように「積極的なアプローチ」のみになってしまうと見込み客離れを起こして、永久に貴社のお客様にならない可能性があります。

 

フォローに関しては、マーケティング活動に徹するべきです。マーケティングとは何かというと、積極的なアプローチを「セリング」としたら「マーケティング」とは「お客様からの問い合わせ」です。

 

なぜならば、フォローする見込み客というのは、今すぐ課題を解決しないといけない客と違い「課題にさえ気づいていない客」が多いので、今すぐ客まで育てる必要があります。育ってないのにアプローチばかりをすると顧客が離れ「2度と電話しないでくれ」と言われます。

 

そこで顧客視点に立ったマーケティング活動が必要になります。この顧客視点のマーケティンク活動をすることで実は今すぐ客を探すより費用対効果が高かったという事が分かりました。

 

たとえば、今すぐ客がアポイントから1か月以内に購入になる要素として、

その今すぐ客は「課題を気づいており解決策の情報を仕入れたい」という意欲があり貴社の訪問を承諾し、

実際に話を聞いたところ、課題を解決するためには貴社の商品が今までの中で最適だと思うことで契約になったとします。

この場合、いますぐ客は事前にしっかりと情報を取り続けていたと考えられます。

もしくは、その後検索などで他社情報との比較をし、この商品に決めた。

なんにしろ、購入に至るまでにはその商品についてしっかりと情報を取っている。

 

とすると、マーケティング活動としては、将来顧客を見極め、その顧客の課題に対しての最適な情報提供に徹する。その結果、選んでくれる可能性が高い。

 

将来顧客への継続的なマーケティング活動が「今すぐ客」を探すより費用対効果が高い

では、なぜこの将来顧客への継続的なマーケティング活動が「今すぐ客」を探すより費用対効果が高いのかを話します。

 

たとえば、テレマーケティングの場合、

対象の企業リスト1,000件にコールをして、3(テレマからの契約平均値)の契約を取るより、100社の将来顧客に2か月に1回2年間(計1,200回のコール)かけて情報提供のコールをおこなうと、将来顧客の8割が購入するとして自社を選んでくれるのが50%として40が契約。

もし、10%の契約率だとしても8社になります。

 

時間はかかるけど、情報は一度作れば毎回利用出来るし、情報をネットにあげれば、フォロー客以外からの契約も増えるし、顧客離れは防げるし、いいことだらけ。

 

しかし、顧客の課題をどのように探るの?   将来顧客を見極める方法は?

などという疑問も出てきます。

 

次回は、弊社のノウハウの部分について話していきます。

 

 

【関連記事】

今より確実に、あなたの会社に見込み客を増やす5つのポイント

法人営業で反応が早い新規開拓方法!まだまだ活かせるFAXDM

営業リスト作成を効率化!企業リスト業者の比較ポイントとは?

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • Pocket
  • LINEで送る

BtoB専門のテレアポ代行のご案内

弊社は従量課金のテレアポ代行を承っております。
お客様の営業状況をヒヤリングし、テレアポのリスト作成からテレアポの施策提案・改善などご支援致します。

  • soraプロジェクトのテレアポ代行サービス

  • ・平均アポ率4.6%

  • ・コールスタッフの平均勤務年数3年10ヶ月以上

  • ・約700万社の企業リストデータベースを無料で利用可能


テレアポ代行の料金詳細を見る

SNSでもご購読できます。